Como uma empresa que dobra seu faturamento pode ativar sua equipe de vendas por meio da "gamificação"?

A força de trabalho de hoje consiste em três gerações:

Geração X: pós-70, trabalhadora e simples. Melhorar continuamente as capacidades técnicas para o emprego e ter forte adaptabilidade.
Geração Y: pós-80, escola técnica. Crescendo em um período de rápido desenvolvimento tecnológico, otimista, inteligente e disposto a cooperar.
Geração Z: pós-90, nativos digitais, diversificados, têm mais opções e quase não têm pressão para sobreviver.

À frente da equipe hoje, devemos estar atentos a uma grande mudança, ou seja, “dar as boas-vindas à geração pós-90”. E isso também traz novos desafios de gestão – o sistema original de gestão e incentivos não se aplica mais .

Antigamente, o cerne da gestão empresarial e da gestão/motivação de equipes era: recompensas e punições claras.

Faça mais, faça bem → seja promovido e aumente o salário;
Faça menos, faça mal → rebaixamento e corte salarial.

Mas os nascidos nos anos 90 não querem ser geridos, não gostam de avaliação de KPI e demitem-se se não concordarem…

Muitos pós-80 são "faça uma coisa, ame uma linha", enquanto os nascidos nos anos 90 são "ame uma linha, faça uma linha" . Portanto, gerenciar jovens nascidos nos anos 90 requer uma abordagem diferente: pensar como um jogador de videogame .

Lei Zixiang, um pós-95 que usa o Partner Cloud há cinco anos, aumentou as vendas de mais de 40 empresas em 1,5 vezes e aumentou sua receita anual em mais de 10 milhões, contando com o pensamento de gerenciamento de vendas gamificado .

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Acionar metas definidas

Um pé no círculo do desafio, um pé no círculo do pânico

O primeiro passo é fazer com que o vendedor tenha vontade de participar desse desafio do jogo estabelecendo metas.

“Se você não sabe para onde está indo, então você só pode seguir o fluxo.” As metas permitem que as vendas saibam onde estão e para onde estão indo, e desafiam gradualmente metas mais difíceis.

O objetivo, o resultado que o jogador precisa alcançar, atrairá a atenção do jogador e fará com que ele tenha paixão e força para atingir o objetivo.

Então, onde as metas precisam ser definidas para maximizar as vendas?

O melhor estado de vendas é quando um pé está no círculo do desafio e o outro no círculo do pânico. Este é o momento em que a pessoa está mais tensa e com mais senso de crise, e também é o momento em que o espírito de luta e a criatividade são mais estimulados.

1. Desafio: Configure níveis diferentes e estabeleça desafios-alvo em fases

O jogo tem níveis de diferentes níveis de dificuldade: vila novata, versão avançada, jogadores avançados...

Se a habilidade do jogador for equivalente à dificuldade de passar de nível, isso aumentará o entusiasmo do jogador.
Se a dificuldade de romper o nível for um pouco maior do que a habilidade do jogador, o jogador terá um maior senso de realização após concluir o nível e o jogo será mais atraente. Essa sensação de realização permite que os jogadores invistam mais tempo.

Da mesma forma que as metas de vendas, os marcos em diferentes estágios devem ser definidos de acordo com as habilidades individuais, e metas desafiadoras, mas não inatingíveis, devem ser definidas.

Do simples ao difícil, do raso ao profundo. Depois que as vendas atingirem uma pequena meta, o entusiasmo aumentará e as chances de atingir a meta da próxima etapa aumentarão.

Divida os objetivos, de pequenos a grandes. Divida as metas anuais em metas mensais, metas semanais e metas diárias. Cada vendedor pode visualizar o status de conclusão das metas semanais/mensais e o status de cumprimento de metas de sua equipe em tempo real no painel da nuvem do parceiro.

2. Pânico: Use a barra de progresso para lembrá-lo de quanto tempo falta para a meta e o próximo nível

As pessoas preferem indicadores de progresso. Quando você tem um objetivo claro em mente para realizar, você será conduzido naturalmente.

Assim como há uma barra de progresso em cada rodada do jogo, ela informa quanto tempo leva para passar para a próxima fase.

A taxa de realização de meta de cada venda é exibida em tempo real. Deixar os vendedores saberem o quão perto eles estão de atingir seu primeiro objetivo os encoraja a continuar.

ação tomar ação

Não apenas supere os concorrentes

Depois de ter um objetivo, o segundo passo é a ação. O que faz as vendas entrarem em ação é a vontade de competir. Existem dois tipos de competição no jogo:

Competição externa: Comparado com outros pares, fazendo melhor do que outros.
Competição interna: Fazendo melhor do que você mesmo no passado. "Você superou com sucesso o primeiro pedido" "Você entrou no TOP3 pela enésima vez". Estes também podem dar um grande incentivo para vender.

