今日の労働力は次の 3 世代で構成されています。
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X 世代: 70 年代以降、勤勉でシンプル。採用に向けて継続的に技術力を向上させ、高い適応力を持っています。
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Y世代: 80年代以降、専門学校。急速な技術発展の時代に育ち、楽観的で賢く、積極的に協力します。
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Z 世代: 90 年代以降のデジタル ネイティブで、多様化し、より多くの選択肢があり、生き残るプレッシャーはほとんどありません。
今チームを率いる私たちは、「90年代以降の世代を迎える」という大きな変化に注目しなければなりません。また、これは新たな管理上の課題ももたらします。元の管理およびインセンティブ システムはもはや適用されません。
かつて、経営管理やチーム管理・モチベーションの核心は「明確な賞罰」でした。
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もっと頑張って、うまくやれば、昇進して給料が上がります。
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仕事の量が減り、成績が悪くなる→降格と減給。
でも90年代生まれは管理されたくない、KPI評価が嫌い、意見が合わないと辞める…。
80 年代以降の多くは「1 つのことを行い、1 つの行を愛する」が、90 年代生まれは「1 つの行を愛し、1 つの行を行う」です。したがって、90 年代生まれの若者を管理するには、ゲームプレイヤーのような考え方という別のアプローチが必要です。
Partner Cloud を 5 年間使用している 95 歳以降の Lei Zixiang 氏は、ゲーミフィケーションによる販売管理の考え方に頼ることで、40 社以上の売上を 1.5 倍に増やし、年間収益を 1,000 万以上増加させました。
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目標設定をトリガーする
片足をチャレンジサークルに、片足をパニックサークルに
最初のステップは、目標を設定することで、営業にこのゲームチャレンジに参加したいという意欲を持ってもらうことです。
「どこに向かっているのかが分からない場合は、流れに乗るしかありません。」 目標を設定することで、営業は自分がどこにいるのか、どこに向かっているのかを把握し、徐々により困難な目標に挑戦することができます。
プレーヤーが達成する必要がある結果である目標は、プレーヤーの注目を集め、目標を達成するための情熱と強さを持ちます。
では、売上を最大化するにはどこに目標を設定する必要があるのでしょうか?
営業の最良の状態は、片方の足がチャレンジサークルにあり、もう片方の足がパニックサークルにあるときです。人が最も緊張し、危機感を抱く時期であり、闘争心や創造力が最も刺激される時期でもあります。
1. チャレンジ: さまざまなレベルを設定し、段階的な目標チャレンジを確立します。
ゲームには、初心者の村、上級バージョン、上級プレイヤーなど、さまざまな難易度のレベルがあります。
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プレイヤーの能力がレベル突破の難易度に相当すると、プレイヤーの熱意が高まります。
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レベル突破の難易度がプレイヤーの能力よりも少し高いと、クリア後の達成感がより高まり、ゲームの魅力がより高まります。この達成感により、プレイヤーはより多くの時間を費やすことができます。
売上目標と同様に、個人の能力に応じて段階ごとのマイルストーンを設定し、困難ではあるが達成不可能ではない目標を設定する必要があります。
簡単なものから難しいものまで、浅いものから深いものまで。営業は小さな目標を達成すると熱意が高まり、次のステージの目標を達成できる可能性が高まります。
目標を小さなものから大きなものまで細分化します。年間目標を月次目標、週次目標、日次目標に分割します。各営業担当者は、週次目標・月次目標の達成状況やチームの目標達成状況をパートナークラウドのダッシュボード上でリアルタイムに確認できます。
2. パニック: 進行状況バーを使用して、目標と次のレベルまでの時間を通知します。
人々は進歩の指標を好みます。達成すべき明確な目標があれば、自然とやる気が出てきます。
ゲームの各ラウンドに進行状況バーがあるのと同じように、次のステージにアップグレードするのにどれくらい時間がかかるかを示します。
各売上の目標達成率をリアルタイムに表示します。営業担当者に最初の目標の達成にどれだけ近づいているかを知らせることで、継続する意欲が高まります。
02
アクション アクションを起こす
競合他社を上回るだけではない
目標を設定したら、次のステップは行動です。営業に行動を起こさせるのは、競争への欲求です。ゲームには 2 種類の競争があります。
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外部競争: 他の同業他社と比較して、他の企業よりも優れた成績を収めています。
