Parceiro é indiscutivelmente a palavra mais importante na indústria de TIC este ano. Os principais fabricantes estão enfatizando a prioridade dos parceiros e se esforçando para construir um sistema de parceiros. No entanto, na indústria, há mais lançamentos de informações unidimensionais pelos fabricantes, e a ênfase é colocada no suporte e capacitação dos fabricantes para os parceiros. Nesse processo, parece haver uma falta geral de perspectiva: o que exatamente os parceiros precisam e no que estão pensando? O que os fabricantes podem fornecer aos parceiros e como eles devem construir sistemas de parceiros em diferentes campos e mercados?
O que essas questões exigem não é a interpretação unilateral do ponto de vista do fabricante, mas uma reunião de papéis onde "um grupo de pessoas talentosas se reúne, jovens e velhos se reúnem".
Em 8 de maio, na Huawei China Partner Conference 2023, Wang Tao, diretor executivo da Huawei, diretor do ICT Infrastructure Business Management Committee e presidente da Enterprise BG, divulgou o posicionamento e o planejamento da Huawei para negócios governamentais e empresariais de uma perspectiva estratégica. Com foco na construção de capacidades nos três mercados de NA, negócios e distribuição, construção de produtos e cooperação com parceiros; Wu Hui, Presidente do Governo da China e Negócios Corporativos da Huawei, apresentou a implementação das estratégias governamentais e empresariais da China, bem como as posicionamento e divisão de trabalho entre a Huawei e parceiros em diferentes mercados. Conectar parceiros por meio de regras, ordem, incentivos e plataformas para criar um sistema "parceiro + Huawei" e construir competitividade em conjunto.
Como responsável pelos negócios de parceiros governamentais e corporativos da Huawei na China, Xu Chao, vice-presidente de negócios governamentais e corporativos da Huawei China, convidou Ying Huajiang, presidente da Beiming Software Co., Ltd., e presidente da Shanghai Huicheng Information System Co. , Ltd. Gerente Wen Shilei, Dong Mingrui, gerente geral da Chongqing Wuji Information Technology Co., Ltd.—três parceiros típicos de NA, negócios e distribuição no governo chinês da Huawei e negócios corporativos, e Liu Run, fundador da Runmi Consulting, em conjunto lançou um diálogo "relaxado", mas não "leve".
Xu Chao apontou que os negócios corporativos da Huawei só podem ser bem-sucedidos se seus parceiros forem bem-sucedidos. Esta não é apenas uma declaração firme da Huawei de que o governo e os negócios empresariais da China estão intimamente ligados ao desenvolvimento de seus parceiros, mas também a primeira vez que a Huawei discutiu com parceiros da perspectiva dos parceiros na plataforma da conferência de parceiros, a relação entre uns aos outros e a direção de desenvolvimento futuro em diferentes mercados.
(Xu Chao, vice-presidente de negócios governamentais e empresariais, Huawei China)
Curiosamente, a Huawei China Partner Conference deste ano foi realizada no Novo Centro Internacional de Exposições em Shenzhen, que fica ao lado do estuário do Rio das Pérolas, onde o mar e a terra se misturam e as ondas são magníficas. O diálogo aprofundado nesta conferência pode ser entendido como o "Lanting Collection Preface" concluído em conjunto pelos parceiros e pela Huawei. Nele, podemos ver a tendência de desenvolvimento do sistema parceiro de TIC e perceber o pulso da era do desenvolvimento digital.
Montanhas crescentes, córregos claros e turbulentos
O desafio de construir um sistema de parceiros
Hoje, estamos em um período de rápida transformação do desenvolvimento digital e um período de rápido desenvolvimento da China digital. Com o avanço da integração de dados e realidade em milhares de indústrias, vários campos estão apresentando uma explosão de demanda digital.
Xu Chao disse que há um ditado na Huawei que é encontrar cenários para a tecnologia e encontrar tecnologias para os cenários ; o orientado para a tecnologia é de dentro para fora, que é a força motriz do desenvolvimento digital; enquanto o orientado para o cenário é de o cliente para dentro, que é a força motriz da digitalização. A força motriz do desenvolvimento. Puxar e empurrar, cena e tecnologia interagem, e a tração nas duas rodas certamente trará grandes oportunidades para a industrialização digital e a digitalização industrial, o que requer cooperação sistemática entre fabricantes e parceiros para aproveitar as oportunidades de desenvolvimento digital. Como provedora de serviços de infraestrutura de TIC, a Huawei precisa complementar e integrar recursos com diferentes parceiros para atender conjuntamente às necessidades dos clientes e criar valor para os clientes.
