0. 序文
プロダクトの立ち上げを0から1へ進めることがプロダクト成功への第一歩だとすれば、どうやって成長を実現するかが99のステップであり、この記事では成長についてのいくつかの考え方についてお話します。
1. 成長期の判断方法
「商品ライフサイクル」とも呼ばれる製品ライフサイクルを簡単に振り返ってみましょう。製品が市場に投入される準備が整ってから市場から排除されるまでの全移動プロセスを指し、需要と技術の生産サイクルによって決まります。これは、消費者需要の変化や市場に影響を与えるその他の要因による市場の動き、つまり市場流通の過程における製品または商品の経済的寿命、つまり商品の繁栄から衰退のサイクルです。一般的には導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つの段階に分けられます。
1.1 ユーザーの視点: ユーザーの成長曲線
①新プロダクトの発売時は、アクティブユーザーカーブが上下に変動し、解約率よりも新規ユーザーの割合が多く、プロダクトが開発・成長段階にあるため、体験後に「自分には出会えない」と感じるユーザーが多い現時点での製品の保持率はかなり低く、これは製品ライフ サイクルが導入探索段階にあるときです。② 新規ユーザーの割合と喪失率は同じ：成熟期、安定期も同じ。アクティブ ユーザーの傾向が大幅な上昇を示した場合、その製品は成長期に入り始めるため、成長期間はできるだけ長くする必要があります。③アクティブユーザーの伸びが横ばい期に入ると、プロダクトは成熟期に入ります。企業は一連のマーケティングおよびプロモーション戦略を通じて成熟期間を延長することができるため、アクティブユーザーを一定の範囲内に安定させ、利益を得るのに十分な時間を確保できます。④新規ユーザーの割合がユーザーの離脱率より低く、プロダクトは衰退・衰退期にあり、衰退期に入る。新製品・新機能を開発し、新たなプロモーション・宣伝戦略を策定し、製品変革を開始する必要があります。
1.2 運用の観点: 運用戦略
- 製品運用がユーザー情報のマイニング、シード ユーザーのポートレートの定義、より正確な配信と将来のシード ユーザーの引き付けに向けた蓄積に焦点を当てている場合、その製品は導入期に属します。
- 新規参入者を誘致する方向に製品運営の重点が計画され、新規参入者誘致の効率が大幅に向上し、プロモーション活動に多額の予算が投入されている場合、その製品は成長期に属します。
- 収益実現効果を中心に戦略を立て、ユーザーのアクティブな状況を考慮し、ユーザーのライフサイクルを可能な限り延長する必要がある場合、その製品は成熟段階に属します。
1.3 製品の観点: 反復的なリズム
- 製品のイテレーション速度が非常に速く、ほぼ月に 1 つのバージョンがあり、新しい機能が常に追加されている場合、製品がまだ導入期にあることがわかります。
- 機能の反復速度が明らかに遅くなっているものの、各更新が主に機能に基づいている場合、製品は成長期に入っています。
- 徐々に機能が安定し、細部の最適化が始まり、バージョン更新時間が長くなり始めたら、成長期に入ったことを意味します。
2.製品位置補正
2B製品は成長期に入り、ユーザー像を明確にする必要がある。一般に、2B 製品のユーザー ポートレートは 2C 製品よりもはるかに単純です。これは、ターゲット ユーザーが特定の固定役割であり、2C 製品のように構築する多次元データがないためです。導入段階では、製品の試運転後のフィードバックに応じて、製品の位置を時間内に調整する必要があります
- 製品の目標は外れていますか? ——お金を稼ぐか、お金を貯めるか
- 対象者は変わりましたか？——抽象的なユーザー特性とポートレート
- 製品の位置は調整されていますか? ——製品の設計図を説明してください
- 製品がユーザーに提供できる価値は促進されていますか? ——ユーザーにもたらす価値について説明する
- ユーザーフローについてはどうですか? - 既存のプロセスを評価する
- 今後のビジネスの方向性は何ですか？——事業展開の方向性がプロダクトに影響するかどうか
- ビジネスモデルは何ですか? ——健全に運営できる長期的な開発モードを構築**
3. 成長を促進する方法
売上主導の成長（SLG：Sales-led Growth）
販売主導型の成長とは、主に、一般的な顧客の購入プロセスにおいて、顧客がマーケティング チャネルを通じて営業に問い合わせてデモを視聴し、営業が製品導入まで段階的にフォローアップすることを意味します。販売が決定されて初めて、製品はユーザーにリリースされ、使用され始めることができます。
顧客単価30万人以上の企業には、売上を通じて企業の成長を牽引するSLG（Sales-led Growth）の成長モデルに適しています。
市場主導の成長（MLG：市場主導の成長）
マーケティング主導の成長とは、コンテンツ マーケティングに依存して、Web サイト上のコンテンツ、ソーシャル メディア マーケティング、または広告を通じて新規顧客を獲得することを意味します。
マーケティング主導の成長において重要なのは、早期に顧客と関わり、サービスを覚えてもらうことです。マーケティング主導の成長の目標は、人々に会社の製品について知ってもらい、会社の Web サイトに誘導し、独自のコンテンツを提供して、会社が提供する価値を示すことです。
