¿Por qué las empresas poderosas siempre pueden ganar con un solo movimiento? Como ayer, la marca de lujo francesa Balenciaga realizó con éxito búsquedas populares con el cartel "sabor tierra" de Tanabata, que generó discusiones y quejas en diversas plataformas. Ya sea una burla o un análisis, en definitiva, este es un excelente evento de marketing viral con puntajes perfectos.
Como departamento de marketing de cualquier producto C-end, debo haber recordado rápidamente las notas en este momento. Y esta es la operación que los emprendedores de B-end envidian y no pueden envidiar. Como practicante de B-end que ha estado en el negocio durante 9 años, le dice a todos a regañadientes que el negocio de B-end no solo es difícil de hacer, y que no ha habido grandes avances en los últimos diez años.
Así que hoy, hablemos en detalle sobre cómo el negocio del lado B debería adquirir clientes. Por supuesto, no se trata de publicidad pagada de alto costo, sino de marketing de precisión de bajo costo y alta eficiencia.
Para el lado B, el cliente no es un individuo sino una empresa u organización. Al mismo tiempo, el enfoque de los productos B-end es ayudar a las empresas u organizaciones a resolver problemas de gestión empresarial, o ayudar a las empresas u organizaciones a aumentar los ingresos, la eficiencia, reducir los costes y controlar los riesgos. Es decir, si su producto debe resolver los puntos débiles de la empresa u organización, si no puede resolver los puntos débiles, no tiene que volver a hacerlo.
Me gusta mucho la fórmula Retorno = Alfa + Beta que mostró un inversor. Dijo que para iniciar una empresa, primero debería elegir Beta (seguir la tendencia) y luego esforzarse por seguir Alpha (hacerlo mejor). En otras palabras, iniciar un negocio con precios de capital y seguir la tendencia para buscar ganancias de mercado, luego hable sobre cómo hacerlo mejor.
¿Y cómo conseguir clientes?
Lo primero que hay que hacer es la investigación de la demanda y la investigación del perfil del usuario y, por último, la prescripción de medicamentos y la construcción de modelos de marketing.
1. Necesita investigación
El autor Zhang Xiaoyu compartió en su columna una de las experiencias fallidas del fundador de FedEx, Fred Smith. Al principio, el posicionamiento comercial de FedEx era: entregar facturas bancarias, documentos importantes, etc. a la Reserva Federal. .
En los Estados Unidos en la década de 1970, el transporte era ineficiente. Incluso si se trata de transporte aéreo, la carga puede tardar 1 mes en llegar, y los registros de los billetes de banco y otros documentos son relativamente importantes y extremadamente urgentes. El transporte terrestre no solo es lento e inseguro, y el transporte aéreo sigue siendo ineficiente ... Tal estado de mercado y demanda hicieron que Smith creyera que sus ideas empresariales tienen un gran espacio de mercado. Tenía mucha confianza y ordenó directamente dos aviones para comenzar la construcción.
Sin embargo, este no es el caso, aunque Smith se enteró de que la alta dirección de la Fed está muy interesada en este servicio. Sin embargo, no sabía que muchos de los empleados de nivel medio y bajo de la Fed dependen del envío de documentos para obtener ingresos adicionales. Si la Fed acepta este servicio, es probable que los empleados de nivel inferior se declaren en huelga.
En realidad, Smith no llegó a una cooperación con la Reserva Federal. Los dos aviones que compró Smith estaban estacionados en el aeropuerto durante el año siguiente, y la compañía estaba al borde de la bancarrota.
Incluso más tarde, la experiencia más dramática de Smith creó su éxito. Pero si no eres un gran jefe que puede gastar dinero para aumentar el mercado, lo mejor es elegir Beta.
Por ejemplo, el emprendedor de productos de herramientas de creación de sitios web SaaS del que he hablado en profundidad: JXP, comenzó su negocio además de los requisitos de creación de un sitio web y recientemente integró inteligencia de inteligencia artificial en el producto de herramientas de creación de sitios web SaaS, y realmente hizo su propio producto para los usuarios. Un producto esencial de alto valor. Sin embargo, este proceso muestra a la perfección el proceso emprendedor de Alpha + Beta. Después de confirmar que los requisitos son correctos, confirme su retrato de usuario.
En segundo lugar, comience con los retratos de los clientes
Para el lado B, hay mediocres y maravillosos. Su leyenda es que si tiene 1.000 grandes clientes, es muy probable que aparezca en la lista. Por ejemplo, si estudia las OPI de la mayoría de las empresas que cotizan en bolsa en los Estados Unidos, solo hay 1000 clientes importantes y más de cien. Por lo tanto, si el cliente se obtiene con precisión, también vale la pena esperar el listado.
Por tanto, el punto más importante es dibujar el retrato del usuario B-end. Este es un proceso más complicado en comparación con el individuo C-terminal.