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内なる競争：過去の自分よりもうまくやること。「ファーストオーダー突破に成功しました」「n回目のTOP3入りです」。これらは販売に対する大きなインセンティブにもなります。
1. 同業他社との比較: データの透明性、公正な競争
緊迫感と競争意識を生み出すことは、販売実績に影響を与え、販売チーム全体の成功に貢献する可能性があります。競争力のあるPK競争システムは、自分自身を証明したい90年代以降の人々にとってより効果的です。
しかし、PKの競争はオーダーの奪い合いにもつながりやすいため、どうすれば名誉心を刺激するだけでなく、活発な競争状態を形成できるのでしょうか。長年の営業経験を持つ Lei Zixiang 氏は、次の 2 つの重要なポイントを発見しました。
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一つはグループ販売です。単独での戦闘は時には威圧的なものになる可能性がありますが、グループ化することで名誉と安心感の両方を刺激することができます。
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次に、すべての PK データはオープンかつ透明である必要があります。誰もが自分自身や他のパートナーのパフォーマンス データをリアルタイムで確認できるため、遅れをとっている人は追いつくことができます。
雷子祥は毎年定期的に「獅子王コンテスト」を開催しており、佛山インターネットビジネス協会傘下の40社以上の企業が販売実績コンテストに参加する。パートナークラウドプラットフォームが社内の最も目立つ場所に設置し、各チームの売上状況、コンバージョン率、目標達成状況、ランキング比較を一覧表示します。と全社の業績データを比較すると、売上高は1.5倍に増加しました。
他にも毎日多くの企業が訪問しますが、これらのデータは非公開ではなく、企業間で経験を交換することができます。Partner Cloud が提供する大規模なデータ画面はリアルタイムで更新でき、Excel に比べて効率的かつ直感的で、パフォーマンス データを迅速かつ正確に計算できます。
——Guozheng Hardware Products Co., Ltd. データスタッフ主任 Lei Zixiang 氏
2. 自分自身を比較する: 個人のパフォーマンスの即時フィードバック
誰もが行動からタイムリーなフィードバックや反応を得ることを望んでおり、自分自身と比較して進歩を確認することは、継続するための大きなモチベーションになります。
人々がこのゲームに夢中になる大きな理由は、たとえそれが仮想的な報酬であっても、ゲームに明確かつ即時のフィードバックがあることです。
ゲームでは、モンスターと戦うたびに、対応する経験値を獲得し、すべての成果がスコアとリーダーボードに記録されます。そして、この明確でタイムリーなフィードバックは即座に満足感をもたらし、ゲームに没頭することができます。
即時フィードバックには 2 つの側面があります。
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1つは、自分が今どこにいるのかを知ることです。
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2つ目は、過去の自分と比べて、進歩しているのか遅れているのかということです。
Lei Zixiang は、販売ごとにパートナー クラウドに独自のダッシュボードを構築し、販売実績をリアルタイムで表示するようになりました。販売実績を手動で計算する必要はなくなりました。各営業マンは、自分の売上高や週次目標・月次目標の達成状況をリアルタイムで確認できるだけでなく、現在獲得できるコミッションを迅速かつ正確に計算することができます。
販売者は毎日のランキングや、前日と比較したランキングの変化も確認できます。売上目標を達成するか、いくつかの段階的な小さな勝利が達成される限り、それらはすぐに認識され、リアルタイムでモチベーションが高まります。
03
報酬の定式化
「委託」だけが方法ではない
アクションの後、販売報酬を与える必要がありますが、それは変更可能な報酬でなければなりません。
いわゆる報酬が変化するということは、興奮を感じるためには予測不可能性が必要であることを意味します。純粋な手数料やボーナスだけでは、90 年代以降の世代のモチベーションを高めることはできません。
通常、報酬にはボーナス、アップグレード、名誉の 3 つのレベルがあります。ボトムアップで、物質的な動機から精神的な動機へ徐々に移行します。
1. ボーナス: 基本ゴール + 追加のジャックポット
物質的なインセンティブは最も一般的に使用され、企業にとって最もシンプルかつ直接的な報酬です。
まず第一に、報酬は明確な方向性を示すものでなければなりません。企業が何を求め、何を報酬にしたいのか。ミッションを完了すると報酬を獲得できます。
第二に、報酬はシンプルかつ透明でなければなりません。従業員が理解してすぐに行動できるようにします。複雑で曖昧な内容にして従業員を混乱させたり、前と後ろを考えさせたりしないでください。
第三に、報酬は刺激的なものでなければなりません。重い報酬と重い罰によって格差が拡大する必要があります。1位、2位、3位の間には待遇に明確な差を設ける必要がある。
報酬設定ではBase+Jumpモードを使用可能—
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ベース (基本目標) に到達すると、小さな報酬があります。
