強力な企業が常に1つの動きで勝つことができるのはなぜですか？昨日と同様に、フランスの高級ブランドBalenciagaは、七夕の「アースフレーバー」ポスターで人気の検索を成功させ、さまざまなプラットフォームで議論や不満を巻き起こしました。あざけるか分析か、要するに、これは完璧なスコアを持つ優れたバイラルマーケティングイベントです。
Cエンド製品のマーケティング部門として、私はこの時点でメモをすぐに思い出したに違いありません。これは、Bエンドの起業家がうらやましくてうらやましい作戦です。Bエンドの起業家として9年間ビジネスに携わってきた彼は、Bエンドのビジネスを行うのは難しいだけでなく、過去10年間大きな進歩はなかったと、しぶしぶ告知しています。
今日は、Bサイドビジネスが顧客を獲得する方法について詳しく説明します。もちろん、それは高入力の有料広告ではなく、低コストで高効率の精密マーケティングです。
B側の場合、顧客は個人ではなく、企業または組織です。同時に、Bエンド製品の焦点は、企業または組織がビジネス管理の問題を解決するのを支援するか、企業または組織が収益、効率を高め、コストを削減し、リスクを制御するのを支援することです。つまり、製品が企業や組織の問題点を解決する必要がある場合、問題点を解決できない場合は、再度それを行う必要はありません。
私は投資家が示すReturn = Alpha + Betaの式が本当に好きです。会社を始めるには、まずベータ版を選択し（傾向に倣って）、次にアルファ版を追求する（より良い）よう努めるべきだと彼は言いました。言い換えれば、資本価格設定でビジネスを開始し、市場の利益を追求する傾向に従って、次により良い方法について話します。
そして、どのように顧客を獲得するのですか？
最初に行うことは、需要調査とユーザープロファイル調査、そして最後に、処方薬とマーケティングモデルの構築です。
1.調査が必要
著者のZhang Xiaoyuは、FedExの創設者であるFred Smithの失敗した経験の1つをコラムで述べました。最初のFedExのビジネスの位置付けは、銀行の請求書、重要な文書などを連邦準備制度に届けることでした。 。
1970年代のアメリカでは、輸送は非効率的でした。航空輸送であっても、貨物が到着するまでに1か月かかることがあります。また、銀行券の記録やその他の文書は比較的重要であり、非常に時間に敏感です。陸上輸送は速度が遅く安全でないだけでなく、航空輸送は依然として非効率的です...そのような市場の状況と需要により、スミスは彼の起業家的なアイデアには大きな市場空間があると信じさせられ、非常に自信があり、2台の航空機に直接建設を開始するように命じました。
しかし、これは事実ではなく、FRBの上級管理職がこのサービスに非常に関心を持っていることをスミスは知っていますが。しかし、FRBの中・低位の従業員の多くが追加の収入を得るために文書を送信することに依存していることを知りませんでした。FRBがこのサービスを受け入れると、低位の従業員がストライキを起こす可能性があります。
実際には、スミスは連邦準備制度との協力に至らず、スミスが購入した2機は翌年空港に駐車され、会社は破産寸前でした。
さらに後で、スミスのより劇的な経験が彼の成功を生み出しました。しかし、あなたが市場を上げるためにお金を燃やすことができる大きなボスでないならば、ベータを選ぶのが最善です。
たとえば、私が詳しく話し合ったSaaS Webサイト構築ツール製品の起業家：JXP、彼はWebサイト構築の要件の上でビジネスを開始し、最近、AIインテリジェンスをSaaS Webサイト構築ツール製品に統合し、真にユーザー向けの独自の製品を作りました。必須の高価値製品。ただし、このプロセスは、アルファ+ベータの起業家的なプロセスを完全に示しています。要件が正しいことを確認した後、ユーザーのポートレートを確認します。
次に、顧客のポートレートから始めます
B側には、平凡で素晴らしいものがあります。その伝説によると、1,000人の大規模な顧客がいる場合、上場する可能性が非常に高くなります。たとえば、米国のほとんどのBエンド上場企業のIPOを調査すると、主要な顧客は1,000人しかなく、100人を超えています。したがって、顧客が正確に取得された場合、リスティングも期待する価値があります。
したがって、最も重要なポイントは、Bエンドユーザーのポートレートを描くことです。これは、C末端の個体に比べてより複雑なプロセスです。