Si no hay datos disponibles para estadísticas y análisis, se recomienda volver al primer paso de la encuesta de demanda, quién lo necesita, y estimarlo entre las personas que lo necesitan. Pero si ya hay algunos datos de transacciones. Se sugiere que se puedan hacer estadísticas de encuestas relevantes a partir de las siguientes dimensiones y, finalmente, utilizarlas para construir un modelo de adquisición de clientes.
Además, la diferencia entre la B grande y la B pequeña también es muy grande, pero a menudo se refleja en el nivel de detalle de los datos. Permítanme tomar el producto SaaS creado por Alibaba Cloud como ejemplo para ilustrar cómo investigamos.
Recordatorio amistoso, se recomienda proteger la privacidad de los usuarios. Se pueden utilizar cuestionarios anónimos y recompensas apropiadas para aumentar la participación.
En primer lugar, es muy importante contar las categorías de la industria, aclarar qué tipo de industrias están usando sus productos y qué proporciones representan cada una. Correspondiente al contenido de producción y actividades offline, esta parte se elabora sobre el modelo de captación de clientes.
Al mismo tiempo, es mejor hacer estadísticas cada seis meses. De lo contrario, cuando los usuarios cambien, si no lo tienen claro, es fácil que la forma de adquirir clientes no pueda seguir el ritmo de los cambios, y no hay error.
En segundo lugar, cuente la información relevante de los tomadores de decisiones. Esta parte de la población debe ser la multitud a la que los emprendedores B-end necesitan hacer todo lo posible por alcanzar y persuadir.
¿Cómo entender al tomador de decisiones? Se puede investigar a partir de las siguientes dimensiones, como la edad, el sexo, los años laborales del decisor y el método de obtención de la información. Por ejemplo, nuestras estadísticas también involucrarán la pregunta de por qué compramos el servicio de creación de sitios web Alibaba Cloud, para que podamos comprender mejor nuestro estado en la mente de los usuarios y si cumple con nuestro posicionamiento. Incluso puede convertirse en información importante para mejorar productos y determinar rutas de marketing. Al mismo tiempo, y cómo aprender sobre nuestra Alibaba Cloud, puede ayudarnos a comprender si el trabajo que hemos realizado antes entra en vigor.
Tercero, construya una matriz de adquisición de clientes
1. Contenido
De hecho, lo más importante es informar a los clientes sobre los productos y servicios que brinda la empresa y las ventajas relacionadas, lo que se convierte en una opción para los clientes a la hora de realizar compras. Y gánate plenamente la confianza de los usuarios, especialmente del B-end, confiando en tu imagen profesional. Por tanto, la profesionalidad es más importante que cualquier otra cosa.
01 Empoderamiento empresarial
a. Informe técnico de la industria
b. Soluciones de la industria c.
Artículos de optimización de SEO (publicados en el sitio, centrándose en la acumulación de palabras clave, para drenaje) Enlaces: Artículos de SEO
d. Tutoriales en video (por ejemplo, también haremos cómo construir un sitio Tutoriales relacionados)
02 Artículos blandos y puntos calientes
a. Artículos blandos detallados (brinde contenido valioso y luego venda productos, dé primero y luego reciba)
b. Historias de éxito de clientes (la implantación continua de grandes marcas en los artículos hará que sus productos sean más convincentes, Por ejemplo, el té de
Naxue es nuestro producto de creación de sitios web). C. Manuscritos de PR (eliminar puntos calientes, escribir historias de marca y publicar en sitios web de fuentes de noticias)
Estos son todo lo que puede utilizar para estimular el interés del cliente en varios escenarios, por lo que Los clientes tienen el deseo de dejar pistas. La última vez, esto también es un truco cuando interactúas con los clientes.
El contenido siempre es una muy buena manera de atraer a los clientes para que dejen pistas. También puede obtener el documento técnico para permitir que los clientes se registren o dejar que los usuarios dejen su nombre, información de contacto e información de la empresa.
2. Actividades
A través de actividades se puede interactuar con clientes potenciales, pero no hay mucho presupuesto en el período anterior, se recomienda hacerlo solo en línea. La transmisión en vivo en línea es la forma más directa. Antes, nuestro equipo técnico había dado una conferencia en vivo sobre la seguridad del sitio web y cómo prevenir ataques de piratas informáticos en Taobao.
Para eventos fuera de línea, por ejemplo, si vende productos o servicios relacionados con recursos humanos, y esto requiere que el director de recursos humanos tome una decisión, puede abrir una exhibición cumbre de recursos humanos fuera de línea a gran escala. Por supuesto, también puede compartir el salón de manera gratuita. Más pequeño y hermoso.