1. Comparado com seus pares: transparência de dados, concorrência leal

Criar um senso de urgência e competição pode ter impacto no desempenho de vendas e contribuir para o sucesso de toda a força de vendas. O sistema competitivo de competição PK é mais eficaz para pós-anos 90 que desejam provar seu valor.

No entanto, a competição por PK também leva facilmente ao problema de brigar por pedidos.Como podemos não apenas estimular o senso de honra, mas também formar um estado de competição ativa? Lei Zixiang, que tem muitos anos de experiência em vendas, descobriu dois pontos principais:

Uma delas é agrupar as vendas. Às vezes, o combate sozinho pode ser intimidador, e o agrupamento pode inspirar um senso de honra e segurança.
Em segundo lugar, todos os dados PK precisam ser abertos e transparentes. Todos podem ver os dados de desempenho de si mesmos e de outros parceiros em tempo real, incentivando aqueles que ficam para trás a alcançá-los.

Lei Zixiang realiza o "Lion King Contest" regularmente todos os anos, e mais de 40 empresas da Foshan Internet Business Association participarão da competição de desempenho de vendas. A grande tela de dados feita pela coloca no local mais visível da empresa, listando o status de vendas, taxa de conversão, status de conclusão de meta, comparação de classificação de cada equipe , e os dados de desempenho de todas as empresas.As vendas aumentaram 1,5 vezes.

Muitas outras empresas visitam todos os dias, esses dados não são privados e as empresas podem trocar experiências entre si. A grande tela de dados fornecida pelo Partner Cloud pode ser atualizada em tempo real. Em comparação com o Excel, é mais eficiente e intuitiva, e os dados de desempenho podem ser calculados com rapidez e precisão.

——Lei Zixiang, chefe da equipe de dados da Guozheng Hardware Products Co., Ltd.

2. Compare-se: Feedback imediato de desempenho pessoal

Todos esperam obter feedback e resposta em tempo hábil das ações.Ver o progresso comparado a si mesmo se tornará uma grande motivação para perseverar.

Uma grande razão pela qual as pessoas são viciadas no jogo é que o jogo tem um feedback claro e imediato, mesmo que seja uma recompensa virtual.

No jogo, toda vez que você lutar contra um monstro, você receberá os pontos de experiência correspondentes e cada conquista será registrada na pontuação e na tabela de classificação. E esse feedback claro e oportuno pode trazer gratificação instantânea e entrar no jogo.

O feedback imediato tem dois aspectos:

Uma delas é saber onde você está no momento.
A segunda é, em comparação com o eu passado, se a pessoa melhorou ou ficou para trás.

Lei Zixiang construiu seu próprio painel na nuvem do parceiro para cada venda, mostrando o desempenho das vendas em tempo real, não precisando mais calcular manualmente o desempenho das vendas. Cada vendedor pode não apenas verificar seu volume de vendas, status de conclusão de meta semanal/meta mensal em tempo real, mas também calcular com rapidez e precisão a comissão que pode receber atualmente.

Os vendedores também podem ver sua classificação todos os dias, bem como a mudança na classificação em relação ao dia anterior. Desde que a meta de vendas seja alcançada ou algumas pequenas vitórias escalonadas sejam alcançadas, elas serão imediatamente reconhecidas e motivadas em tempo real.

Recompensa formular recompensas

"Comissão" não é a única forma

Após a ação, você precisa dar recompensas de vendas, e elas devem ser recompensas mutáveis.

A chamada recompensa mutável significa que deve haver imprevisibilidade para ter uma sensação de excitação. Comissões e bônus puros não podem mais motivar a geração pós-90.

Geralmente existem três níveis de recompensas: bônus, atualizações e honras. De baixo para cima, faça a transição gradual da motivação material para a espiritual.

1. Bônus: objetivo básico + jackpot extra

Os incentivos materiais são os mais utilizados e as recompensas mais simples e diretas para as empresas.

Em primeiro lugar, as recompensas devem fornecer instruções claras. O que a empresa quer e o que quer recompensar. Obtenha recompensas por completar missões.

Em segundo lugar, as recompensas devem ser simples e transparentes. Deixe que os funcionários entendam e ajam imediatamente; não torne isso complicado e vago, confundindo os funcionários e olhando para frente e para trás.

Em terceiro lugar, as recompensas devem ser estimulantes: recompensas pesadas e punições pesadas devem aumentar a distância. É preciso haver uma clara diferença de tratamento entre o primeiro, o segundo e o terceiro lugar.