統計と分析に使用できるデータがない場合は、需要調査の最初のステップに戻って、それを必要とする人を探し、それを必要とする人々の間で推定することをお勧めします。ただし、すでにトランザクションデータがある場合。関連する調査統計は、以下のディメンションから作成でき、最終的に顧客獲得モデルの構築に使用できることをお勧めします。
また、ビッグBとスモールBの違いも非常に大きくなりますが、データの詳細レベルに反映されることがよくあります。Alibaba Cloudによって構築されたSaaS製品を例として、私たちがどのように研究を行ったかを説明します。
ユーザーのプライバシーを保護することをお勧めします。匿名のアンケートと適切な報酬を使用して、参加を増やすことができます。
まず、業界のカテゴリを数え、製品を使用している業界の種類と、それぞれが占める割合を明確にすることが非常に重要です。制作コンテンツとオフラインアクティビティに対応して、このパートでは顧客獲得モデルについて詳しく説明します。
それと同時に、6か月ごとに統計を作成することをお勧めします。そうしないと、ユーザーが変わったときに明確でないと、顧客の獲得方法が変化に追いつけず、間違いがないことが簡単に起こります。
次に、意思決定者の関連情報を数えます。人口のこの部分は、Bエンドの起業家が到達し、説得するためにあらゆることを行う必要がある群衆でなければなりません。
意思決定者を理解するには？意思決定者の年齢、性別、勤務年数、情報の入手方法など、以下の側面から調査することができます。たとえば、統計には、Alibaba Cloud Webサイト構築サービスを購入した理由の問題も含まれるため、ユーザーの心の中の状態を理解し、それが私たちのポジショニングを満たしているかどうかを確認できます。製品を改善し、マーケティングパスを決定するための重要な情報にもなります。同時に、Alibaba Cloudについて学習する方法は、以前に行った作業が有効かどうかを理解するのに役立ちます。
第三に、顧客獲得マトリックスを構築する
1.内容
実際、最も重要なことは、会社が提供する製品とサービス、および関連する利点を顧客に通知することです。これは、購入時に顧客にとって選択肢になります。そして、あなたのプロのイメージに依存して、ユーザー、特にBエンドの信頼を完全に獲得してください。したがって、プロ意識は何よりも重要です。
01企業のエンパワーメント
a。業界のホワイトペーパー
b。業界のソリューション
c。SEOの最適化に関する記事（サイトに公開され、キーワードの積み上げに重点を置いている）リンク：SEOの記事
d。ビデオチュートリアル（たとえば、サイトの構築方法も行います）関連チュートリアル）
02ソフト記事とホットスポット
a。詳細なソフト記事（貴重なコンテンツを提供してから、製品を販売し、最初に提供し、次に取る）
b。顧客の成功事例（記事に大きなブランドを継続的に埋め込むことで、製品の説得力が高まります。たとえば、
Naxue のお茶は当社のWebサイト構築製品です。）c.PR原稿（スクラッチホットスポット、ブランドストーリーの作成、ニュースソースメディアWebサイトでの公開）
これらは、さまざまなシナリオで顧客の関心を刺激するために使用できるすべてのものなので、顧客は手がかりを残したいという欲求を持っています。last前回、お客様と接する際の仕掛けにもなります。
コンテンツは常に、顧客を引き付ける手がかりを得るのに非常に良い方法です。また、ホワイトペーパーを入手して、顧客に登録を許可したり、ユーザーに名前、連絡先情報、会社情報を残してもらうこともできます。
2.活動
活動を通して、潜在的な顧客と交流することができますが、前の期間にはあまり予算がありません。オンラインでのみ行うことをお勧めします。オンラインライブブロードキャストが最も直接的な方法ですが、以前は、技術チームがWebサイトのセキュリティとTaobaoへのハッカーの攻撃を防ぐ方法についてライブレクチャーを行っていました。
たとえば、人事関連の製品やサービスを販売していて、人事部長が決定を下す必要があるオフラインイベントの場合、大規模な人事オフサミット展示会を開くことができます。もちろん、無料のサロン共有も提供できます。小さくて美しい。
3.チャネル
チャネル。これは従来のチャネルビジネスではありません。それは私たちが促進することができるプラットフォームを指し、さらに私たちにもっと正確な顧客リードをもたらします。たとえば、Zhihuでいくつかの関連するプロモーションを行うこともできます。ウェブサイト構築会社を選ぶには？これらの質問に答えることは1つの方法です。