より多くの顧客をマーケティング主導で成長させたい場合、目標は、製品につながる独自のコンテンツを作成することです。
そのためには、見込み客がどのような問題を抱えているかを考えることから始めます。彼らは解決策を見つけるために Web ページに何を入力しているのでしょうか? 彼らはどのようなキーワードを使用しているのでしょうか? 次に、ユーザーのニーズに基づいて、人々を助け、会社のサービスの価値を示す価値のあるコンテンツを作成します。
顧客単価2万～30万の企業には、市場を活用して企業の成長を促すMLG（Marketing-led Growth）の成長モデルに適しています。
プロダクト主導の成長（PLG：Product-led Growth）
PLGはビジネス戦略です。開発ロジック、デザインコンセプト、ブランドマーケティング、顧客の売上、継続購入のすべてがユーザーの手元にあるプロダクトに凝縮され、優れたユーザーエクスペリエンスを通じてユーザーに届けられる「プロダクトプリズム」。PLG 製品のプリズムでは、ユーザー エクスペリエンスが成長エンジンとして機能します。
- チームは、製品自体の価値を向上させることにさらに重点を置きます。購入の決定は、エンドユーザーが製品の価値をすぐに認識できるかどうかに依存するため、ToB の製品チームは、ユーザー エクスペリエンスと製品の改善を含む、製品の磨き上げにさらに注意を払うことになります。ユーザビリティ、新規顧客の最適化 プロセスを開始し、エンド ユーザーを実際に解決できるコア機能を起動します。
- 顧客獲得コストの削減：PLGのプロセス全体はほとんどがエンドユーザー自身によって完了するため、初期段階では基本的に営業や顧客サービスの介入が必要なく、顧客獲得コストを大幅に削減できます。これらの従来のプロセスで販売、マーケティング、顧客サービスに費やされていたリソースを、より価値の高い分野に再配分できます。
PLG（Product-led Growth）成長モデルは、顧客単価0～20,000人の製品を保有する企業に最適で、製品とサービスを通じて企業の成長を推進します。
エクスペリエンス主導の成長 (XLG: eXperience-Led Growth)
現在、業界は初めてエクスペリエンス主導の成長 (XLG、eXperience-Led Growth) という概念を提唱しており、現在業界で活発に議論されている最初の 3 つの成長モデルと比較すると、エクスペリエンス主導の成長は、戦略的調整は企業のより多くの組織部門を巻き込み、企業全体に利益をもたらし、企業のビジネス モデルを再構築し、第 2 の成長曲線をもたらすことさえあります。
顧客サービス主導の成長（CS-LG：顧客サービス主導の成長）
カスタマー サービスは、顧客のライフ サイクル全体を通じて行われる接続および対話ポイントであり、これまでは、カスタマー サービスは顧客の質問に対する標準的な回答を提供するナレッジ ベースに位置付けられていました。スマートな顧客サービスは、フルサイクルの顧客エンゲージメントと長期的な顧客関係を表すようになりました。顧客サービスのビジネス上の役割もバックグラウンドからフロントデスクに移りました。**高品質の顧客サービスは企業に多大な経済的利益をもたらします。** たとえば、手がかりの発見から、プライベート ドメイン トラフィックの確立、顧客の選択と取引締結の支援、そして最終的には再購入とクロスセルまで、すべてがインテリジェントな顧客サービスによって完了できます。
コミュニティ主導の成長（CLG：コミュニティ主導の成長）
CLG はユーザー間の交流を積極的にサポートし、製品の枠を超えたコミュニティ価値を提供してビジネスの「友達」を育成することを目指しています。コミュニティ主導の成長 (CLG) を使用して製品主導 (PLG) と販売主導 (SLG) を支援し、KOL と典型的な顧客の評判を使用して SaaS 製品の成長を推進します。CLG は、Saas 製品コミュニティが集まり、価値を共有し、関係を構築し、製品/サービスを最大限に活用して問題を解決したり目標を達成したりするための安全なスペースを作成することに重点を置いています。市場への道、中心は販売ですコミュニティを活用して。
イベント主導型成長 (ELG: Event-led Growth)
イベント駆動型の SaaS 製品成長モデルの適用性は、主にコンプライアンスとセキュリティの SaaS 製品、製品の成長、および国家発行の重要なコンプライアンス条件、要件、基準、社会保障、国家安全保障、およびネットワーク セキュリティ、機器セキュリティ、その他の重要なポリシーの方向性は、ビジネス ニーズに関連しています。政策との相関が強いSaas製品の場合、イベント駆動型成長モデル（ELG）も注目に値します。
4. 成長レバーの見つけ方
4.1 北極星メトリクスの決定
北極星指標を決定する意義は、北極星指標を通じて明確な成長方向を見出し、異なる成長点が北極星指標に与える影響を通じて優先順位を決定できることです。統一された評価基準。では、North Star メトリクスはどのように決定するのでしょうか?
