デジタル製品をどのように商品化するか? 一部のオープンソース プロジェクトは非常に優れているのに、商用化が常に失敗するのはなぜですか? 「オープンソース トーク」の第 4 回では、Wang Yezhuang (Tou Ge)とLi Qipeng (Jian Feng)を招き、オープンソース プロジェクトを商用化する方法について話してもらいました。
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「Touge Kanma」のホストであるWang Yezhuang (Touge) は、テクノロジー、起業家精神、製品イノベーションなどのトピックに関するコンテンツの共有に重点を置いています。
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Li Qipeng (Jian Feng)は現在、vanus.ai の CEO であり、Alibaba Cloud と Apache RocketMQ PMC で勤務し、長年 AI インフラストラクチャ ソフトウェアとミドルウェアに注力してきました。
トウ兄弟:テクノロジー、コードの一部、および優れた製品の間には直接的な関係はなく、間接的な関係があるだけです。そのため、オープンソースでは良い仕事をしても、商用化ではうまくいかない人がたくさんいます。一方で、商業化ではうまくやっても、コミュニティではうまくいかない人もいます。今日の AI 製品、大型モデル製品、オープンソース製品は、実際にはデジタル製品です。そこで最初の質問が来ます。
デジタル製品をどのように商品化するか? その間に何か方法はありますか？
Li Qipeng:まずオープンソース製品について共有させてください。一般的に、ある程度の人気を集めるために、まず製品を Github でオープンソース化します。このようにして、最初のユーザーを見つけることができます (結局のところ、オープンソースはプロモーションに適した方法です)、そして第 2 に、オープンソースを通じて製品を迅速に磨き上げることができ、開発者の助けを借りて製品を迅速に反復することができます。そしてすぐに成熟しました。中国ではインフラを作る場合、ライセンスで販売するか、大きなプロジェクトを受注するのが一般的です。当社はこれまで、銀行、Saas 企業などの大規模な顧客にサービスを提供してきました。また、SaaS型サービスの提供方法としては、まずプロダクトをパブリッククラウド上にホスティングすることで、ユーザーが利用する際に自らプロダクトを導入したり操作したりする必要がなく、必要なときにすぐに利用できるようにします。 . そのまま使ってください。
しかし、プロジェクトによって形や事業化の際に考慮すべき点は異なります。例えば、当社の現在のvanus製品のユーザーは国内外の両方ですが、当社の経験によると、中国ではソフトウェアサービスを提供する企業が民営化された配信方法を回避するのが難しいという違いがあります。中国の現在の環境で純粋な製品会社を経営することは非常に困難です。私は当事者 A と当事者 B の両方で働いたことがあります。私の感じでは、中国のソフトウェア市場では、当事者 A は非常に強力であり、ソフトウェア ユーザーは境界線の感覚を持っていません。彼らがあなたの製品を購入するなら、彼らはあなたがそうすることを望んでいます。ソフトウェアの問題であれ、周辺機器の問題であれ、すべての問題を彼のために解決しなければなりません。今では国内ユーザーの採用活動でも当社に提案を求められるようになり、クライアントの面接もお手伝いさせていただきました（笑～）
しかし、そうは言っても、この方法にはまだ利点があります。まずはお客様とのつながりが強くなり、長年勤務しているので信頼されて色々なことをしてもらえるので、受注しやすくなるかもしれません。たとえば、一部の中国政府および企業の顧客は、1 年から 3 年続くプロジェクトを抱えています。あなたの会社にとって、粗利益はそれほど高くないかもしれませんが、継続的なキャッシュ フローの投入が可能になり、企業にとっては有益です。会社全体の発展、すべてにメリットがあります。
もちろん、このアプローチの欠点も明らかです。たとえば、私の現在の製品は数十の顧客にサービスを提供していますが、顧客ごとにコード ブランチがあり、各顧客が異なるコードを持っているため、製品のメンテナンスと運用に多大な負担がかかっています。ソフトウェア会社は後半になるほど大きくなることがわかりますが、これは製品やビジネスがどんどん大きくなるという意味ではなく、人員、特に実装担当者や保守担当者がますます増えることを意味します。 。このようにすると、全体の粗利益は比較的低くなり、製品自体も比較的細分化され、最終的には 1 つの製品ではなく複数の製品が存在する可能性があります。これは中国の興味深い特徴と言えます。