3. Canal
Canal, este no es un negocio de canal tradicional. Se refiere a la plataforma a través de la cual podemos promover e incluso nos brinda clientes potenciales más precisos. Por ejemplo, también podemos hacer alguna promoción relacionada en Zhihu. A menudo hay preguntas y respuestas: ¿Cómo construir un sitio web? ¿Cómo elegir una empresa de creación de sitios web? Responder estas preguntas es una forma.
a. Sitio web oficial (la página puede guiar a los usuarios a dejar pistas a través de actividades y contenido) Puede venir directamente a nosotros para completar la entrada del servicio de Alibaba Cloud
b. We-media (puede presentar a la comunidad a través de la cuenta oficial o crear un desafío de enlace de blog, o Weibo, Toutiao, etc.)
c. Ejecutivos y empleados (traer sus propios productos y movilizar los recursos a su alrededor es siempre la forma más rápida)
d. Plataformas colectivas de comercio electrónico (como Alibaba Cloud Market, que actualmente están abiertas para aplicaciones en muchas categorías) El tráfico de la plataforma estacionado ayudará a la transacción) Puede ingresar a este enlace para obtener soporte profesional de Alibaba Cloud y buscar "Cloud Market Entry " en el cuadro de búsqueda
4. Crecimiento dentro de los usuarios
De hecho, el éxito de Zoom nos dice una verdad, es decir, es probable que un usuario final libre se convierta en un evangelista interno de una empresa y promueva las adquisiciones empresariales.
Además, según los datos de nuestros productos de creación de sitios web Alibaba Cloud, también hay un 20% de clientes antiguos que traen nuevos clientes. Por lo tanto, además de los nuevos métodos, también es extremadamente importante mantener buenos clientes que ya han hecho un trato. Después de todo, el negocio del lado B no es un trato de una sola vez.
Cuarto, cómo construir un equipo de crecimiento.
Simplemente hable sobre cómo construir un equipo de crecimiento, que generalmente es responsable de la ejecución de lo anterior. Pero tal vez para la etapa inicial del emprendimiento, sugiero que el fundador o socio realmente pueda tomar esta posición. Un equipo empresarial a mi alrededor hizo precisamente eso, y tal vez incluso el director ejecutivo también es un gerente de producto y, en general, puede mantener los costos al mínimo.
En segundo lugar, el equipo de crecimiento debe trabajar con los gerentes de producto, los programadores y los diseñadores de productos para completar las tareas de crecimiento. Por supuesto, el trabajo principal aún lo realiza el especialista en marketing. A través de la cooperación y el intercambio de información de varios departamentos, de esta manera podemos lograr un mejor crecimiento, mejorar los productos y un marketing fluido. Es muy prometedor hacer una curva y un crecimiento benigno.
Para más problemas relacionados con el reclutamiento, creo que RR.HH. comprende mejor, así que no diré más. En segundo lugar, el equipo debe seguir estrictamente la idea generación-ejecución-priorización-ejecución de prueba-análisis de datos y evaluación-ajuste para implementar el ciclo.
Estos métodos de adquisición de clientes que se pueden implementar, según el escenario y la ejecución específicos, aún requieren emprendedores, ejecutores o más de su propio pensamiento y aprendizaje empresarial. También se recomienda encarecidamente que todos puedan leer "Hacker Growth" para comprender un crecimiento más rico impulsado por escenarios, y "Lean Startup", un libro sobre cómo verificar rápidamente las necesidades y soluciones.
Al final, me gustaría motivar a todos en el negocio del lado B con una frase: "Si no estás creciendo, entonces te estás muriendo". Finalmente, el negocio del lado B debe ser realista, no creer en leyendas e historias para alentar a todos.
En esta sociedad de negocios en aceleración, la velocidad de la marea alta y la marea baja está formando una relación proporcional. Como decía el pensador alemán Benjamin, la novedad estimula nuestros sentidos, cuando los sentidos están embotados y cansados, para buscar más estimulación, nos vemos obligados a seguir persiguiendo novedades.
El lado C siempre necesita novedad, mientras que el lado B necesita resolver problemas reales. No puede acomodar trucos. El éxito rápido solo entrará en el círculo vicioso. Solo prestando atención a la experiencia y el valor del usuario, la fortaleza del producto puede hacer que avance de manera constante. Espero que esté más en el camino hacia el espíritu empresarial. Un piso.
Las imágenes son de Photograph.com y de películas y dramas de televisión.
Espero que compartirlas hoy te sea útil. Si tienes alguna pregunta sobre la computación en la nube o la creación de sitios web, puedes confiar en mí en privado. Soy Bei Ke, tengo una maestría en CS (Ciencias de la Computación) de la Universidad de Cornell y soy un emprendedor en serie. Actualmente trabajo en el equipo de I + D de la tecnología de construcción de sitios web inteligente Alibaba Cloud AI como ingeniero senior de algoritmos. Bienvenido a prestar atención.