出典：データについて話す
01 指標制度とは？
実際、封建社会（喬家中庭時代）における近代企業と実業団との経営手法の最大の違いは、統計学の導入である（システム、エクイティ、専門経営者制度など、古代の実業団に実際に存在した、 Qiao Zhiyyong は従業員に株式を配布しました)。
指標に関して言えば、有名な経営の第一人者であるピーター・ドラッカーの有名な言葉「測定できない場合は、管理できない」を常に思い浮かべます。もちろん、古代の企業経営に統計がなかったとは言えません。少なくとも統計はありました。そうでなければ、毎年何テールの銀を稼いだかをどうやって知ることができますか。
企業管理知識の進歩に伴い、より多くのデータと統計が企業管理に適用されます。マーケティングからアフターセールスまで、顧客調査からCRM管理まで、R&Dから物流まで。
過去には、確率分布に基づいて結論を導き出すために統計が主に使用されていました (多くのサンプリング調査を行うなど)。
ビッグデータの時代では、何億人ものユーザーのブラウジング、注文、コメントの行動を簡単に数えて、結論を導き出すことができます。
したがって、いわゆるインデックスは、観測されたものの一種の定量的統計です。企業の収入と利益と同じくらい大きく、各最前線の営業担当者の毎日の顧客訪問と注文と同じくらい小さい.
では、システムとは何か？
システムとは、一連のロジックを使用して多くのものを接続することです。たとえば、人間の生命システムには、脳、心臓、血液、さまざまな臓器などが含まれます。このシステムでは、各コンポーネントが独自の機能を持ち、このシステムの不可欠な部分です。
企業の指標システムとは、企業の総収入や利益から、各営業担当者の取引量まで、個々の指標を一連のロジックで接続できるようにすることです (下図を参照)。
この論理では、部分から全体を見て、全体から部分に分けることができます。
たとえば、頭痛がある場合（全体）、上気道に異常があり感染している（部分的）ことが判明するまで、医師は人間の生命システムに従って1つずつチェックすることができます;手から穿刺することもできます（部分的）、傷が時間内に治療されない場合、おそらく感染により（全体的に）命が失われます。
企業も同様で、企業の指標制度を通じて、企業の利益が出ていないこと、どの部門（個人）が問題を抱えているか、などの業績から企業全体の状況を推測することもできます。セールスマン。
このことから、指標システムの最も重要な側面は「指標」と「ロジック」であることがわかります。
02 指標システムの構築方法は？
次に、完全な指標システムを構築したい場合は、企業の健全性を測定するための多くの指標が必要であり、企業のさまざまな指標を有機的に接続する一連のロジックが必要です。
「指標」と「ロジック」は指標システムの 2 つのコンポーネントですが、「指標」と「ロジック」を構築するプロセスは同じプロセス、つまり「トップダウン、大から小へ」、レイヤーごとに分解しますステップごとに細分化します (パフォーマンス目標を設定するプロセスは逆になる場合があります)。
まず第一に、各企業には、一般的に収益、利益、または売上高である、毎年の独自の全体的な目標があります。
この大きな指標の問題点は、特定の人や部門に責任を負わせることができないことです (指標システム全体が大きな指標を達成するための管理ツールであり、CEO がすべての作業を行うことはできないため、CEO はカウントされません)。そのため、各部門（個人）に責任が割り当てられるようになるまで、この大きな指標を分解する必要があります。
第二に、企業の目標をどのように分解するか、このステップは非常に重要です。一般的に言えば、指標システムは企業のビジネスプロセスに従って分解されます。
では、ビジネスプロセスとは何でしょう？それは、消費者（または顧客）からお金を受け取るために通過するすべてのステップを解体することを指します（消費者の消費経路に従って分解されると言う人もいますが、個人的には主にビジネスプロセスであると考えています。ビジネスプロセスに応じて設定されます）。
例えば、自動車メーカーが顧客から車の購入代金を受け取りたい場合、一般的に自動車の製造→マーケティング→物流→販売というプロセスを踏む必要があります。次に、これらのリンクで企業の年収をどのように分解するか、現時点では、「ビジネスプロセスを数式に抽象化する」必要がある場合があります。これは、指標は依然として本質的にデータであるため、指標の分解はもちろん、数学と切り離すことはできません。
