CPQソフトウェアとは何ですか?

構成、価格、見積り (CPQ) ソフトウェアは、主に見積りの生成と製品構成リクエストの管理に使用される販売促進ソフトウェアです。これにより、販売活動が簡素化され、顧客のニーズに応じた迅速かつ正確な価格情報が提供されます。

このソフトウェアは、割引やカスタマイズ要求などの変数を考慮した、定義された一連のルールに基づいて見積もりプロセスを自動化します。多くの CPQ ソリューションは CRM ソフトウェアと統合されており、営業担当者が取引を成立させる際に既存の顧客データを活用できるようになります。CPQ と CRM ソフトウェアを同期すると、同じシステムで販売活動を実行できるため、重複した顧客レコードの作成が回避されます。

CPQ ソフトウェアは、主に営業チームが販売サイクルを合理化するために使用します。構成プロセスの一部を自動化し、カスタムリクエストとユーザーの CRM に含まれる顧客記録に基づいて見積もりを迅速に生成します。営業担当者は、これらの見積もりを提案書として見込み客や顧客に送信できます。他の部門 (IT、製品開発など) も CPQ ソリューションにアクセスして、最適な構成を顧客に提供することができます。

販売見積ジェネレータ

CPQ ソリューションの中心となるのは、リソースの供給、顧客情報、価格設定構造を調整するルールエンジンです。CPQ ツールによって生成される見積もりは、舞台裏で考慮される企業の価格設定および構成ポリシーに基づいています。

CPQ ルールエンジンは、顧客の人口統計情報も考慮に入れることができます。たとえば、特定の割引は、特定の地域の顧客のみが利用できる場合があります。

製品コンフィギュレーター

CPQ ソフトウェアは、顧客の要求 (オプション/組み合わせ/機能) の実現可能性とそのコストを評価するプロセスを自動化します。一部の CPQ アプリは、多くの割引や例外を含む複雑な価格体系をナビゲートするのに役立ちます。これは、通信会社や保険会社など、高度にカスタマイズ可能なさまざまな製品を提供する企業にとって特に重要です。

CPQ ソフトウェアの特徴と機能

機能としては次のものが挙げられます。

注文のキャプチャ: 直接販売、コンタクトセンター、販売時点管理、再販業者、顧客セルフサービスなどの複数の顧客対話チャネルにわたる注文のキャプチャを可能にします。
製品構成: ユーザーはバンドル、制約、オプション、設定などを選択して製品とサービスを構成できます。
構成オプション: 製品の機能、サービス、数量など、利用可能で互換性のある構成オプションに関する包括的な詳細レベルをサポートします。
価格設定ルール: ルールと階層に基づいて価格を決定します。ルールでは、顧客の人口統計、可用性、および/または製品構成が考慮される場合があります。
価格調整: 販売ユーザーは、クーポン、割引、マークアップなどに基づいて価格を調整または上書きできます。
見積の共有/送信: 営業担当者は、電子メール、カスタマーポータル、パーソナライズされた URL、またはその他のチャネルを介して顧客と見積や情報を共有できます。
信用承認: 顧客が信用情報を入力できるようにします。レビュー、承認、拒否が可能です。クレジットスコアをオファーに組み込むことができます。
電子署名: 提案をデジタル的に承認および署名するための電子署名機能が含まれています。あるいは、電子署名ソフトウェアとの統合も可能です。
購入履歴とオープン契約: 顧客による現在および過去の購入に関する情報を提供し、新規顧客の販売について通知することができます。
ガイド付き販売/販売ポータル: 製品の構成や見積もりを支援したり、クロスセルやアップセルを支援したりするためのヒント、提案、または一連の質問を営業担当者に提供します。
セルフサービス CPQ: 顧客が製品オプションを選択し、独自の見積もりを生成するためのインターフェイスが含まれています。これは特に電子商取引に関連します。
レポートと分析: ユーザーは CPQ プロセスをレポートおよび分析できます。指標には、見積もりサイクル、提案承諾率、収益などが含まれる場合があります。
提案: ユーザーが販売提案を生成/自動化できるようにします。あるいは、提案自動化ソフトウェアとの統合も可能です。
CRM 統合: 営業担当者が顧客データにアクセスし、CPQ の顧客とのやり取りを CRM に自動的に記録できるようにします。
Excel の統合: Excel の統合により、基礎となる CPQ ルールを使用してスプレッドシート上で見積もりを生成できます。

CPQ ソフトウェアを使用する主な利点

知識の保持と生産性: オンボーディングとトレーニングの目的で、特に複雑な価格設定と構成に関する販売知識を制度化するのに役立ちます。

販売の一貫性: 営業チームは同じ構成と価格設定ルールに基づいて調整されているため、見積もりは一貫性があり正確であり、収益は予測可能です。

効率的な Sales.Cycle - 販売機会が自動化され、価格設定ルールが半自動化され、営業担当者の効率が向上します。

顧客エクスペリエンスの向上: 在庫状況と価格情報は、顧客固有の状況とニーズに基づいています。

CPQ ソフトウェアの比較

ある CPQ プラットフォームに投資することを選択する前に、次の重要な要素を考慮してください。

統合: 購入を検討している製品は CRM または ERP システムと統合されていますか? Salesforce などの一部のベンダーは、CRM および CPQ ソリューションを提供しています。企業がすでに Salesforce CRM を使用している場合は、サードパーティの CPQ 製品を他の Salesforce 製品と統合するよりも、Salesforce 製品のエコシステム内に留まる方が合理的である可能性があります。
導入タイプ: クラウドベースのソリューションをお探しですか、それともオンプレミスですか? さまざまな地理的場所からソフトウェアにアクセスする必要がある外部の営業担当者がいる場合は、クラウドベースまたはサービスとしてのソフトウェア (SaaS) サービスが役立つ場合があります。一方、社内ソフトウェアでは、ソフトウェアのよりカスタムな構成が可能になる場合があります。
使いやすさ: ソフトウェアの使いやすさはどの程度ですか? 営業担当者は製品に慣れ、効果的な使用方法を学ぶのに多くの時間を必要としていますか? 使いやすさは、販売組織全体での製品導入のスピードと深さに密接に関係しています。1 つまたはいくつかの異なるソリューションを無料で試用することは、ソフトウェアのユーザーインターフェイスと全体的な使いやすさをよりよく理解するのに最適な方法です。

価格情報

オープンソースの CPQ ソフトウェアが入手可能で、無料で使用できます。ただし、有料の CPQ ソリューションが提供する機能や統合がそれほど多くない場合があります。特定のオープンソース製品では、JavaScript などのプログラミング言語の知識が必要な場合もあります。

CPQ ソリューションは通常、ユーザーごとの月額サブスクリプションモデルで価格設定されます。価格はユーザーあたり月額 75 ドルから始まり、機能の数に応じてユーザーあたり月額 250 ドルまで増加する可能性があります。ほとんどのベンダーは、エンタープライズグレードのソリューションの価格を Web サイトに掲載していませんが、要求に応じて見積もりを提供します。

この記事: https://architect.pub/cpq-software-overview
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