ご存知のとおり、サブスクリプション ベースのビジネス モデルの成功の鍵は、顧客維持と生涯価値 (LTV) にあります。ワンショット取引の後に「お互いを忘れる」のと比較して、サブスクリプション ベースのビジネス モデルはより多くの報酬を支払うことができます。常連のお客様との「寄り添い」を大切に。サブスクリプション システムの場合、ユーザーの購入決定は短期的な興味ではなく長期的な価値に基づいており、ユーザーの消費行動はニーズではなく習慣に基づいているため、サブスクリプション ベースの企業はユーザーの信頼とロイヤルティを構築する必要があります。ユーザーの使用頻度とこだわりを育てます。DTCサブスクリプション モデルからスタートしたブッチャーボックスの創設者であるマイク氏が強調したように、初期の企業は最初から LTV に注力する必要はなく、企業は継続的なサブスクリプションで徐々に利益を生み出すことにもっと注意を払うべきです。ユーザーの離脱率を削減し、ユーザー維持率を向上させるために必要です。 更新率。
別のDTCサブスクリプション会社である Dollar Shape Club の創設者である Dubin 氏もこの点を認識しており、費用対効果の高い製品戦略により、1 ドルのカミソリの売り切りでは採算の見通しが立っていません。 . DSC は、高い顧客維持率を維持することによってのみ、低価格戦略によるコスト圧力から成長の勢いを得ることができます。
多くのアナリストレポートは、ダラーシェイプクラブの爆発的な成長に驚嘆しています。2012年にダラーシェイブクラブが設立されました。1 年も経たないうちに、売上は 400 万ドルに達しました。2012年11月にAラウンドの資金調達を完了、時価4,380万で980万を調達、2013年10月にBラウンドの資金調達を完了、1,200万を調達、時価5,720万、2014年9月に資金調達を完了C ラウンドでは 5,000 万の資金調達、2 億 2,370 万の市場価値があり、2015 年 11 月には 9,070 万の資金調達で 6 億 3,000 万の市場価値で D ラウンドの資金調達が完了し、2016 年に DSC はこの分野のリーダーとなりました。市場シェアは 51% でしたが、男性用カミソリのジレットのシェアは 21.2% に低下しました。DSC がユニリーバに 10 億ドルで買収されたのはこの年でした。
Statista によると、ダラー・シェイブ・クラブの収益は、2015年に1億5000万ドル、2016年に2億5000万ドル、2017年に3億6000万ドル、2018年に4億8000万ドル、2019年に6億2000万ドル、2020年に6億2000万ドルでした。2021年は7億6000万ドル、9億1000万ドルでした。
Dollar Shave Clubの設立から1年も経たないうちに、売上高は400万ドルに達し、2012年には600万ドルだった売上が、今では1人分の男性向けパーソナライズドケアに成長したことが分かります。 10億米ドルのブランド。DSCの急成長の背景には、もちろん多数の新規ユーザーの購入がありますが、成功の鍵は極めて高い顧客の粘着力と維持率にあります。
2016 年にユニリーバに買収されたとき、DSC の顧客維持率は 51% でした。これは、2016 年の Netflix の顧客維持率がわずか 28% であったなど、他のサブスクリプション サービスと比較して非常に高かったです。2021 年の統計によると、DSC はメンズ グルーミング業界の中でも顧客維持率が最も高く、顧客購入の第 1 四半期で 50%、サブスクリプション開始から 6 四半期以内の顧客維持率は DSC の平均 25% です。顧客は維持されます。
安定した顧客の定着率と維持率を維持することが常に DSC の重要な成長戦略であり、10 年以内に市場シェアの 50% を急速に占有する鍵でもあることがわかります。DSCが高い顧客維持率を維持する秘訣は、コスト効率の高い商品、ユーモアあふれるコンテンツマーケティング、活発なブランドコミュニティ、質の高いアフターサービス、商品の多様化など、DTCが消費者と直接接するメリットを最大限に発揮することにあります。そして包括的なチャネル拡大により、忠実な顧客グループの支持を得ています。
