「影響力」に関するメモ

「影響力」に関するメモ

第 1 章 影響力の武器

• 他の人に助けを求めるとき、理由を説明できれば成功する可能性が高くなります。
• 「文明の進歩とは、人間が何も考えずにできることが増えていくことだ。」

第 2 章 互恵性

• 互恵性とそれに伴う恩義の感情は、人間の文化に浸透しています。
• 人間が人間であるのは、互恵関係のシステムがあるからです。
• 返報性の原理は非常に強力であるため、通常、コンプライアンスの決定に影響を与える別の要素 (つまり、要求を行った人の好感度) を圧倒します。
• 人は私たちに好意を押し付けるだけで、私たちの負い目の感情を引き起こす可能性があります。
• たとえ贈り物が非常に煩わしくて最初の機会に捨てられたとしても、それはまだ機能し、まだ使用できます。
• 返報性の原理は不平等交換を引き起こす可能性がある
• 人間の社会システムでは相互の取り決めが非常に重要であるため、一度恩義を感じると反射的に不快な気持ちになります。
• 他人の最初の親切に報いる必要性を無視すると、返報性のサイクルは終わり、私たちの恩人が将来そのような親切をする可能性は低くなり、それは社会全体にとって最善の利益ではありません。
• 返報性の原則に違反し、他人にお返しをしようとせずに親切な行為を受け入れる人は、社会集団では歓迎されません。
• 返報性の原理の一般法則では、誰かが私たちに対して特定の行動をとった場合、私たちはその人に対して同じように行動することが期待されると述べています。
• 返報性の原理は、2 つの方法で相互の譲歩を実現します。1 つ目は明白です: 譲歩を受け入れる人に現物で応答するよう強制します。2 つ目は、それほど明白ではありませんが、より重要です: 受け取る側には返礼する義務があるため、人々はまず譲歩する意思があり、それによって有益な交換が開始されます。プロセス。
• この手法は非常に単純で、一般に「拒否撤退」手法と呼ばれ、「面目を保つ」手法としても知られています。
• 最初のリクエストが大きければ大きいほど、それに応じて錯覚の余地が増えるため、このアプローチはより効果的に機能します。しかし、できることには限界があります。イスラエルのバラン大学で行われた拒否テクニックの研究によると、最初の要求が不当な極端なものであると逆効果になる可能性があります。
• 断りを入れるというアプローチは、人々が要求に同意するだけでなく、約束を守り、さらには自発的にさらなる要求に応じるようになるようです。
• 責任感。相手が拒否反応アプローチを使用した被験者は、交渉の最終結果に対してより責任を感じました。
• ターゲットに約束を履行させ続ける拒否拒否戦略の驚異的な力は論理的です。契約条件に責任を感じている人は、当然、契約を守る意欲が高くなります。
• 満足。私の努力を頼りに、相手は「下がった」と思われるかもしれません。このようにして達成された合意は、当然のことながら非常に満足のいくものです。
• 他の人の提案に本当に同意する場合は、それを受け入れたほうがよいでしょうが、その提案に別の目的がある場合は、それを無視します。
• 好意には親切で返すのが当然ですが、販売戦略上は必ずしも必要ではありません。
• 多くの場合、コントラスト原理と併せて拒否バック手法が使用されます。最初に高い価格を要求すると、その後のより低い価格の要求が譲歩しているように見えるだけでなく、後者が実際よりも安く見えるようになります。