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次に、夢の目標 (ジャンプまたは夢)、つまり追加のジャックポットを設定します。これを獲得するにはチームがジャンプする必要があります。そして、この宝くじでは、ヨーロッパ旅行などのサプライズ賞品が当たることもあります。
2. アップグレード: レベルは自分次第
「アップグレード」とは、ゲームにおけるプレイヤーのレベルが向上することを指します。売上の動機となるのは、物質的なものだけではなく、「レベルアップ」したい、自分が同僚と比べてどうなのか、リーダーボードのトップに自分の名前が表示されるのを見たい、グループ内での地位を獲得したいという欲求でもあります。
リーダーボードはプレイヤーがゲームに継続的に参加することを奨励することができ、ランキングを向上させるというアイデアはプレイヤーがプレイを続ける大きな動機となります。
重要なのは、リーダーボードを設定することではなく、営業に誰かが自分たちと「比較している」と感じさせることです。Lei Zi は、パートナー クラウドによって構築された販売ダッシュボードを使用して、営業担当者がリーダーボードを確認し、ランキングが変わったときにリマインダーを設定できるようにしたいと考えていました。毎日、毎週、毎月スクロールし続ける実績表示は、販売競争意欲を刺激し、ランキングで出遅れていると分かると前に進みたくなる。
3. 名誉: チームの名誉という社会的動機
名誉は最も強力な社会的推進力の 1 つです。営業チームのコミュニティを積極的に強化し、営業とチームメイトが協力して目標を達成し、共に成功と名誉を享受できるようにします。集団の名誉を求めるこの欲求には、お金にはない付加価値があります。
栄誉には、王冠、ドラゴンチェア、拍手、ペナント、花、ボーナス、トロフィー、賞状、リーダーボード、名誉の壁などが含まれます。
Lei Zixiang 氏が販売競争用の PK メカニズムを設計したとき、軍団、チーム、個人の 3 つの PK モードを設定し、上位 3 名がペナント、盾、クリスタル カップを獲得できるようにしました。創業者/経営陣による賞の授与と集合写真。
販売栄誉名簿
04
投資を再投資
「あの人はできるから私もできる」という好循環を生み出す
閉ループ全体の最後のステップ - 再度レイズします。前回の勝者はさらなる結果を望み、敗者は逆転のチャンスを掴みたいと願っている。
これにより、ゲーム全体が磁石のようになり、従業員が辞めたくなくなり、お互いを追いかける好循環が形成されます。
誰もが自分と同じようなグループをフォローします。この親近感が競争の成果を強化し、営業マン同士の模倣や追従が促進されやすくなり、「あの人はできる、私もできる」という反応が生まれる。
売上に A、B、C の 3 つのレベルがあるとすると、この時点でわかります—
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このメカニズムにより、経営幹部の営業は排除されます。
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B レベルの営業は A レベルの営業から学び、A レベルの営業に近づきます。
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A レベルの営業担当者は、さらなる業績の向上を目指して努力します。
将来的にはあらゆるものが「ゲーム化」されるでしょう。
「インターネットの距離に目を向けると、2 つの状況が迫っています。コラボレーションのメカニズムが強制から自由に変わり、労働の動機が利己的なものからゲームに変わりました。」
新世代の若い従業員は、より意欲的な自己起業家となり、「これまでで最も起業家精神にあふれた世代」となるでしょう。
そして、これらの若い従業員は、会社に期待をはるかに超える大きな価値を生み出すでしょう。ただし、それはあなたが作った「ゲーム」ルールを楽しんでもらった場合に限ります。
- 終わり -
今号の主人公
レイは考える
Guozheng Hardware Products Co., Ltd. のデータ スタッフのチーフ、パートナー クラウド スーパーユーザーを 5 年間務めています。
Guozheng E-commerce の創設者はパフォーマンス セールスの達人であり、月間売上高は 100 万以上、年間売上高は数千万に達します。
会社の営業、人事、運営、財務、その他の部門のデータ ニーズはすべて、パートナー クラウドを通じて実現されます。
パートナークラウドについて
Partner Cloud は、新世代のマネージャー向けのデジタル トレンディなゲームです。ゼロコードのデータ コラボレーション プラットフォームとして、Partner Cloud はオリジナルの Discuz! チームのオタク遺伝子と aPaaS の基盤システムに依存して、さまざまな業界やシナリオ向けの管理システムを開発なしで構築し、企業のデジタル アップグレードを支援し続けます。
現在、Buddy Cloud は元斉森林、バブルマート、維来汽車、シェル、良ピンストアなどの新電力企業の選択肢となっており、企業の 240 万人以上の従業員がオンラインで使用しており、プラットフォームの毎日の更新により 20百万のデータ量。
Partner Cloud は単なるツールではなく、トレンドのコラボレーション方法でもあります。