周四周五机缘巧合参加了一场关于商业模式画布的培训，第一次参加趋向于商业方向的培训，一开始并没有抱太大的期望。但是听完两天的课之后，第一次给培训的老师全是满分的评价，因为确实内容非常受用，两天的课程中即包含了方法论，也包含了很多实战的例子，并且是非常互联网化的实例，比如Google、小米、Wechat、沃尔玛等等。
实际工作上由于很少关注商业模式，担心会遗忘，因此结束后立即结合老师讲课的内容、自己的理解，整理了笔记。
概念
商业模式画布，是一个视觉化的商业模式分析工具，用来帮助企业进行发展预测分析，进行商业模式创新，以及确定战略规划。
商业模式画布模块
工具以九宫格的形式展示，但并非是标准的3*3九宫格，也称为商业模式画布的九个构造块。
九宫格的内容及含义分别为：
客户细分-CS：
用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群和组织。
客户的类型可以分为大众市场，利基市场，区隔化市场，多元化市场，多边平台或多边市场。
从使用纵向维度来区分，又可以从下往上，最低层级到最高层级，依次为使用者，影响者，推荐者，购买者，决策者。
怎么理解这个纵向用户的层级呢？拿购买奶粉为例。
- 对于超市里推着儿童车去买儿童奶粉的爸爸来说，小孩只是奶粉的使用者，因为他没有收入来源，没有决策能力，只有喝奶即使用的能力。
- 而为小孩购买奶粉的爸爸则是购买者。
- 但最终决策要为小孩买什么奶粉的，可能是妈妈，或者是每天在实际喂小孩喝奶粉的人。因为这个人会对小孩喝奶的情况进行观察，对市面上的奶粉进行甄别和筛选，从而决策要为小孩买什么品牌，什么阶段的奶粉合适。
- 那么在妈妈进行选择和甄别的过程中，可能有亲朋好友进行奶粉的建议。那么亲朋好友就是影响者。
- 假设妈妈在电视上或者其他地方看到某个明星妈妈代言的奶粉广告，处于对这个明星妈妈的信任，她也选择了其代言的奶粉。那么这个明星代言人则是推荐者。推荐者一般就是代言人和各种大V等等。
通常情况下，由于决策者是在最高层级的，接下来是购买者。所以我们在进行业务谈判的时候要针对不同的业务去选择不同的对象进行谈判。
对于To B的业务，比如说要把我们的服务器卖给一个公司，通常我们第一时间进行商务洽谈的对象会是购买者。那么如果有机会直接能与决策者对话，从上往下推动，事情会很难，但是会很有效。
而对于To C的业务，则可以从下往上来推动。效果可能会比较好。
价值主张-VP：
用来描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
它体现在新颖，性能，定制化，把事情做好，设计，品牌/身份地位，价格，成本降低，风险抑制，可达性，便利性/可用性。
- 比如最常见的大米，有2-3元一斤的，提供的价值主张是，便宜、吃饱。而50-80元一斤的，提供的价值就是高端、尊贵。
渠道通路-CH：
用来描述公司是如何沟通，接触其客户细分而传递其价值主张。
常用的渠道通路有直接渠道，非直接渠道，销售队伍，自有店铺，合作伙伴店铺，在线销售，批发商等等。
- 比如苹果公司除了在线下有专卖店以外，线上官网也可以进行购物，另外苹果还有一些代理商。
客户关系-CR：
公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
常用的方式有会员制度，个人助理，专用个人助理，自助服务，自动化服务，社区，共同创造。
- 会员积分是最常见的一种客户关系维系手段。比如航空公司的里程累积，可以兑换机票。超市里的购物积分，可以换取小礼物。
核心资源-KR：
让商业模式运转所必须的最重要因素
比如说实体资产，知识资产，人力资源，金融资产。
关键活动-KA：
为了确保商业模式可行，企业必须做的作重要的事情。
它包含制造产品，问题解决，平台/网络等。