A configuração de recompensa pode usar o modo Base+Jump——

Há uma pequena recompensa por atingir a Base (objetivo básico);
Em seguida, estabeleça uma meta dos sonhos (pular ou sonhar), ou seja, um jackpot extra, que exige que a equipe dê um pulo para pegá-lo. E essa loteria também pode dar um prêmio surpresa, como uma viagem para a Europa.

2. Upgrade: Meu nível depende de mim

"Upgrade" refere-se à melhoria do nível do jogador no jogo. Não são apenas coisas materiais que motivam as vendas, mas também o desejo de "subir de nível", ver como se comparam a seus colegas, ver seu nome aparecer no topo da tabela de classificação e conquistar seu lugar no grupo.

As tabelas de classificação podem incentivar os jogadores a permanecer no jogo continuamente, e a ideia de melhorar o ranking será uma grande motivação para eles continuarem jogando.

O objetivo não é definir a tabela de classificação, mas fazer com que as vendas sintam que alguém está "comparando" com elas. A Lei Zi quer usar o painel de vendas criado pela nuvem do parceiro para permitir que os vendedores vejam a tabela de classificação e definam lembretes quando a classificação mudar. Rolar continuamente a exibição de recordes todos os dias, todas as semanas e todos os meses estimula o desejo de competir nas vendas e quer avançar quando vê que está ficando para trás no ranking.

3. Honra: o impulso social da honra da equipe

A honra é um dos impulsionadores sociais mais fortes. Fortaleça ativamente a comunidade da equipe de vendas, para que vendas e colegas de equipe possam trabalhar juntos para atingir metas e desfrutar de sucesso e honra juntos. Esse desejo de honra coletiva tem um valor agregado que o dinheiro não tem.

As honras incluem coroas, cadeiras de dragão, aplausos, flâmulas, flores, bônus, troféus, certificados, tabelas de classificação, paredes de honra...

Quando Lei Zixiang projetou o mecanismo PK para competição de vendas, ele configurou três modos PK: legião, equipe e individual.Os três primeiros podem obter flâmulas, placas e copos de cristal. Entrega de prémios pelos fundadores/executivos da empresa e fotografia de grupo.

Lista de Honra de Vendas

Investimento reinvestido

Crie um ciclo positivo de "ele consegue, eu também consigo"

A última etapa em todo o loop fechado - levante novamente. Os vencedores anteriores esperam obter melhores resultados e os perdedores esperam ganhar uma chance de reviravolta.

Isso torna todo o jogo como um ímã, tornando os funcionários relutantes em desistir, formando um ciclo positivo de perseguir uns aos outros.

Todos seguem grupos semelhantes a si mesmos. Essa sensação de intimidade fortalecerá os resultados da competição e será mais fácil promover a imitação e a adesão dos vendedores, resultando em uma resposta de "ele consegue, eu também".

Se houver três níveis de vendas A, B, C, você poderá encontrar neste momento——

As vendas de nível C serão eliminadas por esse mecanismo.
As vendas de nível B aprenderão e se aproximarão das vendas de nível A.
As vendas de nível A se esforçarão para obter maiores avanços de desempenho.

No futuro, tudo será "gamificado".

"Olhando para a distância da Internet, há dois contextos iminentes: o mecanismo de colaboração mudou da coerção para a liberdade; a motivação do trabalho mudou do interesse próprio para os jogos. "

Uma nova geração de jovens funcionários se tornará auto-empreendedores mais motivados, tornando-se "a geração mais empreendedora de todos os tempos".

E esses jovens funcionários criarão um valor enorme para a empresa muito além das expectativas. Mas apenas se você deixá-los desfrutar das regras do "jogo" que você faz.

- FIM -

O protagonista desta edição

Ray pensa

Chefe de equipe de dados da Guozheng Hardware Products Co., Ltd., superusuário da nuvem parceira por 5 anos.

O fundador da Guozheng E-commerce, um mestre em vendas de desempenho, tem vendas mensais de mais de um milhão e vendas anuais de dezenas de milhões.

As necessidades de dados dos departamentos de vendas, recursos humanos, operações, finanças e outros departamentos da empresa são realizadas por meio da nuvem de parceiros.

Sobre o Partner Cloud

O Partner Cloud é um jogo digital da moda para uma nova geração de gerentes. Como uma plataforma de colaboração de dados de código zero, o Partner Cloud conta com o gene geek da equipe original do Discuz!

Atualmente, o Buddy Cloud tornou-se a escolha de novas empresas de energia, como Yuanqi Forest, Bubble Mart, Weilai Automobile, Shell e Liangpin Store. Mais de 2,4 milhões de funcionários de empresas o usam on-line e a atualização diária da plataforma cria 20 milhões de dados.

O Partner Cloud não é apenas uma ferramenta, mas também uma forma moderna de colaboração.