1. DTCのメリットを最大限に発揮し、高品質・低価格の製品を提供します
Dollar Shave Club (DSC) の創設者である Michael Dubin 氏は、パーティーでの髭剃りに関する友人の愚痴を聞いたことがきっかけで、2011 年に消費者直販 (DTC) カミソリ ブランドを立ち上げました。** Dubin 氏は、従来のカミソリ市場には 2 つの問題があることを認識しています: 1 つは、Gillette や Vestor などの大手ブランドが小売業者や仲介業者を通じて製品を販売しているため、価格が高騰していること、カミソリは通常ロックされているため、購入が不便であることです。カウンターの後ろで消費者に要求するように要求します。 **Dubin は、DTC モデルを通じてこれら 2 つの問題を解決し、消費者に高品質、低価格、より便利なカミソリ サービスを提供できると信じています。
DSC の中核製品は、サブスクリプション ベースのカミソリ配達サービスです。消費者は、1 ドルから 9 ドル (選択したパッケージに応じて) の範囲の月額料金を支払うだけで、新しいカミソリの刃やカミソリを定期的に受け取ることができます。このようにして、消費者はカミソリの購入コストを節約できるだけでなく、店に買いに行く手間も省くことができます。** DSC の製品価格戦略は費用対効果が高く、メーカーとの直接協力を通じて中間リンクのコストを削減し、節約された利益を消費者に還元します。 **DSC は、独自の Web サイトとモバイル アプリケーションを通じて便利なオンライン注文および管理サービスも提供しており、消費者がいつでもサブスクリプションを調整またはキャンセルできるようにしています。
DSC のDTCモデルは、コストを削減し利便性を向上させるだけでなく、消費者との対話と信頼も強化します。DSC は消費者データを収集および分析して、消費者のニーズや好みを理解し、この情報に基づいてよりパーソナライズおよびカスタマイズされた製品やサービスを提供できます。たとえば、DSC は 2017 年に「Box Select」と呼ばれる機能を開始しました。これにより、消費者は配達前に希望する製品を選択し、フィードバックに基づいて新製品を推奨できます。DSC は、消費者とのより緊密な感情的なつながりを生み出すために、自社が管理するチャネルを通じて独自のブランド ボイスと価値観を伝えることもできます。
DSC の DTC モデルは大きな成功を収め、わずか数年で米国のカミソリ市場の 50% 以上を占めました。2016年にユニリーバに10億ドルで買収された。DSC は、高品質かつ低価格の製品を提供し、DTC モデルを活用することで、従来の市場構造を打ち破り、消費者の支持を獲得できることを証明しました。
2. 若い視聴者の好みに合わせたユーモアのあるマーケティング コンテンツを制作する
Dollar Shave Club のマーケティング コンテンツは、ユーモラスな方法で若い男性消費者にアピールすることで、独特のブランド アイデンティティを生み出しました。自身もコメディアンである DSC 創設者マイケル デュビンは、ブランドのビデオ、コマーシャル、ソーシャル メディアでユーモアのセンスと創造性を披露しています。DSC の最初のビデオ広告「Our Blades Are F***ing Great」はバイラル マーケティングとして成功し、YouTube で 2,600 万回以上再生されました。このビデオは、ドルカミソリをセールス ポイントとして使用し、誇張と皮肉を込めて DSC の製品とサービスを示し、また伝統的なカミソリ ブランドに対する DSC の挑戦と嘲笑も反映しています。そして、この「TM が良すぎる」というフレーズは、Dollar Shave Club の独占的なマーケティング スローガンにもなり、現在でも DSC の Web サイトで見ることができます。
