CRM 고객 관리 시스템의 잠재 고객이 회사에 관심을 보이면 일련의 육성 과정을 거쳐 정식 고객으로 전환해야 합니다. CRM의 잠재 고객이 많을수록 영업 실적이 좋아질까요? 반드시 그런 것은 아니지만 잠재 고객 기반이 큰 것은 확실히 좋은 일이지만 변환 작업이 제대로 수행되지 않으면 여전히 성능 목표를 달성하기가 매우 어려울 것입니다.
리드 전환 정보
잠재 고객 전환을 위해 각 기업에는 자체 이해와 표준이 있습니다. 일반적으로 잠재고객을 정식고객으로 전환하는 과정에서 영업과 마케팅을 연계하여 협력하고 그 결과를 얻는 업무 방식을 말합니다. 잠재고객의 전환은 잠재고객의 개발 못지않게 중요하며, 개발을 재개발하되 전환을 하지 않는다면 개발고객의 시장비용은 심각하게 낭비될 것입니다.
리드 전환 프로세스는 거래를 성사시키기 전에 다양한 단계를 포함하며 마케팅 부서 또는 영업 사원의 역할은 잠재 고객을 육성하고 프로세스를 성공적으로 안내하는 것입니다. 잠재 고객에게 개인화된 경험을 제공하는 등 잠재 고객을 육성하는 과정은 복잡하지 않으며, 잠재 고객이 구매를 하려고 할 때까지 회사가 고객에게 제공할 수 있는 가치를 충분히 보여줍니다.
리드 전환은 어디에서 시작됩니까?
일부에서는 전환이 리드 생성 단계에서 시작되며 고품질 리드를 얻는다는 것은 전환율이 높다는 것을 의미합니다. 다른 사람들은 리드가 CRM에 들어오는 순간 전환이 시작된다고 믿습니다. 단순하게 유지하기 위해 일단 리드가 확보되면 전환 프로세스가 시작될 수 있다고 생각합니다. 우리의 고객 육성 경험을 결합하여 잠재 고객과 연결하기 전에 몇 가지 일반적인 원칙을 따라야 합니다.
1) 채점: 잠재 고객을 올바르게 분류
CRM 시스템에서 잠재 고객의 80% 이상이 최종 전환을 완료하지 못할 수 있으며 다른 잠재 고객보다 전환 가능성이 더 높은 일부 잠재 고객도 있습니다. 그래서 우리는 그것을 어떻게 인식합니까?
우리는 백분율을 사용하여 잠재 고객이 전환할 가능성을 표현한 다음 이 백분율을 기준으로 고객을 분류합니다. 모든 기업은 이 비율을 다르게 계산합니다.
리드 스코어링은 더 높은 점수를 받은 잠재 고객을 대상으로 하고, 이들을 위한 개인화된 육성 계획을 개발하고, 영업 사원의 시간과 에너지를 절약하고, 영업 사원이 수익이 낮은 판매 기회에 에너지와 자원을 낭비하지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 채점 단서가 너무 많아서 머리가 아플 수 있지만 다행스럽게도 CRM의 AI 인공 지능 비서는 채점 단서에서 궁극의 성과를 거둘 수 있습니다.
2) 잠재 고객을 완전히 이해
잠재 고객의 산업, 관심사, 니즈 및 문제점을 이해하고 이 정보를 수집한 후 잠재 고객을 위한 맞춤형 육성 여정을 설계할 수 있습니다. 글로벌 마케팅 및 시장 조사 기관의 데이터에 따르면 거의 80%의 고객이 기업에서 개인화된 경험을 제공할 때 구매할 가능성이 더 높습니다. 이 점을 파악하는 기업은 많은 제품 및 브랜드 경쟁에서 두각을 나타낼 가능성이 더 큽니다.
3) 고객 육성 관련 콘텐츠 준비
기업은 전체 고객 여정에서 잠재 고객에 대한 이해를 지속적으로 심화해야 합니다. 블로그, 기사, 비디오, eBook 등과 같은 고품질 콘텐츠는 잠재 고객에게 비즈니스에 대한 통찰력을 제공하는 효과적인 방법입니다.
고객 전환 여정의 각 단계에서 잠재 고객에게 의미 있고 가치 있는 정보를 제공하고 잠재 고객을 다음 단계로 이동시키기 위해 올바른 콘텐츠를 구성하는 것이 필수적입니다.
4) 고객 육성 계획 실행
위의 기본 작업을 완료한 후 기업은 보다 구체적이고 잘 정의된 실행 계획을 수립해야 합니다. 이 계획에는 잠재 고객에게 처음 연락할 시기, 후속 조치 빈도, 공유할 항목 및 공유 시기와 같은 요소가 포함됩니다. 이러한 실행 계획과 실행 규칙을 CRM 워크플로에 통합하면 계획을 계획하고 혼란스러운 작업을 수행하는 대신 효율적인 실행을 보장할 수 있습니다.
정리하면 고객 전환율을 높이기 위해서는 잠재 고객이 많을수록 전환율이 높아지는 것이 아니라 잠재 고객을 체계적인 방법을 통해 씨앗으로 상상하고 꽃을 피우고 열매를 맺을 때까지 차근차근 키워나가는 것이다. 과일