De produtos de nicho a escolhas populares, a casa inteligente cresceu rapidamente em apenas alguns anos e se tornou uma ferramenta mágica para a drenagem dos principais shoppings. Como um novo tipo de consumo, os produtos smart home também representam novos desafios para marcas e canais em termos de aquisição de clientes. Em comparação com os materiais de construção tradicionais, como atrair tráfego rapidamente, promover transações e aumentar os pedidos de clientes para casas inteligentes é um tópico de preocupação comum para marcas e canais.
Nesta edição da entrevista "Smart Where", entrevistamos Lei Ting, gerente geral de um provedor de serviços de Aqara em Chongqing, e perguntamos sobre "drenagem e aquisição de clientes" para compartilhar com os leitores.
1 Entrada firme na inteligência sem fio
A equipe Lei Ting ingressou em uma determinada marca de casa inteligente de ônibus em 2017 e já possui qualificações profundas no setor. Mudar para soluções sem fio por volta de 2018 é porque Lei Ting viu as infinitas possibilidades criadas pelos produtos inteligentes para toda a casa da Aqara. Aos olhos dela, wireless é equivalente a "infinito". Lei Ting acredita firmemente que o mercado futuro deve pertencer a soluções sem fio.
"Por um lado, a solução sem fio será mais flexível no processo de planejamento inicial e implementação posterior; por outro lado, Aqara tem vantagens óbvias em tecnologia e atualmente é uma das poucas marcas que realiza inteligência real. Lei Ting disse a "Zhi Na".
O acompanhamento Mars-Tech, Ark Technology, etc. trouxe várias garantias para Aqara para a estabilidade de produtos únicos, sistemas ponto a ponto e globais. Recentemente, a Aqara lançou o sensor de cena do corpo humano FP2, que detecta a dinâmica do usuário por meio de radar de ondas milimétricas e aprimora ainda mais a experiência inteligente de toda a casa em termos de creche, segurança inteligente e ligação não indutiva.
Aos olhos de Lei Ting, o FP2 adicionou um nível "matador" de recursos de IA em comparação com os produtos de primeira geração, especialmente com suporte à detecção de vários alvos, tornando a casa inteligente mais diversificada. Lei Ting disse que quando o produto foi lançado pela primeira vez, muitos clientes vieram à loja para consulta por causa do FP2. A julgar pelo feedback atual do cliente, a atualização do algoritmo AI torna todo o sistema inteligente da casa mais inteligente e as configurações mais humanizadas. Com base no OTA, ele continuará otimizando e inovando iterativamente no futuro.
"Combinado com o FP2 e outros produtos, acho que a Aqara é uma das poucas empresas voltadas para a tecnologia no setor. Cada novo produto e cada iteração trará um salto qualitativo para o sistema geral e levará a experiência do cliente a um novo nível." Lei acrescentou Ting.
Com base na solução sem fio, a Aqara não apenas formou uma posição tecnicamente superior, mas também acumulou uma rica biblioteca de SKU de produtos ecológicos, que é crucial para formar um sistema doméstico inteligente completo e escalável. Um cliente havia relatado anteriormente a Lei Ting que queria oferecer suporte ao sistema doméstico inteligente HomeKit, mas sofria com a seleção restrita de produtos individuais. Mais tarde, depois de aprender sobre os produtos da Aqara, essa preocupação foi completamente dissipada, porque o cliente descobriu que o SKU da Aqara na verdade, o Even Yuba tem e até suporta o Apple Home.
Lei Ting disse que o cliente finalmente fechou a transação com um valor único mais alto e elogiou os produtos de escurecimento inteligentes para toda a casa da Aqara. E esta série de produtos se concentra no ajuste de iluminação sem fio real, e o recurso de reconhecimento de gestos AI impressiona os clientes. Isso também permitiu que Lei Ting visse que Aqara tem uma base técnica profunda em controle sem fio.
Lei Ting não se atreveu a imaginar um senso tão rico de experiência e poder de produto no negócio de inteligência de ônibus e sem fio. O ponto mais crítico é que a implementação da solução sem fio representada pela Aqara significa que a casa inteligente se tornou uma configuração padrão para o público a partir de uma opção de casa de luxo de nicho. Essa transformação avançada permitiu que a Lei Ting visse um mercado mais amplo.
2 pontos de partida diferentes
Nos primeiros dias, quando a loja ainda estava em construção, a equipe de Lei Ting mal podia esperar para iniciar a promoção comercial. Para entrar no caminho certo o mais rápido possível, eles construíram um sistema de casa inteligente completo em um loft com apenas mais de 70 metros quadrados e convidaram os clientes a experimentá-lo in loco no escritório. De acordo com o layout do escritório, a equipe de Lei Ting simulou várias cenas, como sala de estar, entrada, banheiro, varanda etc., e integrou todas as tecnologias de percepção e controle de Aqara na época. Um dia, depois que um cliente veio experimentá-lo, ele foi tocado pela "inteligência sem sentido" criada por todo o sistema e imediatamente assinou um contrato.