DSC のマーケティング コンテンツはビデオに限定されず、ブログ、雑誌、ポッドキャストなどの形式も含まれます。DSC のブログ「Bathroom Minutes」では、男性のケア、健康、ライフスタイル、その他のトピックに関する興味深く役立つ記事をユーザーに提供するとともに、DSC 製品の宣伝も行っています。DSC の雑誌「The Traveler」は、DSC のブランド哲学と価値観を紹介しながら、旅行、冒険、文化などに関する刺激的なストーリーを購読者に提供する無料の季刊誌です。DSC のポッドキャスト MEL は、男性の文化とライフスタイルに焦点を当てた番組で、フィットネス、ファッション、セックスから政治、テクノロジー、エンターテイメントなどに至るまで幅広いトピックをカバーし、男性の固定観念や社会的期待を打破し、男性が本当の考えを表現するよう促すことを目的としています。そして感情。
ユニリーバに買収された後も、DSC はクリエイティブなマーケティングでの地位を失っていません。ユニリーバは、すべてのブランドを統一された事業ポートフォリオに統合するのではなく、一部のブランドを独立した子会社として管理しています。これは複合企業が各ブランドの強み、価値観、ストーリーを活用できるため、賢明な戦略です。その結果、ダラー・シェイブ・クラブは、「面白い」「でたらめがない」「信頼できる」「どこまでも誠実な」企業として、当初のブランド・アイデンティティを維持することができました。(「楽しい」、「BS なし」、「共感できる」、「悪びれることなく真実である」) これらのブランドの連想を育んできたのです。DSC のビデオ マーケティングは、上記の点を完璧に証明しています。2018 年に DSC が開始した「Get Ready」キャンペーンでは、さまざまな面白い人々がビデオに登場し、それぞれがさまざまな「奇妙な」身だしなみや髭剃りの習慣を行っていました。2019 年の「Dad Bod」キャンペーンの広告では、バスタオルやバスローブを着たさまざまな体型や体格の男性が無表情で振り付けされたダンスを踊っていて、DSC では誰でも歓迎されることが示されています。
DSC のマーケティング コンテンツは、ユーモアとウィットを通じて若い視聴者と感情的なつながりを生み出し、親しみやすさ、自信、楽しさ、態度といったブランド イメージを生み出しました。DSC のマーケティング コンテンツには、ユーザーのニーズと問題点に対する深い理解も反映されており、価値のある有意義な情報とエンターテイメントをユーザーに提供しています。DSC のマーケティング コンテンツは、ユーザーのブランドに対する認知度や好感度を高めるだけでなく、製品やサービスに対するユーザーの興味や購入意欲を促進します。
3. ユーザーの帰属意識を刺激するコミュニティ運営
DSC は、ユーモアのあるビデオや電子メールを通じてユーザーを惹きつけるだけでなく、コミュニティ管理を通じてユーザーの帰属意識や忠誠心を刺激します。DSC は、Facebook、Twitter、Instagram、その他のソーシャル メディア上にアクティブなブランド アカウントを持ち、定期的に興味深いコンテンツやインタラクティブなトピックを公開し、ユーザーとコミュニケーションをとってフィードバックを提供しています。また、DSC は「The Bathroom Minutes」というオンラインマガジンを作成し、月に 1 回ユーザーに送信します。メンズケア、ファッション、健康、エンターテイメントなどのトピックをカバーしており、ユーザーは楽しみながら読むことができます。また、DSCでは他ブランドと連携し、ケータリング、旅行、衣料品、フィットネスなどの分野でさまざまなクーポンや割引コードをユーザーに提供する会員特典プログラム「ハンサム割引」を開始し、ユーザーにDSCらしさを感じていただけるようにしています。単なるカミソリのサプライヤーですが、ユーザーの生活の質を気遣う友人です。
これらのコミュニティ管理手法を通じて、DSC は個性、態度、温かさのあるブランド イメージを作成することに成功し、ユーザーが DSC のブランド文化と価値観を認識し、愛することができるようになりました。調査によると、** DSC の顧客ロイヤルティは 85% と高く、ジレットの 57% をはるかに上回っています。 **これは、DSC が新規ユーザーを獲得するだけでなく、古いユーザーを維持し、安定したサブスクリプション収入と口コミを形成できることを示しています。