個人的には、書籍『シリコンバレー グロースハッカー実践ノート』に記載されているいくつかの基準を参考にしていただければと思います。
ユーザーがプロダクトから得られるコア価値が、プロダクトが長期的に達成するための基礎を築くことができるかどうかを反映できるかどうかビジネス目標、ユーザー活動指標の改善を反映できるかどうか、企業が良い方向に発展していることを示すかどうか、シンプルか、直観的か、入手しやすいか、分解しやすいか、先行指標であるか遅行指標ではなく。
- 使用量主導: 製品を使用するユーザーが多くなり、使用頻度が高いほど、価値は高くなります。
- ビジネスボリューム主導：ビジネスに深く結びついたデータ製品を対象としており、対象となるユーザー数がそれほど多くなくても、製品の利用によってユーザーが生み出すビジネス上のメリットが大きい製品です。高い価値。
- データ量による推進: 製品の使用を通じて生成および最適化されたデータの量が増えるほど、データ ガバナンスや指標プラットフォームのシナリオなどの製品の価値が高まります。
4.2 ターゲットの分解
現段階での成長を推進する最も核となる要素は、北極星目標の達成に最大の利益をもたらします。これは第 28 原則の応用でもあります。ターゲット解体のプロセスでは、実際にはユーザー ジャーニーをマッピングし、成長モデルを構築し、最適な成長手段を見つけます。**さまざまな方向から焦点を見つける方法は、次の 2 つの点に注目してください。
- 重要度: 目標との関連性。相関係数と回帰関係を見つける
- 改善の余地: どこまで改善できるかを判断する
インジケーターの解体方法については、ここでは特に説明しません。これも比較的大きなトピックなので、当面は解体の原則と方法を列挙しましょう。
1) 解体の原理
MECE (Mutually Exclusive Collectively Exhaustive): 相互に独立しており、完全に網羅的です。よく言われるのが「重くない、漏れない」ということです。
2) 分解方法
①二分法
②マトリックス法：RFM、KANO
③計算式の方法
④処理方法：AARRR、RARRA、AIDMA、コホート
⑤要素法：5W1H、5W2H、LIFT、HEAR
5. 製品・運営面での取り組み
5.1 製品戦略
####戦略 1 機能の汎用化
ステータス 1: UV が急速に成長しているこの時期、プロダクト マネージャーは多くのユーザー フィードバックやユーザー ニーズを受け取ることになります。このとき、プロダクトマネージャーは、対象となるビジネスを深く掘り下げて経営の現状や全体像を把握し、システムのフレームワーク構造やシステムモジュールを設計し、より多くのビジネスシナリオやビジネスプロセスを拡張する必要があります。具体的なやり方は以下の通りです。
- 図 1 と 2 に示すように、uv の成長を確実にするために、複数のシナリオと複数のユーザーをカバーする汎用機能を優先します。簡単に理解すると、私たちの目標は ROI の高い機能を作成することですが、それによってユーザーのグループを獲得することができます。
- **機能を構成して一般化できるように、プロセスを可能な限り抽象化します。**ビジネスの理解に基づいて、現実のプロセスとシーンを抽象的なシステムとモジュールに変換し、現実のルール変更から抽象的なデータ フローに変更します。可能な限り構成可能であれば、機能はほとんどのシナリオに適応して満足させることができますが、同時に、ビジネス プロセスが調整された場合は、構成を通じてすぐに適応できるため、多くの開発マンパワーを節約し、迅速に開発することができます。お取引に応じます。
ステータス 2: 製品内の異なるモジュールが異なる製品マネージャーを担当する場合があります。これらの汎用機能が必要になるたびに再設計・開発を行うと、次の4つの問題が必然的に発生します。** 製品ソリューションの出力効率の低下、開発コストの無駄な増加、製品品質のリスク、ユーザーの一貫性のなさ経験。**私たちのやり方:
- **普遍性を高めるための徹底的な使用シナリオ: **徹底的な使用シナリオを通じて、統一された製品ソリューションが抽象化されます。さまざまなモジュールの一般的な機能説明で、コメントを入力することで製品ソリューションを迅速に出力できます。