Segundo Lei Ting, naquela época Aqara já tinha muitas reservas técnicas na indústria, mas muitos produtos brilhantes agora, como o assistente de IA "Xiao Qiao", ainda não haviam sido lançados naquela época. Mesmo assim, os clientes são capturados pela força abrangente do produto da Aqara. Durante o período em que o escritório foi usado como sala de experiência, a equipe de Lei Ting conseguiu assinar pedidos muito bons todos os meses. A partir daí, basta ver o poder de renderização da marca Aqara e a conquista do produto.
"Estávamos um pouco preocupados no início, mas descobrimos que enquanto a força do produto for garantida, os clientes ainda pagarão." Lei Ting disse: "Comparado com nosso último empreendimento, ingressar na Aqara pode ser considerado um empreendimento experiência com um ponto de partida relativamente alto."
Depois que a loja foi concluída, a equipe entrou no estado com todo o sangue e entusiasmo. Para Lei Ting, esta pode ser sua experiência empreendedora mais "fácil", porque, em comparação com os projetos anteriores, a produção de Aqara para provedores de serviços pode ser considerada um suporte "em nível de babá". Isso não apenas permite que a equipe se concentre mais em fazer um bom trabalho nos negócios, mas também permite um crescimento rápido em condições básicas relativamente limitadas.
"Desde que nosso negócio começou, tem sido relativamente tranquilo. Por um lado, é porque Aqara atrairá provedores de serviços e fornecerá uma garantia básica de origem do cliente. Por outro lado, Aqara fornece aos provedores de serviços ferramentas de negócios muito ricas e práticas . , somos basicamente a "festa de distribuição". "Lei Ting brincou.
Até agora, "Wisdom Where" também entrevistou muitos provedores de serviços de Aqara. E todo provedor de serviços apreciará muito o suporte meticuloso fornecido pela Aqara, e Lei Ting não é exceção. "Sem preocupações" foi a primeira avaliação que ela deu a Aqara. Isso também torna a equipe mais eficiente na promoção de negócios.
Por exemplo, Lei Ting também encontrou um problema, ou seja, o problema do rejuvenescimento da equipe. De acordo com sua introdução, os pós-2000 representam atualmente uma grande proporção da equipe. Embora os jovens sejam mais receptivos e interessados em coisas novas, a maioria deles sabe pouco sobre casas inteligentes. Em particular, há uma falta de compreensão da tecnologia subjacente e da lógica de negócios do produto. Em grande medida, isso é uma fraqueza para promover transações e aumentar o preço unitário dos clientes. E a casa inteligente é um sistema complexo que envolve vários campos técnicos e até abrange vários setores. É difícil para um novato crescer rapidamente e se tornar independente sem experiência de trabalho.
Depois de saber da confusão de Lei Ting, o gerente regional de Aqara entrou em contato com ela e propôs uma solução. Naquela época, Aqara lançou a plataforma online "Smart Clothing Academy" e Lei Ting organizou os jovens balconistas da loja para estudarem juntos. A "Smart Clothing Academy" resolveu em grande parte o problema de Lei Ting na época, porque esta plataforma não apenas permite que os recém-chegados compreendam rapidamente os pontos-chave dos serviços de front-end e tecnologias de back-end de casas inteligentes, mas também tem uma função de avaliação , o que melhora a eficiência do treinamento de pessoal.
"Aqara classifica um grande número de pontos de conhecimento complicados e redundantes em um sistema com alto valor prático, que é muito amigável para novos funcionários." Lei Ting disse: "Dessa forma, estamos expandindo a mão de obra e enfrentando cargos com alta mobilidade. Ao recrutar, você também pode fazer isso com facilidade."
Para a equipe Lei Ting, em comparação com a experiência empresarial anterior, Aqara trouxe um ponto de partida mais alto, permitindo que eles se concentrassem no desenvolvimento do mercado sem se preocupar com todos os tipos de questões triviais.
3 truques exclusivos
Porém, o pós-2000, como principal força da equipe, também trouxe surpresas para Lei Ting, ou seja, eles costumam encontrar sua própria forma de marketing. Talvez os pós-2000 não sejam bons em "ferocismo" com clientes offline, mas online, eles desempenharam um papel importante e até se tornaram uma importante tática de drenagem para as lojas. Lei Ting anunciou que todos os jovens balconistas da loja abriram contas de mídia social com etiquetas de identidade domésticas inteligentes. E na captura de tráfego na mesma cidade, também descobri meu próprio conjunto de experiências.
Em primeiro lugar, depois que a equipe explorou na prática, Lei Ting recomendou principalmente as duas plataformas de Xiaohongshu e Meituan na seleção de mídia social. Entre eles, Xiaohongshu tem a maior "colheita inesperada". Durante o período especial dos últimos dois anos, muitos vendedores ficaram fechados em casa, então gravaram um pequeno vídeo para apresentar seus próprios produtos domésticos inteligentes e compartilhar dicas e estratégias de seleção de produtos para todos. Logo, um funcionário ganhou um alto grau de atenção e atraiu muitos clientes para a loja posteriormente.