a。公式Webサイト（このページでは、ユーザーがアクティビティやコンテンツを通じて手がかりを残すことができます）Alibaba Cloudのサービスへの入口を完了するために直接私たちに来ることができますb。We
-media（公式アカウントを通じてコミュニティを紹介するか、ブログリンクチャレンジを作成するか、 Weibo、Toutiaoなど）
c。幹部と従業員（独自の製品を持ち込み、周囲のリソースを動員することが常に最速の方法です）
d。集合的eコマースプラットフォーム（Alibaba Cloud Marketなど）は、現在多くのカテゴリのアプリケーションで利用できます）駐留、プラットフォームトラフィックはトランザクションに役立ちます）このリンクを入力して、Alibaba Cloudから専門的なサポートを得て、検索ボックスで「Cloud Market Entry 」を検索できます
4.ユーザーの成長
実際、Zoomの成功は私たちに真実を伝えています。つまり、無料のエンドユーザーは企業の内部エバンジェリストになり、企業調達を促進する可能性が高いです。
さらに、Alibaba Cloud Webサイト構築製品のデータによると、古い顧客の20％が新しい顧客を獲得しています。したがって、新しい方法に加えて、すでに取引を行った優れた顧客を維持することも非常に重要です。結局のところ、Bサイドのビジネスは1回限りの取引ではありません。
第四に、成長チームを構築する方法
通常、上記の実行を担当する成長チームの構築方法について話します。しかし、おそらく起業家精神の初期段階では、創設者またはパートナーが実際にこの立場をとることができると思います。私の周りの起業家チームはまさにそれを行い、おそらくCEOでさえプロダクトマネージャーでもあり、通常はコストを最小限に抑えることができます。
次に、成長チームは製品マネージャー、プログラマー、製品デザイナーと協力して成長タスクを完了する必要がありますが、もちろん、主な仕事は依然としてマーケティングスペシャリストが行っています。このように各部署の連携と情報共有により、より良い成長、商品の向上、円滑なマーケティングを実現し、カーブを描いた良性の成長を期待しています。
採用関連の問題については、人事部の方が理解しやすいと思うので、これ以上は言いません。次に、チームはサイクルを実装するために、アイデアの生成、実行、優先順位付け、テストの実行データ分析と評価調整に厳密に従う必要があります。
特定のシナリオと実行に応じて実装できる顧客獲得のこれらの方法には、起業家、実行者、またはそれ以上の独自のビジネス思考と学習が必要です。また、誰もが「ハッカーの成長」を読んでより豊かなシナリオ主導の成長を理解できること、およびニーズとソリューションをすばやく確認する方法についての本「リーンスタートアップ」を読むことを強くお勧めします。
最後に、私はBサイドのビジネスのすべての人に「成長していなければ死ぬ」という1つの文でモチベーションを上げたいと思います。最後に、Bサイドのビジネスは、伝説や物語を信じて皆を励ますことなく、地球に浸透している必要があります。
この加速するビジネス社会では、満潮と干潮の速度が比例関係を形成しています。ドイツの思想家ベンジャミンが言ったように、目新しさは私たちの感覚を刺激します。感覚が鈍くて疲れているとき、より多くの刺激を求めるために、私たちは目新しさを追い続けなければなりません。
Cサイドは常に斬新さを必要としますが、Bサイドは実際の問題を解決する必要があります。トリックには対応できません。迅速な成功は悪循環に入るだけです。ユーザーエクスペリエンスと価値に注意を払うことによってのみ、製品の強さがあなたを着実に前進させることができます。あなたがより良い道を進むことを願っています1階。
写真はPhotograph.comと映画やテレビドラマ
からのものです。今日の共有がお役に立てば幸いです。クラウドコンピューティングやウェブサイトの構築について質問がある場合は、私を個人的に信頼してください。私はコーネル大学でCS（コンピュータサイエンス）の修士号を取得し、逐次起業家であるBei Keです。現在、Alibaba Cloud AIインテリジェントウェブサイト構築技術のR＆Dチームで上級アルゴリズムエンジニアとして働いています。