La mayoría de las historias de startups comienzan con un "momento de iluminación". Los fundadores ven un problema que no tiene una buena solución y preguntan: "¿Cómo puedo solucionarlo?".
Desafortunadamente, esta no es la pregunta correcta; también es una razón importante por la que el 90% de las startups fracasan. Según Exploding Topics, el 10% de las empresas emergentes no logran sobrevivir el primer año y el 70% de las empresas también fracasan entre el segundo y el quinto año. Al final, sólo 1 de cada 10 startups sobrevive.
En los últimos 20 años de trabajo con emprendedores, he participado en todo el proceso de más de 20 empresas emergentes, desde la ideación hasta la salida a bolsa; muy pocas empresas lo han logrado. La lección más útil que aprendí de esto no es "por qué las empresas tienen éxito", sino "qué las derrotará".
La mayoría de los emprendedores primerizos no están lo suficientemente comprometidos y a menudo improvisan apresuradamente un producto no probado basándose en la intuición, mientras que otros están demasiado comprometidos e ignoran la verificación y las pruebas del mercado. La función del producto es demasiado única o demasiado inflada.
Quizás quiera decir: "¿No es esto la falta de aprendizaje rápido a través de MVP (Producto Mínimo Viable, Producto Mínimo Viable)?"
- Ese es un buen punto, pero también es inexacto.
La clave de esta pregunta es qué es "V". En un contexto empresarial, ¿lo que realmente importa es Viable o Valioso?
Primero, comencemos con la historia de la bombilla.
Inspiración de la bombilla
Es posible que haya aprendido en la escuela primaria que "Edison inventó la bombilla".
pero no es la verdad.
Antes de Edison, muchos inventores, incluidos Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy y Joseph Swan, habían inventado varios filamentos incandescentes. Incluso en la década de 1870, cuando Edison se dedicó a investigar soluciones de iluminación seguras, sostenibles, económicas y sin olores, ya existían algunas patentes sobre bombillas incandescentes (la principal solución de iluminación interior en ese momento eran las lámparas de gas).
Como innovador y emprendedor, Edison decidió desde el principio que la realización comercial no tenía por qué depender de la invención en sí. Estaba más interesado en la "perfección", en hacer las cosas mejores o más baratas. Me gusta mucho lo que dijo The New Yorker:
Edison nunca buscó problemas que necesitaran solución, buscó soluciones que necesitaran modificaciones.
Las soluciones de bombillas existentes en aquel momento no eran prácticas y las bombillas no duraban mucho. Es decir, son factibles, pero no particularmente valiosas.
Esto es lo que distingue a Edison. Edison y su equipo probaron entre 3.000 y 6.000 materiales y filamentos en su sede de Menlo Park, California, hasta 1879, cuando descubrieron que el carbono era la mejor solución. Un año después, descubrieron que el bambú carbonizado podía arder durante más de 1.000 horas y nació la bombilla incandescente que conocemos hoy.
Lo que Edison trabajó tan duro para crear no fue MVP, sino MVE (Experiencia mínima de valor): la experiencia de menor valor .
¿Cómo se puede hacer que algo que la gente necesita desesperadamente sea accesible, asequible y duradero? Este es el verdadero "momento eureka".
Marco ACT
Antes de entender cómo construir un MVE, hay dos puntos clave a tener en cuenta:
- Tu historia es tu estrategia.
- La forma de expresión es muy importante , determina si el usuario es "indiferente" al producto o "recompra todos los meses".
Se trata de comprender a los usuarios, qué palabras y mensajes resuenan en ellos y qué estrategias, puntos de contacto y factores desencadenantes los inspiran a actuar.
Para construir MVE de manera rápida y eficiente, desarrollé el " ACT Framework ". Ayuda a obtener una dirección clara rápidamente y ahorra muchas actividades de marketing desperdiciadas. El marco ACT consta de tres partes importantes:
- Audiencia Audiencia
- Comunicación
- Puntos de contacto
A = Audiencia: ¿A quién le estás hablando?