第 3 章 コミットメントと一貫性

• 誰もが有言実行したい（そしてそれを実行しているように見せたい）という願望を持っています。私たちが選択をしたり、ある立場をとったりすると、約束したことを実行するよう内外からの圧力にすぐに遭遇します。このようなプレッシャーの下では、私たちは行動によって以前の決定を正当化する方法を見つけるでしょう。
• 実際、私たちは皆、自分が選択したときに正しいことをしたと信じるために、何度も自分を欺きます。
• まず、他のほとんどの自動応答と同様に、現代生活の複雑さへの近道を提供します。
• 第 2 に、機械的な一貫性には 2 番目の魅力があり、それによって道を誤ることを回避しやすくなります。
• 小さなリクエストから始めて、最終的にはより大きなリクエストに同意するよう誰かに求めるこの方法は、「しきい値処理」と呼ばれます。
• 一度同意すると、私たちの自己認識に影響を与える可能性があるため、些細な要求を受け入れる場合は注意してください。これにより、より大きな同様のリクエストへの準拠が強化されるだけでなく、以前に同意した小さなリクエストとはまったく関係のないことも積極的に行うようになります。
• すべてのコミットメントが自己イメージに影響を与えるわけではありません。約束がこの効果を達成するには、特定の条件が満たされなければなりません。約束は当事者によって、積極的かつ公然と、そしてある程度の努力の末に自由に選択されなければなりません。
• 行動は、自分自身の信念、価値観、態度を決定するための主な情報源です。
• 書面による宣言の利点はさらに明白です。まず、行為が行われたことを示す物的証拠となります。第二に、自白書は他人に見せることができる。
• 人々は、発言が当事者の本当の態度を反映していると考える自然な傾向があります。驚くべきは、当事者の発言が任意ではないとわかっていても、そう思ってしまうということだ。
• 周囲の人が私たちをどう思っているかは、私たちの自己認識を決定する上で重要な役割を果たします。
• 積極的なコミットメントが行われると、自己イメージは内部的にも外部的にも一貫性を持たなければならないというプレッシャーにさらされます。一方では、人は自分の行動に合わせて自分のセルフイメージを調整するという内的圧力があり、他方では、他人の認識に応じて自分のイメージを調整するという、より陰湿な外的圧力があります。
• 目標を設定し、それを書き留めます。この目標を達成したら、次の目標を作成し、それも書き留めてください。あなたはハエのように上達するでしょう。
• 個人的なコミットメントは、顧客が契約を破棄することを防ぐための重要な心理的メカニズムです。
• 公約は多くの場合、永続的な効果をもたらします。
• 人が公の場でポジションを選択すると、それが一貫しているように見えるため、それを維持するインセンティブが働きます。
• コミットメントに労力がかかるほど、コミッターに与える影響も大きくなるという証拠がはっきりと示されています。
• 「何かを手に入れるために一生懸命働いた人は、簡単に手に入れた人よりもそれを高く評価する傾向があります。」
• 永続的な結束力と卓越性の感覚を築きたいグループにとって、開始時の厳しさは、グループが簡単には諦めたくないという貴重な利点をもたらす可能性があります。したがって、メンバーが拷問を受けたくない場合でも、拷問を加えることに耐えられない場合でも、グループは拷問を容認することはできません。
• 外部からの強い圧力がないと信じている場合にのみ、私たちは自分の行動に対して真の責任を感じます。
• 一般に、人々は内なる信念体系を調整する必要があるため、「私が選んだ行動は正しいものだ」と自分を慰めます。
• 使用する「ローボール」テクニックに関係なく、順序は常に同じです。最初に甘味料を与え、有利な購入決定を誘導します。そして、決定が下されても取引がまだ成立していない場合、売り手は巧みに最初の甘味料をキャンセルします。
• 個人的なコミットメントは、それ自体を正当化し、元のコミットメントに対する新しい理由を見つけるシステムを作成します。
• 一度決意すると、自分自身を支える足が生え始めます。
• 一貫性は一般に良好であり、重要ですらありますが、愚かな死んだ脳を避けなければなりません。
• 考えずに自動的に一貫した応答が行われることに注意する必要があります。これを利用しようとする詐欺師もいるからです。
• 「今の自分の状況を知った上で、もし過去に戻れるとしたら、同じ選択をするだろうか？」