市場の観点から見ると、中国には純粋な製品ベースのソフトウェア会社はまだ比較的少数であり、プロジェクトベースの会社がより多くなっています。しかし、海外は違います、私たちの経験から言えば、海外のお客様は境界線に対する意識が非常に高く、更新率も高いので、時間をかけて商品を磨き上げるのにとても役立ちます。ただし、この方法には欠点もあります。つまり、彼はあなたとあまりにも多くのつながりを確立したくないということです。事前にユーザーインタビューを実施して、製品の使用体験について聞き、製品が他のどのようなシナリオに対応できるかを確認したいと考えていましたが、困難に直面しました。彼は、私がこの製品を使用できるし、お金も払ったのに、なぜいつも私を探しているのかと思うかもしれません。
はは、要するに、この市場の違いは非常に明らかです。個人的には、これら 2 つの形式は比較的典型的だと思いますが、それぞれに長所と短所があります。スタートアップ プロジェクトを開始したい場合は、特定の製品、さまざまなチーム スタイル、さらには創業者のスタイルに基づいて選択する必要があります。
トウ兄弟：チーペンが今言ったことは本当によくわかります。私の経験を共有しましょう。私は比較的早くから仕事を始めました。2001 年に Java に触れ始め、2004 年に IOE アーキテクチャに触れ始めました。上海には東方ショッピングというテレビショッピングがあり、私たちはそれをやりました。7～8年前には中国には基本ソフトメーカーは存在しませんでしたが、少し前の15年前にはデータベースといえばオラクルしか考えられず、標準メーカーのサードパーティサービス会社が非常に人気でした。わが党Ａが強いのは、この人たちに誘導されたからである。
東方で買い物をしていたとき、最初はオラクルのオリジナルサービスを購入しましたが、オラクルのエンジニアがサポートに来てくれて、1日8時間勤務で1万元と残業代が支払われていました。2004 年に 1 日あたり 10,000 というレベルがどのくらいだったか考えてみてください。その後、Digital China にオリジナルのサービスパッケージを提供しましたが、サービスは非常に良く、価格は半額で、時間外料金も発生しませんでした。こうして、A党は徐々に昇進していきました。それが全部できないなら、私はあなたを選びません。とにかく問題を解決するためにお金をかけるだけですが、問題を区別してお金をかけるのは別に求められているので、包括的なパッケージを選択してみてはいかがでしょうか？私が運用と保守にそれほど優れているのに、それでもあなたを探す必要がありますか?
したがって、現在の関係者はプロジェクトを Alibaba Cloud や Huawei Cloud にアウトソーシングすることを好みます。これらのクラウド ベンダーには業界ソリューション アーキテクトがおり、彼らが作るのはソリューションだけです。以下の製品はすべて曖昧ですが、使用できます。こうやってインボリューションが出てくるんですね。しかし、そうは言っても、市場が良いか悪いかではなく、自分の技術的な経験で市場の良し悪しを判断するのではなく、市場に適応していくことが重要である、このような考え方は受け入れられません。
Li Qipeng:はい、異なる市場で働いている場合は、異なる市場のルールを尊重する必要があります。このように中国はこの手法を利用して産業発展を推進している。市場の良し悪しを判断することも困難です。先月日本市場を視察に行きましたが、日本市場は特に参入が難しく、当時、同業の会社は日本市場から80万元相当の受注を得るのに1年かかったそうです。POCや安全性認証などの監査があるため、敷居は比較的高めです。しかし、この市場は率先して仕入れ先を変更することがほとんどないため、一度食べたら食べ続けることができます。したがって、これは日本市場の特徴でもあり、何かをしたいのであれば、国内外のルールを尊重しなければなりません。
トゥー兄弟:それはよく言われます。Qipeng 氏も先ほど指摘しましたが、国内のインテグレーターは比較的強力であり、多くの関係者はあなたをアウトソーサーとして扱いますが、彼らは製品が標準かどうかを気にせず、無関係な要件も多数言及します。各プロジェクトは 1 人あたりの金額に基づいて計算されます。この現象についてどう思いますか?