Na onda do desenvolvimento digital, as necessidades digitais de vários clientes também estão acelerando as mudanças. Por exemplo, os clientes têm demandas mais diversificadas em tecnologia e produtos, requisitos mais altos para a integração de soluções e características do setor e requisitos mais altos para recursos de serviços digitais, o que significa que haverá cada vez menos projetos digitais que podem ser concluídos por um único fabricante. . Em diversas áreas do mercado, é inevitável contar com parceiros para criar valor e concretizar projetos. A importância do papel dos parceiros em todo o processo de digitalização está aumentando constantemente, e a divisão do trabalho e a colaboração entre os parceiros e suas respectivas funções estão se tornando mais importantes. Este também é o pano de fundo lógico para vários fabricantes enfatizarem a importância dos parceiros.
Sob tais circunstâncias, construir um sistema de parceria eficiente e dinâmico se tornará um requisito comum para os fabricantes de TIC, incluindo a Huawei. Especialmente para os negócios corporativos da Huawei, o mercado é diversificado e os atributos de negócios são complexos. É necessário construir um sistema de parceiros mais complexo e tridimensional para poder atender às necessidades de desenvolvimento de diferentes mercados.
Mas, do ponto de vista do desenvolvimento da indústria, não é fácil construir um sistema de parceria eficaz. Hoje, três desafios se destacam de forma concentrada:
1. Como resolver o problema das grandes diferenças nas necessidades dos parceiros em vários mercados? Diferentes tamanhos de clientes, setores e regiões estão gerando necessidades digitais mais diversificadas, o que também leva a grandes diferenças nas necessidades dos parceiros em diferentes mercados, e a situação é complicada. Como lidar com essa diferença tornou-se um problema que os fabricantes de TIC devem resolver.
2. Como garantir a equidade e proteger os interesses ao lidar com as diferenças? Justiça e segurança são tópicos comuns no sistema de parceria de TIC. Relativamente falando, a justiça é mais fácil de manter quando o sistema de parceiros e o sistema de negócios são mais simplificados. No caso de uma estrutura de sistema de parceiros complexa e diversificada, torna-se ainda mais desafiador proteger os interesses de parceiros de diferentes tipos e tamanhos.
3. Como fazer pleno uso de seus pontos fortes para garantir o rápido desenvolvimento do sistema de parceiros? Diante da era digital em rápido desenvolvimento, parceiros e fabricantes não apenas precisam cooperar de maneira ordenada para dividir o bolo, mas também precisam formar uma força conjunta para tornar o bolo maior. Isso exige que o sistema de parceria seja não apenas justo, mas também criativo. Este também é um novo teste.
Para enfrentar esses desafios, os fabricantes precisam mudar as parcerias anteriores, onde há projetos a tempo de cooperar e fornecer espaço em uma única dimensão, mas mudar o sistema de parceria para outro que possa criar espaço de mercado e concluir a implementação comercial, realizando a relação tridimensional entre fabricantes, parceiros e clientes A "rede neural" que ganha o jogo.
Enfrentando as altas montanhas e as águas turbulentas da digitalização, somente quando parceiros e fabricantes realmente formam uma força conjunta, eles podem superar os desafios e criar a possibilidade do futuro.
Um grupo de homens virtuosos chega, rapazes e moças se reúnem
Parceiros e "Lanting Gathering" da Huawei
Para construir um sistema de parceiros mais complexo e importante, a Huawei optou por se comunicar com os parceiros em profundidade e ter um diálogo franco. Podemos aprender sobre os pensamentos de nossos parceiros e da Huawei na Partner Conference 2023, que pode ser chamada de "Lanting Gathering" no caminho para a digitalização.
Diante dos três tipos de mercado: NA, empresarial e distribuição, a Huawei deixou claro que deve criar produtos adequados ao mercado de acordo com as características de diferentes clientes e mercados. Xu Chao disse que a Huawei sempre construiu capacidades nos moldes da indústria, e agora é necessário criar ainda mais produtos que atendam à demanda do mercado internamente com base nas características de diferentes clientes e otimizar as regras e ordem de cooperação de parceiros com base em características do cliente externamente e fazer um bom trabalho de incentivos e plataformas digitais. O suporte é a base para uma cooperação bem-sucedida entre a Huawei e seus parceiros.