第 4 章 社会的証明

• 社会的証明の原則。この原則は、何が正しいかを判断する際に、他人の意見に基づいて行動するというものです。
• 私たちが社会的承認に反応する方法は完全に無意識かつ反射的であるため、偏った証拠や偽造された証拠にさえ騙される可能性があります。
• 95% の人は他人の真似をするのが好きですが、最初に行動を起こすことができる人は 5% だけです。したがって、人々を説得したい場合、私たちが提供する証拠の効果は他の人の行動ほど効果的ではありません。」
• 一般に、私たちが他人の行動が正しいと感じやすいのは、自分自身が不確かなとき、状況が不明瞭または曖昧なとき、そして予想外のことが大きすぎるときです。
• 少なくとも 2 つの理由により、多数の他の傍観者が現場に存在する場合、傍観者が緊急事態に手を差し伸べる可能性は最も低くなります。1つ目の理由は非常に単純で、周りに助けてくれる人がいて、一人の責任が軽減されるからです。
• 2 番目の理由は、心理学の観点からするとより興味深いものですが、社会的証明の原理に基づいており、複数の無知効果が関係しています。
• 「多重無知」の状態で、「誰も気にしていないから大丈夫だという結論に誰もが達する」と同時に、一見平和に見える状況に対して個人が免疫を持たなくなるところまで危険が蓄積することもあります。その他。影響、措置が講じられました。」
• 多重無知効果は、見知らぬ人の間で最も顕著であるようです。私たちは公共の場ではエレガントで成熟しているように見えることを好み、また見知らぬ人の反応に慣れていないため、大勢のグループにいるときはそれを明らかにできない可能性があります。見知らぬ人に懸念を表明し、他人の懸念の表現を正しく解釈できない。
• 一般に、緊急時の最善の戦略は、不確実性を軽減し、自分の状況を周囲の人々に知らせ、自分の責任を明確にすることです。
• 社会的証明の原則が最も適用される条件もあります。不確実性。類似性。
• 社会的証明の原理は、似たような人々の行動を観察するときに最も大きな影響を及ぼします。
• 私たちは、他人の行動に基づいて、自分にとって何が適切かを判断します。特に、その人たちが自分と似ていると感じた場合です。
• 自殺報道後の事故の増加が意図的な模倣者が存在することを本当に意味するのであれば、これらの模倣者は彼らと同じような人々を模倣する可能性が最も高いでしょう。
• 社会的証明の原理では、私たちは他人の行動を利用して、自分が何をすべきかを判断すると述べています。
• 自殺がニュースで報道された後の期間に旅行方法を変えることで、生き残る可能性が高まる可能性があります。
• 暴力を大規模に報道すると、その暴力が自分自身に向けられたものであれ、他の誰かに向けられたものであれ、同様の人々に悲惨な結果をもたらす可能性があります。
• 不確実性 — これは社会的証明原理の左腕と右腕です。
• 人は不安があるとき、他人の行動を自分の行動の指針として利用します。
• 最も影響力のあるリーダーは、社会的証明の原則が自分たちに有利に働くようにグループ内の状況を整える方法を知っている人たちです。
• 明らかに偽りの社会的証拠に直面した場合、もう少し警戒を続けることで自分自身を守ることができます。
• まず、私たちは、多くの人が同じことをしているなら、彼らは私たちが知らない何かを知っているに違いないという思い込みを抱いているようです。特に確信が持てない場合には、この集合知を喜んで大いに信頼します。第二に、群衆の構成員は優れた情報に基づいて行動するのではなく、社会的証明の原則にのみ基づいて行動するため、群衆はしばしば間違っています。
• 社会的証明のような自動操縦装置を完全に信頼してはなりません。たとえ悪意のある者が意図的に誤った情報を追加したわけではなくても、自動操縦装置は自動的に誤動作することがあります。

第 5 章 環境設定

• 私たちのほとんどは、知っている人や好きな人からのリクエストには常に「はい」と答える傾向があります。
• 社会的つながりは、製品を購入するかどうかを決定する際に、消費者の製品自体に対する好き嫌いよりも 2 倍影響力があります。
• 私があなたを好きな理由：魅力的な外見、類似性。
• ハロー効果とは、ある人のポジティブな特徴が、他の人からその人を見る目を支配する可能性があるという事実を指します。
• 研究によると、私たちは、才能がある、親切、正直、賢いなど、容姿の良い人に対して自動的にポジティブな特徴を抱くことがわかっています。そして私たちは、身体的な魅力が果たす役割を認識せずに、こうした判断を下します。
• 見た目の良い人は、必要なときに助けが得られる可能性が高く、視聴者の意見を変える説得力が高くなります。
• 私たちは自分と似ている人が好きです。意見、性格、背景、ライフスタイルなどが似ている場合でも、私たちには常にこの傾向があります。
• 私たちは、自分と同じような人に対して自動的に肯定的な反応を示します。
• サプリカントが好感度やコンプライアンスを高めるために類似点を利用する別の方法があります。彼らは私たちと似たような背景や興味を持っているふりをします。
• 私たちは特にお世辞を聞くのを楽しみます。
• ほとんどの場合、私たちは自分が知っていることが好きです。
• まず、接触に伴う親近感が好感度を高めることがよくありますが、接触自体が不快な経験を伴う場合は逆効果になる可能性があります。
• 第二に、チーム指向の学習によってこの混乱が緩和されるという証拠があります。
• コンプライアンスの専門家は、共通の利益のために「団結」しなければならないために、「私たちと彼らは同じ大義のために戦っている」という雰囲気を作り出すために常に努力しており、彼らは実際には私たちの「戦友」です。
• 悪い知らせはメッセンジャーに悪い知らせをもたらします。たとえ悪い知らせを伝える人がそれと何の関係もないとしても、その人を嫌うのは自然なことです。
• 被験者は食事中に接触する人や物に対してより好意を抱きました。
• 一つの小さな認識があれば、昼食の芸術から服従の専門家に移行するのは難しいことではありません。あらゆる種類の良いものは食べ物の役割を置き換えることができ、その愛らしい性質を人工的に関連付けられたものに「貸す」ことができます。また、長期的な昼食はありません手術のステップ。
• 人々は相関原理の秘密を理解しており、たとえそれが出来事の原因ではなかったとしても、ポジティブな出来事と自分自身を結びつけ、ネガティブな出来事から距離を置こうとします。
• 連想の原則によれば、たとえ表面的な方法（住んでいる場所など）でも成功と自分自身を関連付けることができれば、私たちのパブリックイメージも輝きます。
• 私たちは、見ている人に大きく、より好感を持って見えるようにするために、ポジティブな関連性を表示し、ネガティブな関連性を隠します。
• 私たちの公的イメージが傷つくたびに、私たちは他の成功した人々との関係を促進することでそれを回復したいという強い願望を感じます。同時に、敗者との関係が暴露されないように注意します。
• 私たちは自分の個人的な業績に誇りを持っていますが、他人の功績を称賛することはありません。私たちの名声が公的にも私的にも低い場合にのみ、私たちは他人の成功を利用して自己イメージを回復しようとします。
• コンプライアンスに関する意思決定を行う際には、要求を行う人物と要求自体を感情的に切り離すことが賢明です。