4. 多様化した製品でユーザーの新たな悩みを解決
DSC は単なるカミソリ会社ではなく、男性用ケア製品を幅広く取り揃えています。DSCは、シャンプー、バス、スキンケア、口腔などのユーザーのニーズを満たす製品ラインを継続的に拡充し、ユーザーの購入頻度と注文金額を増加させています。DSC の製品ラインには次のものが含まれます。
– One Wipe Charlies: 親密なエリアを洗浄するためのアロエベラとビタミン E を配合したワイプ、月額 9 ドルのサブスクリプション。
– Dr. Carver's Easy Shave Butter: かみそりによる刺激から肌を守るシェービング クリーム、月額 8 ドルの定期購入。
– Wanderer: 月額 9 ドルのサブスクリプションで提供されるシャンプー、ボディウォッシュ、ボディ クレンジング製品のシリーズ。
– Big Cloud: 月額 12 ドルのサブスクリプションで、リップ クリーム、フェイス クリーム、日焼け止めなどのスキンケア製品を取り揃えています。
– Superba: 歯ブラシ、歯磨き粉、うがい薬などのオーラルケア製品を月額 5 ドルで購入できる製品。
DSC はまた、Box of Awesome と呼ばれるギフトボックス サービスも開始しました。これは、衣料品、アクセサリー、飲み物などを含む、70 ドル以上相当の男性向け商品のセレクションを 2 か月ごとにユーザーに送ります。ユーザーは自分の好みやスタイルに合わせてギフトボックスの内容をカスタマイズでき、いつでも特定のギフトボックスをキャンセルしたりスキップしたりすることもできます。Box of Awesome の購読料は 45 ドルです。
DSC はオンライン販売に加え、2018 年から実店舗市場への参入も開始し、ウォルマートやターゲットなどの小売業者と協力して全米の 12,000 以上の店舗で一部の製品を販売しています。この目的は、オンライン ショッピングに慣れていない消費者や、実際に商品を体験したいと考えている消費者を惹きつけると同時に、オンライン購読者により多くの利便性と選択肢を提供することです。統計によると、DSC の実店舗での売上は総売上の約 10% を占めています。
DSC は、製品多様化戦略を通じて、メンズケアにおけるユーザーの新たな悩みを解決し続け、ブランドに対するユーザーの認知度と忠誠心を高め、それによってユーザーの維持率と生涯価値を向上させます。
5。結論
Dollar Shave Clubはサブスクリプション型モデルの成功例であり、高品質かつ低価格な商品の提供、ユーモアあふれるマーケティングコンテンツの制作、ユーザーの帰属意識を刺激するコミュニティ運営、ユーザーの新たな問題点を解決する製品の多様化、急速な成長と破壊的イノベーションを可能にする顧客維持。DSC のストーリーは、サブスクリプション モデルが単なる販売方法ではなく、ユーザーとの長期的な関係と価値交換を確立する方法でもあることを示しています。企業はユーザーのニーズと期待を常に理解し、それに応える必要があります。製品そのものや体験を超えたサービスを提供し、継続的な価値と影響力を生み出します。
元のリンク:
Dollar Shave Club がどのようにしてブランドと消費者の関係を革新し、最大限の顧客維持を維持したか
拡張記事:
1. イノベーションガイド | データ分析モデルからイノベーションのインスピレーションを得る方法！
2. 革新的な考え方 | 1,000億元相当の「ピークエンド法」はIKEA、スターバックス、アトゥールホテルで活用されています
3. Transcend Today｜組織の革新的思考を育成するための 8 つの主要原則の使い方
4. 革新的な思考｜意思決定の質を向上させるためにこれら 20 の思考モードをどのように使用するか?
さらにエキサイティングな事例やソリューションについては、Runwise Innovation Communityにアクセスしてください。