以上の自動車販売のビジネスプロセスを数式で表すと以下のようになります。
自動車工場の売上高=Max{製造台数、マーケティングによる見込み客数✖️販売成約率✖️店舗数}✖️自転車の利益
したがって、営業利益を達成するためのサブ指標は販売台数であり、販売台数のサブ指標は製造台数、販売リード数、販売転換率です。
これは大きな指標の第 1 レベルの解体であり、サブ指標については特定の責任部門を見つけることが一般的に推奨されます。同じことを言うと、従来の企業であろうとインターネット企業であろうと、企業はさまざまな部門で構成されているため、もちろんグループを除いて、ここでは主に特定のビジネス分野について話しています。
この解体の利点は、この部門が会社全体の大きな指標を完全に制御することはできませんが、部門のサブ指標を常に制御できることです。
たとえば、マーケティング部門は会社全体の売上高に責任を負わないかもしれません. 結局、あなたの車が貧弱に構築されていたり、営業担当者が一生懸命働いていなかったりすると、私が製品を空に飛ばしたとしても、消費者は実際に店に試乗に来てもまだ買わない。。しかし、何人の人が広告を読み、何人の人が広告を読んだ後に試乗したいと思っているか (セールス リード) を責めることはできません。
3 つ目は、各ビジネス プロセスの対象を、このプロセスのサブプロセス レベルで再び解体することです (下図を参照)。
たとえば、マーケティング部門は見込み客の数を担当していますが、テレビ、ポータル サイト、モバイル アプリなど、多くのメディアに広告を掲載する可能性があるため、見込み客の数を統計的に示す指標が必要です。メディアごとですよね? あるいは、メディアごとに担当者が決まっている場合、サブ指標の「見込み客数」は「○○メディアの見込み客数」に細分化されます。
このように、年間を通じてこのメディアのパフォーマンスを見ることができます. 責任が誰かに割り当てられている場合は、メディア配信の責任者のパフォーマンスを直接見ることができます.営業利益全体への影響（同社の主要指標）影響。
実際、これには良い方法はありません. インターネット上の多くの人々が「OSM モデル」を提唱しています. O は目的, S は戦略, M は測定.抽象度が高く、単純な種類であり、実際のアプリケーションで参照できる意味は限られています (SWOT 分析のように)。
したがって、最善の方法は、ビジネス プロセスを十分に理解していることです。人事部門は、一般的にビジネス プロセスをほとんど理解していないため、実際には適切な指標システムを設定することができません。したがって、指標の解体（指標システムの確立）は、実際には非常に専門的なことです。
4 つ目は、機能部門の指標を追加し、事業部門の指標をサポートすることです。
上記の方法でKPIを分解すると、基本的には営業部門、マーケティング部門、生産部門などの主要な事業部門の指標しかないのですが、問題は会社全体の運用がそれだけではないということです。事業部門だけでなく、多くの機能部門. これらの機能部門の仕事は、会社全体の健全な運営を確保するための基本的な環境であるため、つまり、上記の事業部門の指標を達成できるため、非常に重要です. (ポーターのバリュー チェーンを参照)。
たとえば、財務部門がうまく機能せず、財務の抜け穴が発生した場合、数年間の会社全体の収益予測が含まれます。
これらの機能部門の指標を分解する方法は？
まず第一に、彼らの主な仕事の内容、仕事の目標、仕事のプロセスを理解する必要があります。たとえば、財務部門では、財務報告の適時性と正確性、および予算管理の良し悪しが主な指標であり、これらはすべて数値化できます。
さらに、データ分析部門は主にサポート部門である場合があります. 目標は、タイムリーかつ正確に、ビジネス部門のデータ ニーズをサポートし、レポートの作成と、経営陣への詳細な分析レポートを提供することです. これらのサービスは、それぞれによってスコアリングできます. 「データ提供満足度」「データ分析レポート満足度」など、データ分析部門の指標を設定できます。