E somente o sucesso dos parceiros pode trazer o sucesso dos negócios corporativos da Huawei.
Durante o diálogo, Xu Chao explicou à indústria os modelos de cooperação entre os parceiros e a Huawei em diferentes mercados. No mercado de NA , a Huawei se concentrará em clientes e parceiros e trabalhará em conjunto para criar valor para os clientes; no mercado comercial , a Huawei fazer amigos e construir capacidades da plataforma apoiar parceiros para atender bem os clientes; no mercado de distribuição , a Huawei precisa desenvolver produtos que sejam fáceis de comprar, vender, instalar, manter, aprender e usar, e construir uma rede de vendas simples e abrangente para ajudar os parceiros atendem os clientes.
Representantes de parceiros dos três principais mercados de NA, negócios e distribuição, e Liu Run, um conhecido consultor de negócios na China, expressaram respectivamente suas opiniões sobre os pontos de cooperação e experiência com a Huawei no sistema de parceiros da Huawei com base em sua própria experiência. Muitos desses insights perspicazes têm uma boa direção para o desenvolvimento da indústria e uma boa referência para o desenvolvimento de empreendimentos similares.
A Beiming Software é a provedora líder de serviços de tecnologia da informação de TI abrangente no país. Ela tem uma cooperação abrangente e profunda com a Huawei em muitos campos, especialmente no mercado de NA, e é um dos parceiros de nível diamante da Huawei. Shanghai Huicheng é representante dos parceiros de mercado comercial da Huawei e atendeu mais de 1.000 clientes em Xangai; Chongqing Wuji é muito representativo entre os parceiros do mercado de distribuição, com foco em soluções de videoconferência e salas de reunião. Partindo de diferentes perspectivas, esses parceiros apresentam requisitos construtivos para atualizar o sistema de parceiros da Huawei.
No mercado de NA, o desenvolvimento digital de grandes empresas governamentais ainda é uma tarefa importante da época. Beiming Software é um parceiro importante da Huawei no mercado de NA. Eles apontaram que é muito importante que fabricantes e parceiros no mercado de NA se complementem. Por exemplo, Beiming Software A Beiming Software está na vanguarda do país nas áreas de governo, finanças, energia elétrica, energia e grandes empresas, e seus negócios se concentram principalmente em soluções de software e serviços de implementação. E isso forma um complemento perfeito para as características de negócios da Huawei que se concentram na infraestrutura digital. No processo de atender grandes clientes de NA, a Beiming Software pode aproveitar ao máximo suas vantagens em integração e aplicação e liberar a tecnologia e os recursos de produtos da Huawei para os clientes de maneira mais profunda. A relação complementar desempenha um papel de equilíbrio muito importante no mercado de NA.
(Ying Huajiang, presidente da Beiming Software Co., Ltd.)
No mercado comercial, podemos ver que as necessidades de desenvolvimento e o foco dos parceiros são significativamente diferentes. Shanghai Huicheng propôs as capacidades exigidas pelos parceiros comerciais do mercado. Entre eles , a capacidade de vendas é muito importante e é um canal eficaz para entregar os produtos e soluções do fabricante aos clientes. Em vários anos de cooperação, a Shanghai Huicheng trouxe continuamente as soluções completas da linha de produtos da Huawei para os clientes de Xangai por meio de seus próprios recursos de vendas, e sua participação nas vendas aumentou rapidamente. Para o futuro, os parceiros comerciais do mercado precisam que a Huawei forneça consistência política e garanta os direitos e interesses dos parceiros. Ao mesmo tempo, a Huawei precisa de mais suporte de marketing para tornar o marketing um amplificador para o mercado comercial.
(Wen Shilei, gerente geral da Shanghai Huicheng Information System Co., Ltd.)
No mercado de distribuição, área que a Huawei valoriza muito este ano, os parceiros precisam estar mais adequados aos produtos dos clientes , e ao mesmo tempo precisam de proteção clara de direitos e interesses . Chongqing Wuji destacou que os parceiros de distribuição estão muito entusiasmados com o lançamento da Huawei de novas marcas e produtos especiais adequados para o mercado de distribuição. A capacidade do produto de responder rapidamente às necessidades do mercado de distribuição é um forte suporte para o mercado de distribuição. Ao mesmo tempo, Chongqing Wuji também precisa que a Huawei faça um bom trabalho na gestão geral do mercado de distribuição, incluindo o planejamento do número de medalhas de ouro de distribuição no mercado regional, a formulação e manutenção de preços orientados pelo mercado, penalidades para revendedores infratores e incentivos para revendedores que excedam suas cotas. Espere, para garantir os direitos e a justiça dos parceiros.