第6章 権限

• 肩書きは、関係者の性格以上に他人の行動に影響を与える可能性があります。
• 肩書きは、見知らぬ人をより敬意を持って見せるだけでなく、その肩書きを持つ人を他人の目に大きく見せることもあります。
• 私たちの機械的コンプライアンスを引き起こす可能性のある権威の 2 番目の象徴は、衣服です。

第7章 希少性

• 機会が少ないほど、価値が高く見える
• 何かを失うことへの恐怖は、同じものを手に入れたいという願望よりも人々を動機づけているようです。
• 傷があると物が希少になる場合、ゴミも貴重な宝物に変わります。
• 一般に、入手が難しいものの方が、簡単に入手できるものよりも優れていることは誰もが知っています。したがって、私たちは基本的に、入手の難易度に基づいて、何かの品質を迅速かつ正確に判断できます。
• さらに、希少性の原理には、2 番目のユニークな強みの源があります。それは、機会が減少するにつれて、私たちの自由も減少するということです。そして、私たちは持っていた自由を失うことを嫌います。既得権益を維持したいという欲求は、心理的反逆理論の核心です。
• 親の干渉は、パートナーの一方が相手をより批判的に見たり、相手の否定的な行動をより多く報告したりするなど、関係にいくつかの問題を引き起こす可能性がありますが、干渉によってカップルがお互いをより愛し合っていると感じ、結婚したいと思う可能性が高くなる可能性もあります。
• 何かを入手することが難しくなると、それを所有する自由が制限され、私たちはますますそれを欲しがります。
• 情報の価値を高めたい場合は、情報をブロックする必要はなく、情報を希少なものにするだけです。
• 希少性の原理によれば、私たちはその情報が他では入手できないと感じた場合に、その情報をより説得力のあるものとして認識します。
• ビスケットが常に不足している場合よりも、ビスケットが豊富な状態から不足状態になった場合の方が、人々はよりポジティブな反応を示しました。
• 自由は、まったく与えないよりも、少しだけ与えてから奪うほうが危険です。
• 一度自由を手に入れたら、戦わずして諦める人はいないでしょう。
• 一貫性のないしつけをする親は、反抗的な子供を育てる可能性が最も高くなります。
• 希少な資源をめぐる競争に参加しているという感覚は、強い刺激を与えます。
• 誰もが争っている何かを所有したいという欲求は、ほぼ本能的な身体的反応です。
• 従順な環境で感情の高まりを経験すると、誰かが不足を演じている可能性があり、慎重に行動しなければならないことを自分に思い出させることができます。
• 喜びは、希少な商品の経験からではなく、それを所有することから生まれます。
• 覚えておかなければならないのは、希少なものは、入手が難しいからといって、味が良くなったり、音が良くなったり、見た目が良くなったり、機能が良くなったりするわけではありません。
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• 私たちは、誰かまたは何かについて判断するために、入手可能なすべての関連情報を使用していないことがよくあります。代わりに、すべての情報のうち最も代表的なもののみを使用しました。
• 孤立したデータに基づいて愚かな決定を下すのは簡単ですが、現代の生活のペースでは、このショートカットを頻繁に使用することが求められます。