李啓鵬氏：個人的には、中国で大規模プロジェクトを行う場合、プロジェクト担当者に求められる要求は非常に高く、担当者は多くの点を考慮する必要があるかもしれません。私が見てきた状況の 1 つは、プロジェクトが製品を育成し、その製品を通じて産業が創出されたというものです。以前にもこのような監視会社がありましたが、最初は中国建設銀行から始まり、商品を改良して上海浦東開発銀行などに昇格しました。このタイプは非常に価値があると思います。なぜなら、解決する問題は一般的な問題であり、それを製品に抽象化し、規模を達成するからです。
もちろん、これはあなたの言ったことに近いです、トゥー兄弟、彼はあなたの製品の商品化にはまったく興味がなく、ただ自分の問題を解決したいだけです。もちろんそれは問題ありませんし、結局支払うのは甲です。この場合、プロジェクトの担当者は、投資の問題、またはプロジェクトへの投資方法を検討する必要があるかもしれません。1 つの方法は、自分自身の研究開発とこのプロジェクトのすべてに直接集中することです。もう 1 つの方法は、このプロジェクトを一緒に勝ち取るパートナーを見つけることです。多くの企業は、最初に一時的なアウトソーシングを見つけることさえあるかもしれません。なぜなら、もしあなたが頭だけ欲しいなら、私はあなたに頭だけを与えます、そして私は頭からのみお金を稼ぐからです。しかし、一部の企業は、申し訳ありませんが、一人当たりのお金は稼げません、このプロジェクトはやりません、と言うかもしれません。
明確に考えないと、会社に大きな影響を与える可能性があり、研究開発システム全体に影響を与え、製品全体の通常のイテレーションにさえ影響を与える可能性があるため、依然として明確に考える必要があると思います。したがって、プロジェクトを行うときは、どのようなプロジェクトをやりたいのか、どのようなユーザーにサービスを提供したいのか、どのようにサービスを提供したいのかを明確に考える必要があります。このユーザー ポートレートは明確でなければなりません。そうしないと、リズムが崩れてしまいます。
トウ兄弟: 別の質問がありますが、私たちのような一般の技術者として、私たちが持っているテクノロジーをどうやって収益化するのでしょうか?
李啓鵬：大企業に入社するのが良い方法かもしれないと思います。なぜなら、私自身の経験がこれに似ているからです。当時、私は Alibaba コミュニティで働いていて、多くの友人がまだ小さな会社にいたのを見ましたが、彼らは私たちのコミュニティでより積極的に活動し、多くのコードを貢献してくれました。これが彼に経験を与えました。この経験は大きな祝福となり、その後全員が大企業に転職しました。ROIの観点、あるいは収益の観点から見ると、これは非常に有益なことです。有名なプロジェクトに貢献することで、自分の技術と影響力を向上させ、キャリアを向上させることができます。これが最も直接的な方法だと思います。 。
私は 2 番目の方法、すなわち技術的な経験を積んだ後にコンサルティングを行う方法、または他の人にコードを書くように指導する方法、本を出版する方法、コースを発行する方法、トレーニングを提供する方法などを多く見てきましたが、それらは非常にうまくいっていました。
最後は起業ですが、純粋な技術者が起業したい場合は、適応力があれば、まずはスタートアップ企業に入社することをお勧めします。会社が信頼できれば、会社が発展すれば富と自由が得られます。スタートアップ企業で働くのと、大企業で細かい仕事をするのとでは、大きな違いがあるのは確かで、スタートアップ企業でロールスロイスを作りたいと思ったら、まず自転車と、それから自転車を作り、電気自動車を作り、次にアルトを作り、次にBMWを作り、最後にロールスロイスを作る、これが彼のプロセスです。ロールス・ロイスを製造するのに数年を与えるつもりはまったくありませんが、それは会社が市場で生き残ることを困難にするでしょう。しかし、この段階的な開発プロセスでは、技術者の技術的なビジョン、さらにはビジネスのビジョンさえも大きく開かれることになります。私はこのような人たちをたくさん見てきました。彼らは以前は純粋に技術者だったのですが、このスタートアップに入社した後は、最初はテクノロジーに取り組み、次にプロダクトマネージャーになり、その後プリセールス全体の責任を負うことになるかもしれません。個人の能力が大幅に向上します。
もちろん、選択は年齢層にも依存します。例えば、私が5年前に働いていたとしたら、今でも大きな工場に行って見学や体験ができると思います。しかし、5年、10年、あるいはそれ以上働いているのであれば、やはりベンチャー企業に入社するのが良い選択だと思います。ただし、パートナーとして、あるいは創業者として営利企業を立ち上げたいという場合は、正直、個人的にはあまりお勧めしません。なぜなら、あなたがパートナーであれば、後で最初に焦点を当てるのはテクノロジーではなく、ユーザー、資金調達、市場であることがわかるでしょう。これらのことを行うには多大なエネルギーを費やす必要があります。それ。もちろん、営業が悪いという意味ではありませんが、以前は営業が好きではなかったかもしれませんが、後々この仕事をするために必要になるでしょう。2番目に考えるべきことは、それが自分の能力の範囲内であるかどうかですが、成長や変化が早く、適応力が高い人もいますので、問題ありません。
トウ兄弟: 最後の質問ですが、優れたオープンソース プロジェクトとして商業化を試みたい場合、どのような方法がありますか?