(Dong Mingrui, gerente geral da Chongqing Wuji Information Technology Co., Ltd.)
A esse respeito, Liu Run, um conhecido consultor de negócios na China, expressou sua opinião. Liu Run acredita que, quando os dados aparecerem como o quinto fator de produção, eles provavelmente impulsionarão o crescimento de todas as empresas. Na economia, existe uma lógica subjacente que é a divisão do trabalho. Somente quando a divisão do trabalho é clara podemos nos tornar mais profissionais , e somente o profissional pode produzir o efeito de que 1+1 é maior que 2. Liu Run acredita que a Huawei estabeleceu claramente um sistema de parceiros diferenciado em diferentes mercados, que pode ser apoiado e reconhecido pelos parceiros. Quando o mercado é dividido em diferentes tipos de mercados, NA, negócios e distribuição, e quando a integração, as regras e a integridade são tomadas como garantias básicas, esse mercado pode criar um aumento global para toda a digitalização .
(Liu Run, fundador da Runmi Consulting)
Olhando para a vastidão do universo, olhando para a prosperidade da categoria
A forma de apresentação do sistema de parceiros
Assim como a famosa frase em "Lanting Collection Preface", um bom sistema de parceiros deve ter dois lados: "para baixo" e "para cima".
"Olhar de cima" para a prosperidade das categorias significa que os parceiros devem ser capazes de ver rapidamente seus próprios direitos, interesses e preocupações de valor e construir garantias eficazes e poderosas entre parceiros e a Huawei, entre parceiros e clientes e entre parceiros. mecanismo. "Olhar para cima" para a vastidão do universo significa que os parceiros devem ser capazes de ver o futuro por meio da cooperação. Os parceiros e a Huawei devem ser capazes de olhar para o mar de estrelas e ver juntos a magnífica estrada do desenvolvimento.
Para atender às necessidades dos parceiros em diferentes mercados e alcançar um equilíbrio entre "inferior" e "inferior" no sistema de parceiros, a Huawei precisa fazer um bom trabalho em dois aspectos.
Em primeiro lugar, a Huawei precisa fornecer garantia de valor suficiente para os parceiros . O sistema de parceiros da Huawei precisa ser baseado na integridade, vinculado por interesses e garantido por regras, e construir uma cultura de integridade com os parceiros e construir integridade com base em regras eficazes. Em última análise, o desenvolvimento de cada parceiro pode ser garantido por um mecanismo claro e unificado.
Em termos de desenvolvimento orientado para o futuro, o sistema de parceiros da Huawei precisa liderar os parceiros para obter valor criando continuamente valor para os clientes e garantir que todo o sistema seja sustentável e preparado para o futuro. Ao mesmo tempo, o sistema de parceiros da Huawei também precisa manter foco estratégico suficiente , aprofundar o mercado e proteger o investimento dos parceiros. E complementam as capacidades uns dos outros com os parceiros, dão pleno jogo aos seus respectivos pontos fortes e fazem com que o valor ganha-ganha se torne o suporte normal deste sistema.
Xu Chao disse que, contando com o sistema de parceiros, a Huawei melhorará as políticas de parceiros, fortalecerá a construção do sistema, otimizará os incentivos dos parceiros, fortalecerá os recursos de operação digital e implementará estratégias realistas. No final, percebemos que a Huawei é parceira de parceiros, e os parceiros são parceiros da Huawei. Parceiros e Huawei "vão em ambas as direções" para construir em conjunto a competitividade mais forte.
Na onda de digitalização em rápido desenvolvimento, todos os sonhos e valores podem ser realizados. Para tornar isso realidade, é necessário o suporte do ambiente externo, bem como o núcleo de tecnologia e força do produto. Hoje, sob a onda da China digital, o ambiente externo continua melhorando. As capacidades tecnológicas e de soluções da Huawei continuam a surgir. Depois, o resto são os esforços conjuntos de "parceiros + Huawei" para fazer o futuro digital criar raízes e florescer.
Este "Prefácio à Coleção Lanting" na Conferência de Parceiros 2023 é apenas um prefácio. Os seguintes grandes artigos e grandes ideias ainda precisam ser escritos pela Huawei e outros parceiros.
