Los vendedores a menudo se encuentran con una situación de este tipo: después de enviar varios mensajes durante varios días, el cliente no tiene noticias en absoluto, no responde en absoluto y el vendedor está confundido: ¿por qué el cliente desaparece después de chatear?
Aunque esto es algo a lo que los vendedores no están acostumbrados, y no podemos obligar a los clientes a responder, debemos buscar activamente nuestras propias razones, analizar las necesidades y objetivos de los clientes y luego dar seguimiento al siguiente paso.
01 ¿Por qué el cliente no le responde?
En primer lugar, debemos comprender las razones por las que los clientes no responden:
1. ¿El cliente tiene vacaciones?
2. ¿Responde a todos los puntos que preocupan a los compradores?
3. ¿El precio no es lo suficientemente atractivo?
4. ¿El comprador ya ha seleccionado otros proveedores?
5. ¿Es la próxima estrategia de negociación del comprador?
6. ¿No existen ventajas o beneficios destacados?
7. ¿El cliente solo está recopilando información?
Se recomienda que primero aclare los puntos anteriores y tenga una comprensión general de la situación de seguimiento del cliente, para no entrar en pánico.
Después de analizar al cliente, cualquier seguimiento se basa en la comprensión del cliente. En última instancia, decidir cuánto tiempo y energía podemos dedicar a este cliente.
¡Todo es la regla de los veintiocho!
En el proceso de seguimiento, también debemos comprender la frecuencia del seguimiento. El seguimiento con demasiada frecuencia y el envío de correos electrónicos sin rumbo fijo serán considerados como acoso por parte de los clientes.
Debido a que la información es inútil para él, no quiere hablar con él ni responder a su información.
Cuando el cliente se demora en responderle, puede investigar y analizar los antecedentes del cliente, comprender las necesidades de adquisición del cliente, etc., si vale la pena sus continuos esfuerzos para realizar un seguimiento.
Los siguientes dos pasos son necesarios para que el vendedor identifique las necesidades del cliente:
01 Identificar clientes y realizar encuestas de información de antecedentes
02 De acuerdo con el contenido de la consulta y la investigación de antecedentes del cliente, haga la estratificación del cliente ABCD
Los métodos de análisis específicos pueden utilizar Google, linkedin, datos de aduanas, etc. para comprender los últimos desarrollos de los clientes e investigar la información de antecedentes del cliente.
02 ¿Cómo mejorar la tasa de respuesta de los clientes?
En el proceso de seguimiento se debe ajustar la mentalidad, y la elección de la cooperación es bidireccional, analizamos a nuestros clientes, y nuestros clientes también nos analizan a nosotros, por lo que debemos hacer el 100% de esfuerzos.
Suponiendo la estratificación ABCD de los clientes, podemos analizar que este no es nuestro cliente de alta calidad de nivel AB, y luego podemos centrarnos más en la gestión de otros clientes de alta calidad.
Si se identifica a través del análisis de antecedentes que se trata de un cliente de muy alta calidad, entonces podemos mantener este pedido agregando un correo electrónico:
Si no hay comentarios después de que se envía el correo electrónico de promoción del producto, se agregará un correo electrónico cada dos semanas a pregunte si el cliente lo ha recibido, si el producto recomendado es de su interés.
Lo que hay que recordar es:
Primero, en las imágenes enviadas en cada correo electrónico, siempre hay un PS con mi avatar. En segundo lugar, al recomendar productos, utilizamos nuestra propia información de producto, no la fábrica existente.
Recuerde la regla del 125:
no envíe correos electrónicos a los clientes todos los días, debe tener un intervalo, enviarlo el primer, segundo y quinto día. Y la experiencia ha demostrado que la mayoría de los compradores discutirán los detalles solo después de 5 intercambios con usted. Por ejemplo, se envió la plantilla, pero no hubo novedades. Puede enviar correos electrónicos.
