一、行业概况
1.行业现状
随着今年疫情的爆发，智能制造服务业也受到了一定影响。机联网行业在国内也发展了近10年，从早期的头部客户使用，到目前受到中小企业的关注。目前整个行业多少遇到了一定的困难，笔者虽不能提出有效的解决思路，但可以跟大家一起讨论解决方案和想法。
2.行业主要厂家
整个行业玩家主要分布在华东地区（长三角），华南地区（珠三角）较少，这和这个行业的发展密不可分。这里主要介绍发展时间长，在行业中有一定影响力的厂家。最近几年这个行业鱼龙混杂，一些初创公司和传统MES厂家也都投入了一定的研发。
a.斑彰：这应该是算是机联网的先驱或者前辈了。它的兄弟公司是上海菱秀自动化（三菱的代理商），这为他前期的产品打磨和前期客户打下了基础。
主要核心产品：机联网、自动化（代理三菱）
b.微茗：团队是斑彰的团队，技术上算是跟斑彰不相上下。当年因为一些不可描述的事情与斑彰分道扬镳，自立山头。
主要核心产品：机联网、传感器（振动、刀具）、自动化
c.西码：做数控机床10余年，近些年布局智能制造产品。机联网主要优势是设备厂家对设备理解更深入，测试也方便些。
主要核心产品：机联网、数控机床、物联网硬件
d.学泰：前期主要做模具行业的自动化，后来开始布局智能工厂信息化产品。算是在广东地区做的比较好的机联网企业。
主要核心产品：自动化、机联网、物联网硬件
e.语祯：近几年成立的创业公司。这家公司的总经理跟发那科渊源不浅，可能是看到了智能制造软件的前景，所以开始创业。
主要核心产品：机联网、物联网硬件
f.西格：近几年成立的创业公司。这家老板以前是做质量的，后来创业做了西格。
主要核心产品：机联网、刀具监控
2.1分类：
自动化类：斑彰、微茗、西码、学泰，这类企业多少跟自动化有些关联，目前也仍有自动化产品在销售。可以说具备自动化的基因。
纯软件类：语祯、西格，这类企业一开始就定位自己是大数据公司，软件公司。所以是不存在自动化基因的，可以把他们当做纯软件公司。
2.2业务开展
自动化类：相对传统，依靠传统的客户资源和手段扩展客户。比如传统的展会论坛、熟人介绍等。
软件类：这种方式就多一些，比如互联网营销（百度推广），微信营销等等。
二、行业痛点
1.企业痛点
a. 获客难：传统公司获客渠道相对传统。比如展会：今年疫情大多数展会都延迟，对获客渠道造成一定影响。熟人介绍这种方式严重依赖于销售人员的个人能力，不能进行标准化，一旦销售精英岗位变动，业务很难持续开展下去。互联网推广也面临着一些挑战，百度推广价格高，效果有限。再加上本身一些公司对于互联网营销理解不深入，往往效果事倍功半。
b.产品得不到认同：软件不同于自动化硬件，很难给客户带来直接的感受和冲击。一些产品本身没能够得到市场认可就盲目销售，造成客户意见大，产品改动多等问题，而且有些还会造成收款难和坏账。
c.客单价低：5年以前单台设备联网大概在5000-10000元，目前由于同类企业价格恶意竞争和经营思路的不同，单台设备联网最低可以到500-1000元。假设一个中小型机加工车间有20台设备，如果要做MES的话，机联网的价格最低可以做到2万元。我们知道这个价格是难以维持成本的和企业持续研发的。
2.客户需求
2.1客户想要什么
a.钱：通过跟一些信贷公司合作，可以做金融方面的业务，降低坏账率。（上海某企业跟平安在尝试）
b.订单：如果能从供应链角度来分析，给客户提供订单，这也是一种有效的途径。（深圳某企业在尝试）
c.解决企业问题：这个范围就比较广了，降低成本、提升效率、提升质量。客户需要看到实际的效果，举个例子：我现在车间班组有5个人，用了你的软件后，只需要4个人。如果能达到这个效果，客户是愿意买单的。（大部分企业都在这个维度做尝试）
2.2如何打动客户
a.凸显产品价值
对于自己的产品要足够熟悉，对客户打行业要足够了解。把自己产品的价值讲清楚，能够有效传递给客户就足够了。
b.合理的销售技巧
销售技巧也可以起到辅助作用，当然要合理。销售这个职业做的好的可以做到对的起道义，跟买家做朋友。做的不好的也有内外勾结，官商勾结，容易触犯法律。所以技巧归技巧，一定要合理。
三、机会与突破
1.产品标准化
目前大多数的产品因为没有经过市场的检验或者开发和设计人员本身对行业了解不够深入，导致设计上有缺陷或者不够标准。这就会带来当客户使用以后，总是会提出一些定制的需求。对于做标准化产品的企业来说定制就是鸡肋：如果不给客户定制，客户会说你这个产品不好用，这个功能没有，那个功能没有。如果给客户定制，第一是时间周期较长，第二是成本和质量很难把控。很多时候做完后，客户的想法又改变了或者客户的想法考虑的不够完善，还要接着定制。
对于产品的标准化解决办法有两点：
a. 是不断深入行业，对客户的需求不断挖掘，不断改善自己的产品。
b. 合理的控制产品与项目的界限，做好项目实施管理。
产品标准化的好处就是可以大大降低成本，前面讲到单台机床联网目前可以做到百元。这里笔者大胆预测，5年后机床联网将免费，传统机床联网公司将会消失。唯一能够做的只能是标准化降低自己的成本，从而寻求其他关联产品的盈利。
2.数据挖掘与利用
数据就是信息化时代的石油，通过分析一家企业的设备数据，人员数据，生产数据是完全可以预测出企业未来的经营状况和提出相对改善的意见的。目前对于机联网行业对于数据的分析和利用还处于初级阶段，如能够有效的利用数据形成新的产品，提高机联网的附加值，这可能是一个较好的方向和思路。
例如可以通过机联网的数据降低银行抵押贷款的坏账率。也可以根据机联网的数据为信贷进行背书，其实银行不是不想把钱给制造业，只是之前坏账率太高，又没有有效手段监控和改善，所以才造成中小企业融资难的问题。
3.产品的联合纵横
机联网产品只是企业生产制造信息化的一小部分。从人机料法环的角度来讲，机联网很重要，但其它方面的也同样重要。例如物料管理、人员管理。目前中国绝大多数的中小制造业还没有像样的OA软件，所以钉钉未来面对的将是一个非常大的增量市场。对于物料和仓库而言WMS软件未来也将成为主流。与机联网有着密切关联的MES软件将和机联网软件进行融合。