重要伙伴-KP：
让商业模式运转所需的供应商和合作伙伴的网络
从合作的动机上看，商业模式的优化和规模经纪的运用，风险和不确定性的降低，特定资源和业务的获取。
从合作的类型上看：战略联盟（非竞争者之间的战略联盟关系），竞合（在竞争者之间的合作关系），合资，供应商等。
成本结构-CS：
运营一个商业模式所引发的所有成本。
成本结构里包含固定成本，可变成本，市场费用，生产成本，技术授权，营运维护，财务成本等等。
收入来源-RS：
公司从每个客户群体获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）。
获取收入的方式包含资产销售，使用收费，订阅收费，租赁收费，授权收费，经纪收费，广告收费等等。
- 资产销售比如公司之间的合并、收购等。
- 使用收费在生活中最常见，我们平时吃的食物，去超市购物，都是为了买来使用，属于使用收费。
- 订阅收费典型的例子是早期的报纸订阅，以及现在的在线鲜花订阅。
- 租车租房就是标准的租赁收费，而目前的共享单车、合租公寓，是在租赁基础上的衍生。
- 授权收费一般是建立在商家自身有强大的IP和影响力上，比如迪士尼、漫威就是典型的授权收费。这些商家，通过授权给一些T恤、公仔、玩具的制造商，将商品售卖之后的收入进行分成。
- 房地产是最常见的经纪收费。
- 广告收费也很好理解，比如很多软件是免费的，但是通过广告位竞价，来赚回软件开发过程中的投入。
定价机制可以有固定定价和动态定价两种。
一个企业如果要创新商业模式，可以在画布的所有或几个或一个格子里创新，任何新的商业模式，都可以由这9个构造块按不同逻辑重新排列组合得出。由于每个人的视角、关注和基础不一样，向各个构造块中填加的内容当然也不相同，于是就有了不同的商业模式。
六种商业模式
商业模式有六种形式：低成本商业模式，诱钓式商业模式，长尾式商业模式，多边平台式商业模式，免费式商业模式，封闭式商业模式。
- 低成本式：典型的案例是廉价航空。无积分、环境差、托运行李、靠窗座位、连坐、餐饮和水都需要付费。
- 诱钓式：诱钓式的结果时，连续性有获利和收入。典型的案例是雀巢奈斯派索胶囊咖啡。
- 长尾式：专注于为利基市场提供大量产品，每种产品可以卖的很少。三个经济触发因素：生产工具大众化，分销渠道的大众化，链接供需双方的搜索成本不断下降。实例：Logo乐高。
- 多边平台式：将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合到一起。建立一个平台，为不同的客户群体提供不同的价值主张并获得收入。实例：Google的商业模式（第三方网站的广告）；
- 财务式投资：通过与外部伙伴系统性合作，来创造和捕捉价值，可以是“由外到内”，也可以是“由内到外”腾讯入股京东。
- 封闭式平台：如苹果iphone和ios系统捆绑，并且不开源。
- 免费式商业模式：至少一个庞大的客户群体可以享持续的免费服务。
免费式服务模式又包含三种场景，分别是基于多边平台的免费产品或服务（比如内容服务型抖音和微信等）；90%服务免费，10%增值服务收费（比如skype和一些开源工具等），（亚马逊KIindle，合约手机）。
课程的结尾也有讲：
商业模式创新不该止步于对现象的罗列归纳，他还该包括对未知新事物的创造。
商业模式画布模型较适用于新产品开发、老产品重新设计、重新定位产品和价值链调整等问题，但它对如何去与执行让它产生效果、与同行竞争、规避商业风险等创新者困境问题指导意义不足。
参考文献：
英文原著：Business Model Generation
“绘画艺术上的每一次变革，都是建立在对现实的重构的基础之上。画布、颜料和画笔并没有改变，而是艺术家认知世界的方式发生了改变。”----加里.哈默尔（Gary Hamel）