How do startups do data analysis? There are thousands of indicators in website analysis tools. Which data should we start with? In addition to traffic and conversion rates, what other data are related to company growth? Maybe start with understanding AARRR Metrics. AARRR Metrics is a set of metrics proposed by Dave McClure, founder of 500Startups, a well-known business incubation center in Silicon Valley. These metrics describe user behavior at different stages, and we can use this to understand the current state of business development.
What is AARRR?
AARRR is a set of metrics from a consumer lifecycle perspective, defined as follows:
Acquisition: Users come from various channels.
Activation (becoming an active customer): After the first visit, the user uses some of the main features we provide, rather than just looking at it and leaving.
Retention (user retention, return visit): the user visits again.
Referral: The user likes the product or service we provide and recommends it to others.
Revenue (User Pays): Users decide to pay for our products or services.
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Acquisition: The Beginning of Everything
When our services start operating, marketing campaigns start running, users start pouring in from various channels. This is where it all started: no one comes, no one has the opportunity to get to know our products and services in depth, let alone make a profit. The pipelines promoted today are very diverse, so special attention should be paid to setting up tracking procedures to identify traffic from different pipelines for further optimization. Diversion is usually the responsibility of the marketer and must try to find different channels, including:
(1) The one with the highest CP value;
(2) Impulsive;
(3) The highest conversion rate at the same cost.
The conversion rate mentioned here does not only refer to the purchase, but also includes the proportion of each stage of AARRR, which can be used to measure the target.
Activation: The customer arrives, and then what?
顾客上门啰！有没有稍微逛一下？有没有尝试认识一下我们的服务？有没有用了一些主要的功能？光是来拜访是不够的，访客必须完成一些事情，才算是比较了解我们提供了什么产品或服务，他们会在心中盘算东西划不划算、自己有没有需求…等等问题。如果引起了顾客的兴趣，他们可能就会想让这个关系更进一步：也许是注册、也许是下载我们提供的试用软件、也许是连续看了三则新闻…或者是其他我们觉得重要的行为。
针对不同的产业特性，应该去订定比较合适的Activation衡量指标。举例来说，如果是Dropbox，就会去追踪有下载客户端软件的客户、有看完网页介绍文字的客户、有完成注册的客户…等等行为。如果某些管道带进来的访客Activation太低，那就可能要回头检讨一下这些是不是对的管道、对的族群。Activation可以再细分成更多的步骤或指标，针对各个步骤去做追踪改善，或是利用易用性测试、A/B Testing去不断地优化。
Retention：让顾客爱上
如果顾客满意第一次造访的经验，那么未来他们有同样需求的时候，很可能就会再来找我们。然而拜访频率也是跟产业特性、跟购买周期有关的，例如：人们拜访新闻网站的频率跟拜访租车网站的频率想必是不同的，所以在规划Retention时，必须考察产业特性去设计，并且考察不同时间长度的留存率。像是在游戏App产业，常常会去观察30天留存率、7天留存率、次日留存率等等。
即使顾客满意第一次的体验，然而却可能因为各种因素，却没有再来拜访（也许只是忘了）。这个时候就可以设计一些自动化的电子邮件，来提醒顾客我们的存在。自动化邮件有几种规划方向：
根据顾客在服务中的生命周期：刚注册的客户可以寄发教学文章，比较上手的客户可以鼓励他们探索新的功能…等等。
提供每周、每月的状态报告：定期跟使用者报告目前的最新状况，像是SlideShare会定期寄出你的投影片的浏览量、下载量，鼓励大家更积极分享投影片。
根据不同事件来触发：加入了购物车却没购买？追踪了某个好友却再也没登入？快回来吧～（招手）
Referral：好东西要跟好朋友分享
推荐是我们必须重视的部分，除了因为社群网站很流行、很多人会在上面分享之外，朋友的推荐常常比广告来得有说服力。如果客户满意这次使用体验，何不鼓励他们分享出去呢？程序员客栈www.proginn.com就是一个利用朋友推荐来快速成长的例子：当推荐朋友加入时，自己可以获得容量奖励，所以会有动机去积极推广；受邀请的朋友也能得到奖励，就比较不会觉得只是单纯被利用了。来自推荐的流量，可以再细分下去：每位使用者平均推荐给多少人？成功推荐的比例？推荐而来的转换率如何？哪种类型的使用者比较喜欢推荐？比较有影响力？怎么样设计推荐奖励机制？有很多优化的方向可以尝试。
Revenue：企业存在目的在于获利
我们的获利模式是什么？有许多的企业是透过贩卖商品跟服务来获利，那么就必须去确认在浏览商品、加入购物车、付费等流程中，每个阶段都是顺利的，并监控每个步骤的完成比例、跳出率等等。如果是Freemium模式，除了要注意付费用户的比例、每个付费用户的贡献之外，也要确保从免费转为付费的流程是顺畅的、是让消费者没有疑虑的。如果是透过广告营利，那么可能就不是专注在Revenue这个指标，而是尽量去提升流量跟粘性，以便提升广告的曝光量。
以上针对AARRR的各个元素进行了简单介绍，也稍微提到了可以优化的方向，最后有几件事情要提醒：必须确保所有数据都有人负责，数据只是结果，无法告诉你背后原因；想找出原因应考虑进行一些质化研究，应思考这几个数据的优先级。举例来说，大部分Startup应该要先专注在Activation跟Retention上，确认自己的产品真的解决某些人的痛点。