Li Qipeng:大手メーカーがオープンソースで商品化を実現したい場合、現在最も一般的な方法は、財団に寄付し、コミュニティを運営して顧客を獲得することです。この方法は特に基本的なソフトウェアに適していますが、特に垂直方向のソフトウェアの場合は適さない可能性があります。私が個人的により同意する方法の 1 つは、オープン ソースを通じてベンチマークを設定し、特定のベンチマーク企業の開発者からの承認を得るというものです。例えば、大手メーカーが私のソフトを採用すれば、その下の二次、三次メーカーも追随するかもしれません。自分の影響力が確立されれば、支払いを求めるのが容易になるかもしれません。
しかし2023年、この時点で起業するためのプロジェクトを立ち上げることはさらに困難になっています。まず、オープンソースの商用化までの道のりは比較的長く、まずプロジェクトを立ち上げ、コミュニティ運営を通じて影響力を高め、その後商用版をリリースして収益化するという手順を踏む必要がある。 1年、2年、あるいは3年でも、毎年収入がなかったり、自活できなかったりします。現在の投融資環境も含めた雇用環境の中で、2年、3年生きていけるかどうかは非常に大きな問題であり、生きていけない人もたくさんいます。
また、私自身の経験から言えば、多くのユーザーはオープンソースバージョンしか使用しておらず、商用バージョンを使用することをまったく考えていないか、商用バージョンをリリースするとすぐに離れてしまいます。これは非常に困難であり、変換が困難です。一部のオープンソース企業が商用化に成功したのは、オープンソースユーザーを商用ユーザーに変換したからではなく、プロジェクトが影響力を持つようになった後、オープンソースプロジェクトを利用していないユーザーにも影響を与え、商用化を達成したからである。これは定量化できない間接的な影響であり、トップダウンの観点から、全員に何が価値があるかを知らせ、その行動を指導するための評価メカニズムを策定することは困難です。したがって、SaaS であれば、データがあり、どれだけ使用されているかがわかるため、オープンソースよりも製品を磨き上げるという問題は解決すると思います。
最後に、オープンソースの最大の価値は、ビッグデータ プラットフォームを構築するための標準である Conflict などの標準化だと思います。オープンソース版を使用するか、商用版を購入するかに関係なく、構築するたびにそれを思い出すでしょう。ビッグデータプラットフォーム。第二に、オープンソースは国際化を促進し、中国企業に海外進出や海外顧客へのサービスを提供する機会を与えますが、これは国内のクローズドソース ソフトウェア企業には困難です。私はかつて、中国のソフトウェア企業が世界にサービスを提供する企業になるためには、オープンソースとクラウドが良い方法だと考えていました。クラウドがない前は、海外の顧客にサービスを提供するには現地チームを構築する必要がありましたが、現在では AWS に頼るだけで済み、コストが大幅に節約されます。
もちろん、オープンソースには多くの利点があり、明日は素晴らしいものになるでしょう。今の課題は、明日まで生き残れるかどうかです。(笑～)
このライブブロードキャストのリプレイは次のとおりです。コードをスキャンしてご覧ください~