Puede consultar la siguiente declaración para enviarla al cliente:
Ronda 1: Confíe en que ha recibido nuestras muestras. Envíenos sus comentarios para que podamos continuar.
La segunda ronda: vea adjunta nuestra mejor oferta para XXX basada en las muestras.
La tercera ronda: puede llamar para consultar en el momento adecuado, saludos sencillos y pasar directamente al tema.
También puede utilizar el enfoque del cliente para atraer las respuestas de los clientes. A
continuación, se muestran las historias de éxito de los dioses comerciales de nuestra empresa como referencia:
Shelia, una vendedora que se ha dedicado al comercio exterior durante muchos años, se comunicó con un cliente por correo electrónico, lo que llamó la atención de muchos colegas.
Shelia habló sobre la experiencia de enviar correos electrónicos: he verificado el título y el contenido de muchos correos electrónicos exitosos y he probado todos los medios para capturar los puntos valiosos o describir los puntos que interesan a los clientes.
Descubrí que el efecto es sorprendentemente bueno. Me he puesto en contacto con algunos clientes en los Estados Unidos y Europa. Sé que los clientes en Europa y los Estados Unidos son generalmente más directos y valoran la eficiencia.
Por lo tanto, he determinado que el asunto de mi correo electrónico es corto y atractivo. En general, no excede las 8 palabras. El asunto es claro, el título es novedoso y el contenido es relativamente corto, pero los puntos de valor se reflejan básicamente . Después de eso, estaba esperando buenas noticias Después de esta reforma, descubrí que la tasa de respuesta de correo electrónico era mucho más alta que antes.
03 Realice un seguimiento de los puntos a los que los clientes deben prestar atención
Cuando un cliente responde a nuestra información, también debemos brindar retroalimentación oportuna y hacer un seguimiento a tiempo. Los siguientes son algunos puntos a los que se debe prestar atención en el seguimiento:
a. Preste atención a la puntualidad
. Las consultas y los correos electrónicos deben ser respondió a tiempo. La respuesta oportuna es una actitud que hace que los clientes se sientan valorados.
b) Detener la especulación Para
detalles como el tamaño del dibujo y el color del producto, debe confirmar con el comprador cuando tenga dudas, en lugar de continuar el trabajo de seguimiento de acuerdo con su propia especulación.
d. Demostrar profesionalismo. Mostrar a los
clientes la fortaleza del equipo, como cuánto tiempo ha estado en la industria y con qué clientes importantes han trabajado. Estas son conversaciones valiosas que pueden ayudar a aumentar la confianza de los compradores.
e. Claramente organizado.
Este recordatorio se ha recordado muchas veces. Al responder al correo electrónico del cliente, debe señalar los puntos centrales y luego enumerar los detalles de manera concisa y no hacer una larga historia.
¿De dónde viene la buena confianza?
Interacción: Fortalece la interacción y las relaciones cercanas.
Seguimiento: permita que los clientes vean sus esfuerzos.
Productos: precio, empaque, características, pruebas, tendencias del mercado y fortalecen los beneficios que se pueden brindar a los compradores.
Empresa: ¿Quién eres? Ventajas, principales clientes, mercados, servicios, etc.
Personal: Profesional, eficiente, gracioso y diferenciado.
Respaldo: Cooperación con plataformas B2B conocidas, clientes antiguos y certificación de terceros.
Al comprender las necesidades del vendedor, analizar los antecedentes del cliente en profundidad y comprender los puntos débiles del cliente, podemos tomar la iniciativa del proceso de negociación o chat.
Deje que los clientes confíen en nosotros para responder a nuestra información a tiempo y obtener más pedidos.
En resumen, su propósito de ponerse en contacto con los clientes no es más que esforzarse por lograr el trato final. No se limite a decir "¿Por qué no ha recibido su respuesta?", "¿Recibió mi respuesta?" Y otras palabras vagas.
¡Es necesario investigar las necesidades de los clientes para poder prescribir mejor el medicamento correcto!
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