さらに、事業部門にも保証指標があります。たとえば、生産部門の指標は、適格な製品を生産するだけでなく、一定のコストに従って、一定の歩留まり率に従って、一定の期間内に適格な製品を生産する必要があるため、この部門の指標（ビジネス）は、認定製品の生産だけでなく、製品の数、および上記の保証指標です。
従来から確立している事業指標体系（総合指標→細分化→細分化→…）に、リスク管理、財務、人事などの機能（支援）部門の支援指標と、事業部の事業支援指標を加えることで、 、全社を網羅する指標制度を確立。
このシステムは全体としては膨大な数のようですが、内部構造は相互に関連しており、例えば、財務全体の予算をうまくコントロールできなければ各部門の予算をうまくコントロールできないとか、データ部門はそうしなければならないといった具合です。また、開発部門が有用なレポート スイートを開発する必要があります。結局のところ、部門は相互に接続されており、会社全体は「有機的な」全体です（以下）。
03 指標制度策定の5つのポイント
まず、指標システムを構築する人は、会社全体のビジネスとビジネス プロセスに精通している必要があります。とある部署。
優れた指標システムは、特定の業界/企業のテンプレートを単に適用するだけではありません。優れた指標システムは、鍋レストランや洋食の開店指標など、ビジネスの特性、ビジネスプロセス、およびビジネス戦略に深く結びついている必要があるためです。確かにシステムが違いますし、中国世界貿易センターの洋食店の出店指数も鉄道駅とは違うので、データアナリストだけを採用するだけでは絶対に足りません。
第二に、優れた指標システムは、さまざまな部門が互いにチェックし、影響を与えるようなものであるべきであり、指標を担当する部門と指標の評価部門は独立していなければなりません。
生産部門や商品開発部門が、車両の品質や市場適合性などに関係なく、車両の生産のみに専念していると、営業部門に販売指標を無理矢理記憶させてしまい、売上が急上昇するだけです。販売員の離職率、商品が良くないから売れたとしても返品率や保証率は高くないのでは？
したがって、「製品満足度」指標の評価は、営業部門とアフターセールス部門が責任を負うという優れた指標システムが必要です。このようにして、「あなたは私の売り上げが良くないと言い、私はあなたの製品が良くないと言う」という効果が得られる、このような相互のけんか効果は、実際の経営において必要とされます。
第三に、優れた指標システムは、中立的な観点から誰かがテストする必要があります。
先ほども言ったように、良い指標システムを構築するには、まず会社全体のビジネスをよく理解する必要があります。
実際には、指標システムの構築を担当するデータ部門・部門の多くは業務を理解していないため、指標システムをどのように構築するのでしょうか。さまざまな部門に積極的に指標を提出してもらうことです。
ただし、ここでの落とし穴は、さまざまな部門から提出された指標が、会社ではなく、部門自体にとって有益でなければならないということです。例えば、マーケティング部門は登録ユーザー数は確実に報告しますが、翌月の登録ユーザー維持率は報告しません.このように、専門家が中立的な立場で見なければ、最終的なコンバージョン率は指標は営業部門とマーケティング部門と同じでなければならない. 争いのプロセスを制限し、登録ユーザー数を簡単に増やすことができます.
第四に、指標制度を用いて評価を行う場合には、第二の点と同様に「共通の指標」が存在しなければなりません。
良い評価制度とは、会社の安心・安全に関わる主要な指標である「売上高」などを全部門で共有することで、一部の部門で賞与が高額になることを避けるメリットがあります。賞与のない部署もあり、売上も悪く、全員が責任感を持てる風土。もちろん、新規採用部門と運用部門で共有するのが最適なユーザー定着率など、特定の分野の指標もあります。
最後に、優れた指標システムには、各指標の明確な統計的能力が必要です。
言うまでもなく、誰もがこの点を理解できるはずです.ほとんどの場合、年末にタスクを完了できないことがわかった場合、さまざまな方法でインジケーターの口径と統計手法を変更します.勝手に口径を変えてしまうと、インジケーターの抑止効果が無くなり、抑止効果が無くなれば全ての機能を失います。
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