Para saber qué decir, primero debes averiguar con quién quieres comunicarte.
- Quien es tu cliente ideal?
- ¿Qué quieren/necesitan/utilizan los clientes cuando consideran nuevas soluciones?
- ¿Qué buscan cuando buscan nuevas soluciones?
- ¿Qué hábitos, comportamientos, objetivos o características definitorias los atraen a su producto?
C = Comunicación: ¿Qué quieres decir?
Este es el arte de "qué mensaje se transmite y de qué manera".
Debe utilizar un lenguaje y métodos que resuenen con sus clientes, hablarles en sus términos y transmitirles una visión o motivación que se adapte a sus papilas gustativas (y billeteras).
T = Punto de contacto: ¿Dónde compartir información?
Después de decidir "con quién hablar" y "qué decir", puede pensar en "qué hacer".
Diseñe puntos de contacto y condiciones desencadenantes que puedan estimular a los clientes a tomar medidas reales, incluida la visualización del sitio web oficial, la comunicación en las redes sociales, el marketing por correo electrónico, etc. Su objetivo principal es identificar e identificar los canales y estrategias más eficaces con el mayor retorno de la inversión.
Esta es también la parte más propensa a errores. A veces, es posible que solo necesites un formulario de registro simple, mientras que otras veces necesites adoptar un enfoque más estratégico (como crear un grupo privado) o más complejo (como un embudo de ventas detallado y una historia inmersiva).
Solicitud de caso
Suponga que desea lanzar una nueva bebida de cerveza sin alcohol. ¿Cómo aplicaría el marco ACT para responder las preguntas anteriores?
(Tómate un momento y usa tu pequeño cerebro)
Comparte mi respuesta a continuación. No te preocupes, no existe una respuesta estándar a la pregunta, el pensamiento y el análisis son la clave.
R: ¿Quién es el público ideal para la cerveza sin alcohol?
Datos como la edad, el sexo o la ubicación geográfica en la demografía tradicional no brindan mucha información útil, ya que es probable que la cerveza sin alcohol no aparezca en ninguna etiqueta.
Desde una perspectiva conductual, a las personas que compran cerveza sin alcohol les gusta beber cerveza, pero no les gusta el impacto del alcohol en su salud, sus capacidades conductuales y su eficiencia laboral; son lo suficientemente curiosas y abiertas como para probar y aceptar cosas nuevas;
C: ¿Qué mensaje quieres transmitirles?
Necesito hacerle saber a mi cliente ideal que esta bebida ofrece lo más parecido a una experiencia cervecera: está elaborada a mano con ingredientes de alta calidad y su empaque fresco rivaliza incluso con las IPA más populares. Lo mejor de todo es que es bajo en calorías y no provoca resaca.
T: ¿Qué canales se utilizan para publicar y difundir información?
La cerveza sin alcohol representa una actitud saludable pero divertida ante la vida, por lo que las plataformas de vídeos cortos para jóvenes son un buen canal. Si se trata de promoción offline, un bar acuático al lado del gimnasio o un restaurante saludable que permita reunir a mucha gente para cenar también es una buena opción.
El marco ACT ayuda a comprender "qué experiencias o puntos de contacto impulsan la atracción del producto".
Para algunos, el mejor punto de contacto puede ser una hermosa forma sobre un tema de tendencia en las redes sociales, para otros, puede ser una historia inteligente sobre cómo un producto mejora la calidad de vida o unas actividades maravillosas que pueden comunicar claramente "cómo somos". puede ayudarte a convertirte en una mejor versión de ti mismo". Diferentes marcas y productos tendrán diferentes respuestas.
Y "ACT + MVE" le permite iterar rápidamente y obtener la experiencia más valiosa. Cuando te concentras en lo que realmente les importa a tus prospectos, puedes alegrarles la vida.
En mi opinión, este es el único camino viable hacia el éxito empresarial.
El autor original es Pete Sena y el contenido ha sido traducido y organizado por LigaAI.
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