Curiosamente, este balconista não sabia muito sobre casas inteligentes antes, mas depois de estudar na "Smart Decoration Academy", ele gradualmente desenvolveu um interesse mais forte. Então, também instalei um conjunto de casa inteligente Aqara em minha casa. No início, ele abriu a conta Xiaohongshu com a mentalidade de compartilhar a vida cotidiana. Após um período de tempo, ele descobriu que todos prestavam muita atenção a Aqara, e o compartilhamento de vídeo imersivo e próximo à vida também levou Desejo de compra dos leitores. Originalmente uma pessoa taciturna na loja física, ele se tornou um KOC de peso aos olhos de todos através da plataforma online. Mensagens e mensagens privadas invadiram, e o compartilhamento pessoal extremamente real também contribuiu para conversões mais altas.
Mas Lei Ting também enfatizou que mais esforço deve ser feito no conteúdo. Não apenas o conteúdo deve ser mais refinado e próximo da vida, mas, ao mesmo tempo, devemos insistir em atualizar e manter uma frequência fixa. Atualmente, ela incentiva todos os funcionários a criar IP pessoal e, por meio da produção de conteúdo personalizado e valores consistentes, obter maior atenção do tráfego dentro da cidade.
Ao mesmo tempo, os funcionários da Aqara também distribuirão pedidos e oportunidades de vendas para prestadores de serviços. Esta é uma garantia comercial básica para prestadores de serviços. Lei Ting disse que, como prestador de serviços, é necessário ser bom em aproveitar o suporte de pedidos da sede. Por exemplo, produtos adquiridos por clientes da plataforma online da Aqara serão instalados por provedores de serviços em várias regiões. Ao lidar com clientes, vendas e engenheiros geralmente estão presentes ao mesmo tempo. De acordo com a cognição e as necessidades do cliente, eles o guiarão para uma pesquisa mais aprofundada e obterão uma experiência inteligente mais completa, contribuindo assim para uma maior unidade de cliente preço.
Independentemente do valor individual, a marca Aqara exigirá que os prestadores de serviços a tratem indiscriminadamente. Lei Ting concorda profundamente com isso. Seja um cliente grande ou pequeno, seja uma casa inteira elegante ou um terno parcial, a equipe da Lei Ting está atendendo com o coração, testemunhando a altura da marca nos detalhes. Este é o segredo da operação da equipe de Lei Ting. Ela revelou a "Zhi where" que, para qualquer cliente, ela deve considerar o problema do ponto de vista do outro lado, entender rapidamente os hobbies, hábitos de vida, características profissionais etc. por meio da conversa com a outra parte e entender os detalhes deles para aprofundar o plano de design para ir. Portanto, muitos clientes disseram: "Eu não esperava isso!"
Além disso, Lei Ting acredita que, após a conclusão da entrega dos produtos domésticos inteligentes, o serviço real apenas começou. Portanto, há pessoal especial na equipe para retornar regularmente aos clientes e perguntar se há algo que eles não entendem ou não podem usar em uso. Enquanto os clientes tiverem dúvidas, a equipe dará respostas detalhadas no menor tempo possível e os visitará quando necessário. Nos principais festivais e aniversários de clientes, a equipe também enviará bênçãos aos clientes e até enviará um pequeno presente atencioso. O atendimento aparentemente trivial faz com que os clientes sintam o aconchego da marca. Deixe-os sentir que a casa inteligente não é um "negócio único". Com uma operação tão meticulosa, a equipe de Lei Ting naturalmente colheu frutos dos clientes: até agora, quase metade dos negócios na loja vem de indicações de clientes antigos. Por um lado, a força do produto Aqara conquistou a experiência do cliente, por outro lado, como prestadora de serviços, a equipe da Lei Ting deu pouco cuidado aos clientes e, finalmente, transformou-a em força de vendas visível.
resumo
A segunda avaliação de Lei Ting sobre Aqara é: "Não se acomode, não exagere e não siga a tendência". Na verdade, essas nove palavras resumem muito bem a tonalidade dessa marca na indústria. Aderir ao longo prazo e à orientação do usuário também é uma das razões pelas quais muitos provedores de serviços escolhem a Aqara.
À medida que a penetração de casas inteligentes se aprofunda, a equipe também sente que a curva de desenvolvimento do mercado está mudando. De "usável" para "fácil de usar", a mentalidade dos clientes também está mudando. De acordo com Lei Ting, os visitantes naturais da loja e os clientes desviados são basicamente divididos pela metade, o que significa que a base de massa da casa inteligente já é muito grande e a conscientização dos consumidores não é mais o que costumava ser.
A razão por trás disso é, por um lado, impulsionado por toda a indústria, o efeito da educação de mercado é notável; por outro lado, o favor da marca de todos para Aqara também está se aprofundando. Estas são as garantias para a equipe Lei Ting continuar no caminho da casa inteligente. "Smart Where" também deseja que a equipe de Lei Ting continue a usar produtos excelentes e serviços de alta qualidade para dirigir a toda velocidade na pista de casa inteligente e criar resultados orgulhosos.