_例:_写真アップロード機能は、広告管理と証拠管理で使用でき、それぞれ運用と顧客サービスで使用されます。広告管理での画像アップロードでは画像サイズに厳しい制限があることが多いですが、証拠管理モジュールでは画像サイズに制限がありません。現時点で、画像アップロード機能を設計していない場合は、「画像サイズ制限」ロジックと対応するプロンプトを考慮する必要があります。シーンごとに個別の画像アップロード機能を実行する代わりに。
- **結合を減らして独立性を高める: **汎用機能を設計する場合、汎用機能とモジュール間の結合を可能な限り減らす必要があります。ロジックは可能な限り汎用関数で実装し、それに付随するモジュールはパラメータの受け渡しによるロジック呼び出しを実現することで、低コストで接続することが可能です。
例：画像アップロード機能において、画像のサイズを制限する機能は画像アップロードの一般機能に実装する必要があります。異なるモジュールが画像アップロード関数を呼び出すと、それぞれの画像サイズの要件が通知されます。画像アップロード関数とそれが含まれるモジュールの間の関係は、単なるパラメーターの受け渡しです。
- **汎用関数ライブラリを作成し、統一的に呼び出す： **システムをモジュール化・分割し、同一機能を搭載したモジュールは再開発よりも優先的に再利用することで、開発コストを削減しつつ、また、取得コスト、顧客コストも削減されます。
戦略 2 システムの安定性を向上させる
製品の成長期はユーザー数やユーザーデータの増加を意味しており、オペレーターは事前に技術チームとコミュニケーションを取り、システム動作の安定性を向上させるとともに、ユーザーデータのセキュリティを絶対に保証する必要があります。安定性を向上させることで、ユーザーの評判を保証できます。
**インターフェイスの互換性:** インターフェイスに新しいフィールドを追加する必要がある場合は、このフィールドをオプションのパラメーターとして設定してみてください。使用する必要があるダウンストリームはそれを独自にアップロードし、どちらを呼び出すかによってどのフィールドを呼び出すかを判断できます。このパラメータをビジネスにアップロードすると、この新しい機能は在庫の下流での使用には影響しません。
戦略 3 製品エクスペリエンスの向上
- **使用シナリオの深い理解:** B エンド製品を設計する場合、設計要件がユーザーの日常業務と一致しないことがよくあり、ユーザーはこの機能的な製品が使いにくいと感じます。このような状況がよく見られるのは、製品を設計するときに、ユーザーの操作習慣やビジネス プロセスについて十分に理解していないことが原因です。
- ワンクリック完了：Bエンド製品は効率を重視し、本来の複雑で煩雑なプロセスをプログラムに処理させることで、ユーザーの反復作業のプレッシャーを大幅に軽減できますが、単に全体をオフラインに転送するだけではありません。プロセスがオンラインに移行されます。したがって、ほとんどの場合、1 つのキーで完了できる機能は複数の手順で実行する必要はありません。
- **フラットなインタラクティブ ページ:** ユーザー エクスペリエンスを向上させるという観点からは、ユーザーの操作の難しさを軽減し、ユーザーが製品をすぐに使用できるようにすることが非常に重要です。B エンド製品の全体的なインタラクション要件は C エンド製品ほど高くありませんが、各機能ポイントが明確かつ明確に表示され、各機能ボタンやページの使用意図がユーザーにわかることが最低限の要件となります。 。
ユーザーエクスペリエンスデザインの入門書、スティーブン・クルーグ著『天世成人』では、ユーザーの好感度を高める方法について次のように述べられています。
- ユーザーに考えさせず、製品をシンプルかつ明確にします。
- ステップを最小限に抑える - ステップを減らすことができない場合は、各ステップが迷わず、明確な選択であることを確認してください。
- 冗長なテキストを省略します。各ページで伝えたい情報を強調表示し、視覚的なノイズを減らし、ユーザーの判断や操作への干渉を減らします。
*ユーザーエクスペリエンスデザインの入門書、スティーブン・クルーグ著『天世成人』では、ユーザーの好感度を高める方法について次のように述べられています
。
- ユーザーに考えさせず、製品をシンプルかつ明確にします。
- ステップを最小限に抑える - ステップを減らすことができない場合は、各ステップが迷わず、明確な選択であることを確認してください。
- 冗長なテキストを省略します。各ページで伝えたい情報を強調表示し、視覚的なノイズを減らし、ユーザーの判断や操作への干渉を減らします。
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アニメーションビデオガイド
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5.2 運用戦略
プロダクトは成長期に入り、プロダクト構築だけではユーザーを集客することができず、プロダクトの運営やプロモーションとの連携が必要な時期にある
戦略 1 製品価値のパッケージ化
この段階の出力コンテンツには主にいくつかの側面が含まれます。 1. 製品パンフレット、ホワイトペーパーなど 2. 製品トレーニングマニュアル、業界ソリューション 3. ベンチマークケースの表示
戦略2 ユーザーサービス体制の確立
- **販売前プロモーション: **この段階は、ユーザーが製品を使用する前に使用するための段階です。
- bエンド製品の取引サイクルは比較的長いため、この段階でプリセールステクニカルマネージャーまたはカスタマーサクセスマネージャー（CSM）を設置し、顧客サービスとともに多対一の顧客サービスを提供します。ユーザーの問題処理グループは、ユーザーをタイムリーにサポートするために設立され、質問をフィードバックしてタイムリーに解決します。
- **アフターメンテナンス: **この段階は、ユーザーが製品を購入または使用した後の段階です。
- 製品の最適な使用をサポートするために、顧客の導入や使用上の問題の解決を支援し、ユーザーのニーズにタイムリーに適合し、オペレーターのエクスペリエンスを向上させ、最新の製品アップグレード情報を提供し、新製品の機能をタイムリーにリリースし、さまざまなチャネルを通じてユーザーに通知します。次に、ユーザーに関連するトレーニングとガイダンスを提供し、ユーザーがタイムリーにフィードバックを提供して問題をタイムリーに解決できるように、ユーザー問題処理グループを設立します。
戦略 3 規模の成長
戦略は、規模の拡大とブランド構築を通じて影響力を継続的に高めることです。以前のモデルがスムーズに動作し、洗練された後、それを別の事業分野や業界/企業に複製できるかどうかを検討し、さまざまなチャネルを通じて製品情報をリリースし、他の協力の機会を模索する必要があります。
推奨オフラインアクティビティ：Dewu Technology Salon「企業コラボレーション効率の進化」（第19回）
時間：2023年7月16日14:00 ～ 2023年7月16日18:00
場所：（上海市楊浦）ビル5階C、インターネット宝地、黄興路 221 号 (地下鉄寧国路駅 1 番出口)
イベントのハイライト: 今日の競争がますます激化するビジネス環境では、企業コラボレーションの効率が企業チームの成功の鍵となっています。情報化構築とツールのサポートにより、コラボレーションの効率が大幅に向上し、業界に画期的な進歩をもたらすことができると認識している企業が増えています。このサロンでは、参加者に豊かな思考と経験を提供し、企業コラボレーションの効率向上に役立つ多くのトピックを取り上げます。
Dewu Technology Salon の交流プラットフォームを通じて、他の企業の代表者から学び、お互いの経験や実践から学ぶ機会が得られます。企業の長期的な存続と発展を促進するための、企業内部のコラボレーション効率のベスト プラクティスについて話し合います。Dewu Technology Salon に参加して、業界の先駆者との共同効率化の新たな章を始めましょう! コラボレーション効率の飛躍的な向上に向けて、一緒に取り組みましょう!
クリックして登録: Dewu Technology Salon 「企業連携効率進化の道」(第 19 回) 予約登録 - Dewu Technology Salon 活動-
イベントライン 技術ライセンスの転載は固く禁止されており、そうでない場合は法律に基づいて法的責任が調査されます。